デジタルマーケティングとは?活用する主なツールとサービス

デジタルマーケティングとは?BtoBで使える主なツールとサービス

今回のコラムでは、デジタルマーケティングを始めるBtoB企業のデジタルマーケターのために、デジタルマーケティングの成功事例や必須施策、重要なマーケティング手法、活用すべきツールやサービス、基礎が学べるデジタルマーケティングセミナーについてご紹介する。長文となるためコラムを5回に分けてご紹介する。

前回は、デジタルマーケティングの5つの手法と各手法のKPIやKGIについてご紹介したが、第4回では、「BtoBのデジタルマーケティングでよく使うツール・サービス」についてご説明する。

BtoBデジタルマーケティングで活用するツールやサービス

BtoBのデジタルマーケティングでは、第2回:3つの必須施策と実施順の決定方法でご紹介したように、下記の3つの施策を打つことになる。

施策1:顧客データ分析によるニーズ把握施策
施策2:自社商品・自社サービスのリード獲得施策
施策3:顧客ニーズに合わせたコンテンツ配信によるリード育成施策

そして上記の施策を実行するために、第3回:5つの手法と各手法のKPI/KGIでご紹介した、下記のようなマーケティング手法を用いて施策を実行する。

手法1:自社Webサイトを活用したリードジェネレーション
手法2:インターネットメディアを活用したリードジェネレーション
手法3:SNSやデジタル広告を活用した自社Webサイトへの集客強化・認知拡大
手法4:MAを活用したメールコミュニケーションとリードナーチャリング
手法5:リアルチャネルとの連携(営業部門や代理店との連携)

では実際にこれらを実行するにあたり、どのようなツールやサービスを活用するのかをご紹介しよう。特に、手法1から手法4については、デジタルマーケティングの主戦場となるため、手法1から手法4で活用するツール・サービスについてご紹介する。

リードジェネレーションで活用するツールやサービス

まずはリードジェネレーションで活用するツールやサービスをご紹介する。

インターネット広告サービス「リスティングやDSP」

デジタル広告・インターネット広告のサービスとしては、GoogleとYahooに代表されるキーワード連動型広告(リスティング広告)のサービスと、DSPサービスがある。どちらもBtoBでも十分に活用可能だ。

キーワード連動型広告(リスティング広告)は、例えば「在庫管理」と検索しているユーザーに対して、自社の在庫管理システムの広告を出すというイメージだ。費用も月数千円から開始できる気軽な広告媒体である。主にGoogleとYahooがサービス提供しており、GoogleアドワーズYahooプロモーション広告としてサービス展開している。

DSPサービスとは、ディスプレイ広告を配信するプラットフォームのことで、広告を配信したいターゲットの属性を指定し、指定された属性に合致するターゲットに対してバナー広告などを配信できる。BtoBの場合だと、業種、部門、上場区分、従業員数、企業名などを属性として指定できる。要するに、「製造業で、従業員が500人以上で、東京にある会社」という具合にターゲットを指定できる。更に言えば、「株式会社****」に広告を出したいという具合に、企業名指定での広告配信も可能だ。BtoBでは自社製品・サービスを訴求したいターゲット企業(ターゲットアカウント)が決まっているケースが多いため、こういった仕組みが活用される。

具体的なサービスとしては、ADMATRIXMicroAdがある。

アクセス解析ツール

アクセス解析ツールは、自社のWebサイトの効果分析とPDCAを回すために必須のツールである。最も有名なツールはGoogleアナリティクスだろう。

BtoBの場合、Googleアナリティクスはアクセス数の分析、コンバージョンの分析、導線分析など、BtoCで実施するような分析だけでなく、下記のような分析も行う。

・訪問企業名の分析
・特定企業の閲覧ページ分析

訪問企業名の分析とは、自社Webサイトにどのような企業が訪問(アクセス)しているのかの企業名を分析する。ターゲットとなる企業がちゃんと自社Webサイトにアクセスしているのか?を確認しなければ、アクセス数が増えてもコンバージョンが取れないと嘆くことになる。

特定企業の閲覧ページ分析とは、ターゲットとしているある特定の企業が、どのWebページを閲覧しているのか?を分析する。どのWebページを閲覧しているのか?を確認することで、何に興味があるのか?などを事前に把握することが可能だ。

例えば、今商談中の企業があり、その企業が製品Aの導入事例ばかり見ている場合、商談の場でも導入事例を中心に商談を展開した方が効果的に商談が進められるのである。

こういった分析がBtoBのデジタルマーケティングでは求められる。詳細は下記のコラムにそのやり方をまとめているので、ご覧いただければと思う。

Googleアナリティクスで訪問企業名と訪問ページを分析する方法

BtoBデジタルマーケティングのGoogleアナリティクス活用「訪問企業名分析と訪問ページ分析」

2018年10月4日

またGoogleアナリティクスのデータをAIが解析し、どこをどう改善すれば良いか?などをアドバイスするAIサービスもあるようなので、Googleアナリティクスのデータ活用は、AIにより今後さらに発展していくと考えられる。

キーワード分析ツール

キーワード分析ツールとは、自社サイトへの訪問者がどのようなキーワードで訪問しているのか?もしくは、どんなキーワードで検索しているのか?そこにはどんなニーズがあるのか?を分析するツールのことだ。

BtoBのデジタルマーケティングでは、Webコンテンツやメールコンテンツを継続的に作成しなければならないが、コンテンツのネタ切れが発生し継続できないといった課題が発生することが多々ある。

そういった場合、キーワード分析ツールを活用して、コンテンツ設計のヒントを得て、ネタの継続性を維持する。主に活用するツールは下記の通りだ。

GoodKeyWord
検索キーワードのサジェストワードを取得できる無料のツール。サジェストワードには、検索者(リード)の検索ニーズが隠されていることがあり、非常に良いヒントが得られる。
パスカルキーワードマップ
サジェストワードだけでなく、共起語の分析も可能なツール。自社Webサイトにどのようなキーワードを埋め込めばSEO対策できるのか?をアドバイスしてくれる。また競合サイトのキーワード分析も可能で、競合がどのようなキーワードでSEO対策をし、どのくらいのアクセス数を確保しているのかを確認できる。BtoBではSEOキーワードが見つからないということもあるので、そういった場合に非常に便利だ。
サーチコンソール
自社のWebサイトにどのようなキーワードでアクセスがあるのか?が確認できるGoogleのツール。無料で利用可能で、キーワード、平均掲載順位、クリック率、表示回数を確認できる。
キーワードプランナー
指定したキーワードの月間検索回数を確認できるツール。Googleアドワーズを実際に活用しているアカウントでなければ月間検索回数を確認することができない(2019年9月現在)。月間検索回数が多ければ多いほど、競合も多いが、その分アクセス数の増加、コンバージョン(CV)件数の増加が期待できる。

上記のようなツールを活用し、キーワードを分析し、どのようなコンテンツをWebやEメールで配信すれば良いのか?を設計する。これがデジタルマーケターの腕の見せ所である。

コンテンツチェックツール

上述したキーワード分析ツールを活用して、コンテンツを設計した後、実際にコンテンツをライティングすることになる。要するに最も工数のかかる原稿作成だ。

BtoBの場合、コンテンツ作りは他部門(技術部門や営業など)が担当するケースが多いが、文章力に自信がない、文章がちょっとめちゃくちゃ・・というようなこともある。

そういった場合に、コンテンツを読みやすく改善してくれるツールが「文賢」だ。文章の校正・校閲・推敲をツールが支援してくれるので編集業務が非常に楽になる。

以上、BtoBデジタルマーケティングのリードジェネレーション(Webを活用したリード獲得)で活用できるツール・サービスをご紹介した。気になるツールやサービスがあれば是非活用してみよう。

リードナーチャリングで活用するツールやサービス

次にリードナーチャリングで活用するツールやサービスをご紹介する。

マーケティングオートメーション(MA)

リードナーチャリングを実施する上で、マーケティングオートメーション(MA)は必須のツールと言える。マーケティングオートメーション(MA)の概要については下記のコラムをご覧いただければと思う。

マーケティングオートメーションの基礎・概要を徹底解説

マーケティングオートメーションとは?概要・メリット・デメリット・導入目的

2019年7月13日

マーケティングオートメーション(MA)は様々なツールが提供されているが、BtoBでも使える代表的なツールは下記の通りである。

b→dash
Kairos3
ListFinder
MAJIN
Marketo(マルケト)
Pardot
SHANON MARKETING PLATFORM
SATORI

それぞれ、特長があるので、どのツールを選べば良いか、わからないといったケースもあるだろう。そういった場合は下記のコラムを参考に、マーケティングオートメーション(MA)の導入や比較を検討いただければ幸いだ。

マーケティングオートメーションを導入するための6つの製品比較項目

マーケティングオートメーションツールの比較項目「BtoB企業が導入時に比較すべき6項目」

2019年2月23日

Webセミナー・オンラインセミナー・Web会議

BtoBでは、営業部門が訪問しクロージングすることで受注・成約につながるが、確度の低いリードへの営業訪問は工数がかかり営業コストが増大する。そこで、デジタルマーケティング上で実施されるのが、Webセミナー・オンラインセミナー・Web会議である。

営業部門が訪問せずとも、オンライン上で自社製品やサービスの紹介ができるため、工数削減に大きく貢献する。

代表的なツールとしては、ベルフェイスが有名であろう。

以上、BtoBデジタルマーケティングのリードナーチャリングで活用できるツール・サービスをご紹介した。気になるツールやサービスがあれば是非活用してみよう。

デジタルマーケティングのリードナーチャリングでよく使うツール・サービス
  1. b→dash
  2. Kairos3
  3. ListFinder
  4. MAJIN
  5. Marketo(マルケト)
  6. Pardot
  7. SHANON MARKETING PLATFORM
  8. SATORI
  9. 営業特化のWeb会議システム「ベルフェイス」

それでは、次のページでは、BtoBデジタルマーケティングの施策・手法・成功事例が学べる5つの基礎セミナー(無料)についてご紹介する。これからBtoBデジタルマーケティングに挑戦してみようというデジタルマーケターの方は是非ご参考にしていただければと思う。


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