デジタルマーケティングとは?BtoB企業の成功事例とWebマーケティングとの違い

デジタルマーケティングとは?BtoB企業の成功事例とWebマーケティングとの違い

今回のコラムでは、デジタルマーケティングを始めるBtoB企業のデジタルマーケターのために、デジタルマーケティングの成功事例や必須施策、重要なマーケティング手法、活用すべきツールやサービス、基礎が学べるデジタルマーケティングセミナーについてご紹介する。長文となるためコラムを5回に分けてご紹介する。

それでは、「第1回:BtoB企業の成功事例とWebマーケティングとの違い」についてご説明する。

デジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングとは、Webサイト、Eメール、ソーシャルメディア、動画、スマホアプリ、スマートフォン、タブレットなど、様々なデジタルコンテンツやデジタルメディア、デジタルデバイスを活用したマーケティング活動のことだ。インターネットの技術を活用したマーケティング活動といえ、デジタル化が進む時代において年々その重要性は増大し、企業の主流のマーケティング活動の1つとなっている。

AIのようなデジタルテクノロジーを活用してデジタルマーケティングの自動化、効率化を実現するAIサービスも増加しているため、今後ますます発展すると考えられている。

デジタルマーケティングは、BtoBとBtoCとではそのマーケティング活動の範囲が異なる。BtoCの場合は、ECサイトでのネットショッピングが可能であるため、決済までデジタルマーケティングで完結できるが、BtoBの場合は、見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)から見込み客の育成(リードナーチャリング)と確度の高い見込み客の発掘(リードクオリフィケーション)までがデジタルマーケティングの範囲となることが多い(商材により決済まで可能な場合もある)。

BtoBでは、主にWebサイト(製品サイト、ブログ、ランディングページなど)とEメールを活用する。このため、SEO対策やリスティング広告などを活用し自社Webサイト(製品サイト、ブログ、ランディングページなど)での新規のリード獲得と、マーケティングオートメーション(MA)などによるEメールを活用したリード育成が主なマーケティング活動となる。

また、BtoBではチャネル(代理店やパートナー)の販売強化・関係強化をデジタルマーケティングで行うケースもある。

BtoB企業のデジタルマーケティング成功事例

次にBtoB企業のデジタルマーケティングの成功事例をご紹介しよう。

株式会社アシスト様のマーケティング活動とその成功事例

最初にご紹介するデジタルマーケティングの成功事例は、東京のIT企業、株式会社アシスト様の成功事例だ。自社Webサイトでの新規見込み獲得の件数が2倍になり、デジタルマーケティング活用の社内意識改革に成功している。さらに新規顧客の20%は自社 Webサイト経由で獲得するという目標まで掲げている。詳細については、株式会社アシスト様にインタビューしているので、下記のPDF資料をご覧いただければと思う。

株式会社アシスト様の成功事例「CVR2倍と社内意識改革に成功」
https://homepage.aluha.net/contact/white-paper/#r19

製造業(製紙メーカー)のマーケティング活動とその成功事例

次にご紹介するデジタルマーケティングの成功事例は、製紙メーカーの成功事例だ。この製紙メーカーは、(1)代理店・パートナー経由での流通チャネルをもっていたが最終顧客のニーズ(課題)がわからない、(2)営業部門が保有しているリード(名刺データ)に対するフォローが放置状態でリードとのコミュニケーションが全くできていない、(3)シェアNo1の競合他社との差別化がわからないといった課題を抱えていた。そういった課題をデジタルマーケティングを駆使して解決した事例である。

こちらも詳細は、下記のPDF資料にまとめている。なお、下記のPDF資料では実際の会社名も公開している。

BtoBコンテンツマーケティングとリードナーチャリングの成功事例
〜ほったらかしの見込み客から案件を創出〜
https://homepage.aluha.net/contact/white-paper/#r02

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違い

デジタルマーケティングはよくWebマーケティングと混同されるケースがあるが、BtoBにおいては、下記の8つの違いが存在する。

(1)活動目的の違い(KGI・KPIの違い)
(2)活動内容の違い
(3)戦術の範囲の違い
(4)プッシュ・プルの違い
(5)マーケティング対象者の違い
(6)マーケティングリサーチの違い
(7)部門間連携の違い
(8)効果測定のタイミングの違い

詳細については、下記のコラムで詳しくご紹介しているので、ぜひ参考にしてほしい。

デジタルマーケティングとWEBマーケティングの8つの違い

デジタルマーケティングとは?WEBマーケティングとの8つの違い

2018年9月18日

それでは、次のページでは、デジタルマーケティングの施策についてご紹介する。BtoBのデジタルマーケティングでは3つの必須施策がある。その3つの必須施策を具体的にご紹介した後、どの施策から開始すべきなのか?の決定方法を詳しくご説明する。


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