BtoBデジタルマーケティングとは?基本編「目的、メリット、手法、webマーケティングやBtoCとの違い」

役割と目的、手法、webマーケティングとの違い、今度の動向

この記事の目次

デジタルマーケティングとは?「意味と定義」

デジタルマーケティング(英語:digital marketing)とは、Webサイト、ECサイト、Eメール、ソーシャルメディア(SNS)、動画、スマホアプリ、スマートフォン、タブレットなど、様々なデジタルコンテンツやデジタルメディア、デジタルデバイスを活用したマーケティング活動のことだ。インターネットやITテクノロジーを活用したマーケティング活動といえ、デジタル化が進む現代において年々その重要性は増大し、企業の主流のマーケティング活動の1つとなっている。デジタルコンテンツをWEBやメールなどを活用して配信するといったさまざまなデジタル施策を展開し、営業やマーケティング活動を効率化する。

略称としては「デジマ」や「デジマケ」、「デジタルマーケ」がある。類義語としては、オンラインマーケティング(英語:online marketing)、インターネットマーケティング(英語:internet marketing)などがある。

BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方
BtoBデジタルマーケティングは、BtoCとは違い、相性確認から計画立案までの5段階の立案プロセスがあります。その詳細な立案方法やKGI・KPI設定の仕方について詳しく解説したPDF資料をご用意しています。後から読み返したり、社内共有などに活用ください。

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BtoBデジタルマーケティングとBtoCデジタルマーケティング

デジタルマーケティングは、BtoBデジタルマーケティングとBtoCデジタルマーケティングでは違いがある。基本的にデジタルを活用したマーケティングであるという点は変わらないが、ターゲットが異なるため、下記の表のような違いがある。

デジタルマーケティングのBtoBとBtoCの主な違い

デジタルマーケティングの目的と役割

デジタルマーケティングの目的「効率化と効果分析」

デジタルマーケティングの最大のメリットは、スピードと効果の数値化である。リード・顧客に対してタイムリーな情報をすぐに提供でき、かつ、その効果を数値で計測することが可能だ。そのため、デジタルマーケティングの目的は、営業活動やマーケティング活動の効率化(生産性向上)と、効果分析(費用対効果の向上)であるといえる。

デジタルマーケティングの役割「営業・マーケティングのデジタル化」

デジタルマーケティングの果たすべき役割、つまり、デジタルマーケターの果たすべき仕事は、いわずもがな、営業・マーケティングのデジタル化である。新型コロナウイルスの影響で、リアルの営業・マーケティング活動(訪問営業、セミナー、展示会など)が困難になっている。そのため、それらをデジタル化していくというのは、デジタルマーケティングの非常に重要な役割である。非訪問・非対面での営業・マーケティング活動を推進し、効率化を進めなければならない。

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デジタルマーケティングの必要性

BtoBにおいて、デジタルマーケティングの必要性は年々増大している。その最大の理由は、新型コロナウイルスの影響だ。BtoBでは、訪問・対面による営業やマーケティング活動が中心であったが、新型コロナウイルスの影響により「非訪問・非対面」での営業・マーケティング活動が必要となってきた。そのため、デジタルマーケティングの必要性は大きく増大している。

デジタルマーケティングのメリット・魅力

デジタルマーケティングのメリット・魅力としては下記の5つがある。

メリット1:安定感のある営業・マーケティング活動が可能になる

1つ目のメリットは「リード獲得の安定感とリード育成の安定感」である。

例えば、御社のWebサイトにおいて、毎週1本、新規のWebページを公開していくと考えてみよう。そうすると、毎月4ページ、年間50ページ程度のWebページが増加することになる。Webページを削除しない限り、Webページは公開され続けるため、これによりサイトへのアクセス数や問い合わせ件数が徐々に増えていくことになる。その結果、ある程度のWebページを公開しておけば、安定したアクセス数と問い合わせ件数を獲得することができるのである。これが、「リード獲得の安定感」である。

さらに、リードのメールドレスをリスト化し、定期的にメール配信を実施しておくと、メール経由での個別相談や見積もり依頼など、つまり、営業商談や営業案件が発生する。当然、リードの数が増えれば増えるほど、安定した商談数を獲得することができる。

どちらも継続的な活動が必要になるが、やればやるほど、安定感が向上するのがデジタルマーケティングの魅力である。

メリット2:コストダウンできる

2つ目のメリットは「コストダウン」である。

例えば、御社のWebサイトで毎月50件の新規リード獲得(問い合わせや資料請求など)ができているとしよう。この時、もし営業担当者が展示会や電話営業などで新規リードを50件、毎月獲得するということを考えれば、どちらがコストが安いだろうか?営業担当者の人件費かWebサイトの維持費かで比較すれば、圧倒的にWebサイトの維持費の方が安いと考えられる。

メリット3:営業部門の省人化が可能

3つ目のメリットは「営業部門の省人化」である。

デジタルマーケティングは、「プル型の営業・マーケティングである」という特性が強い。つまり、リードからの反応を待つ「反響獲得型(インバウンド型)」の営業やマーケティングである。

これにより、営業活動の無駄が大きく削減できる。リードから「相談に乗って欲しい」や「見積もりが欲しい」と問い合わせを受けて、初めて営業が行動するため、非常に効率よく営業活動ができる。当然、見込み確度も高くなる傾向がある。その結果、営業部門の生産性が向上し、省人化を実現したり、さらには、既存顧客の満足度向上に時間を使うといったことも可能となる。

メリット4:営業ノウハウの属人化防止

4つ目のメリットは「営業ノウハウの属人化防止」である。

デジタルマーケティングは、営業やマーケティングのシナリオを「デジタルコンテンツ」として「コンテンツ化・デジタル化」する。そのため、売れる営業担当者の営業やマーケティングのシナリオを、当人の頭の中から引き出し、形式知としてデジタル化することができる。極端ないい方になるが、売れる営業担当者の「分身」をデジタル上に作るというような言い方もできる。

このため、売れる営業担当者のノウハウを周りの担当者も共有して使えるようになり、属人化の防止につなげていくことができる。

メリット5:非訪問・非対面での商談・案件作り

5つ目のメリットは「非訪問・非対面での商談・案件作り」である。

デジタルマーケティングでは、リードに対してデジタル上で継続的にタッチポイント(接点)を作り出す。そのため、非訪問・非対面で商談や案件を作ることも可能だ(例えば、オンラインセミナーなどを活用する)。営業担当者が足繁くリードに訪問・電話することを最小化でき、商談創出にかかるコストの削減が可能となる。

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デジタルマーケティングでできないこと

このようにBtoBにおいてデジタルマーケティングは非常に大きな魅力がある。しかし、BtoBだからこそ、デジタルマーケティングでできないこともある。その代表例が「デジタル完結」である。

BtoCのようにECサイトで自社製品やサービスを販売できればデジタル完結も可能であるが、BtoBでは「見積もりをとって検討する」という製品・サービスが多いため、デジタル上で購入まで完結することができない。そのため、各企業の製品や顧客特性に合わせて、デジタルマーケティングで「どこまでできるか?」を模索しながら進める必要がある。

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違い

デジタルマーケティングとWEBマーケティングとの違いとしては、「活動目的の違い(KGI・KPIの違い)」「活動の内容」「活用ツールの違い」「プッシュ・プル」「マーケティングの対象者」「マーケティングリサーチ」「効果測定の範囲の違い」の7つがある。

7つの違いの詳細については、下記のコラムで詳しく紹介しているので参考にしていただけたらと思う。

Webマーケティング・コンテンツマーケティングとの違い

BtoBデジタルマーケティングとは?違い編「Webマーケティング・コンテンツマーケティングとの違い」

2020年10月10日

デジタルマーケティングとコンテンツマーケティングの違い

デジタルマーケティングとコンテンツマーケティングとの違いとしては、「リード獲得の手法の範囲」「リード育成の手法の範囲」「コスト」「対象となる市場の大きさ」の4つがある。

4つの違いの詳細については、上記「Webマーケティングとの違い」と同様に、下記のコラムで詳しく紹介しているので参考にしていただけたらと思う。

Webマーケティング・コンテンツマーケティングとの違い

BtoBデジタルマーケティングとは?違い編「Webマーケティング・コンテンツマーケティングとの違い」

2020年10月10日

デジタルマーケティング領域とマーケティング手法

BtoBの場合、デジタルマーケティングでできる領域・範囲というのは、商材や顧客特性によって大きく異なる。そのため、BtoBマーケティングの活動内容を下記図のように定義したとき、下記のマーケティング活動をどこまでデジタル化するのか?がデジタルマーケティングでやるべき領域であると言える。言い方を変えれば「どこまでデジタル化するのか?を決めなければいけない」ということである。

BtoBマーケティングサイクル

ただし、BtoBデジタルマーケティングでは、見込み客を獲得する「リードジェネレーション」と、見込み客を育成する「リードナーチャリング」が、最もデジタルマーケティングでやるべき領域として認知されている傾向が強い。

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リードジェネレーションとデジタルマーケティング

リードジェネレーション(英語:Lead Generation)とは、新規見込み客(新規リード)を獲得する活動やプロセスのことだ。デジタルマーケティングでは、主に自社のWebサイトからの問い合わせや資料請求の件数を増加させ、リードジェネレーションを実現する。

リードジェネレーションについては、下記のコラムで詳しく解説しているので、是非参考にしていただければと思う。

リードジェネレーションとは?「手法と施策、リードナーチャリングとの違い、成功事例」

リードジェネレーションとは?手法と戦略の立て方、マーケティングオートメーション活用方法、成功事例

2021年12月19日

リードナーチャリングとデジタルマーケティング

リードナーチャリング(英語:Lead Nurturing)とは、様々な施策・手法で獲得した見込み客(リード)に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、見込み客(リード)の購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことだ。デジタルマーケティングでは、主にEメールを活用して実現する。

リードナーチャリングについては、下記のコラムで詳しく解説しているので、是非参考にしていただければと思う。

リードナーチャリングの意味・目的・重要性などの基礎を徹底解説

リードナーチャリングとは?意味と育成手法、マーケティングオートメーション活用方法、成功事例」

2021年9月18日

BtoBデジタルマーケティングの手法と種類一覧

デジタルマーケティングの主なマーケティング手法には、デジタルマーケティング広告、SEO対策、メルマガ、ステップメールなど様々な手法がある。下記のコラムで代表的な7つのデジタルマーケティング手法をご紹介しているので、ご覧いただければと思う。

リードジェネレーション・リードナーチャリングの7つの方法

BtoBデジタルマーケティングとは?手法編「リードジェネレーション・リードナーチャリングの7つの方法」

2020年10月10日

デジタルマーケターとは?デジタルマーケティングの仕事内容

デジタルマーケターとは、企業内において、自社のデジタルマーケティング業務を遂行する担当者のことである。デジタルマーケターの仕事内容は多岐にわたる。主に、「デジタル市場のニーズ調査(リードのニーズ調査)」「ターゲティング」「デジタルコンテンツの設計・作成」「Web商談作り、案件作り」「データ分析と収集・PDCA」「マーケティング計画の進行管理」の6つの仕事内容がある。デジタルマーケターの仕事内容の詳細は、下記のコラムで詳しく解説しているので参考にして欲しい。

BtoBデジタルマーケターの6つの仕事と必要スキル

BtoBデジタルマーケティングとは?仕事内容編「BtoBデジタルマーケターの6つの仕事・必要スキル」

2020年10月10日
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BtoBデジタルマーケティングの今後の動向「加速する3つの要因や背景」

今後、BtoBデジタルマーケティングはさらに加速すると予想できる。その理由は下記3つの要因があるためだ。

新型コロナの影響で営業とマーケティングのデジタル化は加速

2020年に発生した、新型コロナウイルスの影響で、リアルの営業活動・マーケティング活動が困難となっている。展示会は中止され、セミナーも三密により実施しづらくなっている。また訪問営業も以前のようにできなくなってきている。そのため、営業とマーケティングのデジタル化は加速していくと考えられる。

Webサイトからの情報収集増加の影響で営業とマーケティングのデジタル化は加速

トライベック・ブランド戦略研究所の調査によると、BtoBの顧客側が製品やサービスを購入する際にもっとも参考にした情報源第1位は、「企業のWebサイト(66.6%)」だ。

実際に、製品やサービスを購入する顧客も、Webサイトで情報を収集しているのである。この流れは、新型コロナウイルスの影響でさらに増加すると考えられる。新規の仕入れ先を探すといった場合、訪問して説明してもらうと、感染拡大につながる可能性もあるからだ。最初の取引のきっかけはデジタルから・・そんな時代になってきているのである。

デジタルテクノロジーの発展(AI、RPAなど)の影響で営業とマーケティングのデジタル化は加速

そして、上述した2つの要因をさらに加速させる流れとして、デジタルテクノロジーの発展がある。近年ではデジタルマーケティングの業務の効率を向上させるマーケティングオートメーション(MA)の導入が盛んになっているが、MAだけでなく、AIやRPAといったツールがさらにデジタル化を加速させていく可能性がある。

リードの欲しい情報・欲しいタイミングに合わせて、AIが自動的に判断し、メールを作文してメール配信するといったようなことも可能となるだろう。

こういった最新技術が発展すれば、営業とマーケティングのデジタル化はより加速すると考えられる。

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