BtoBマーケティングの成功事例「IT企業・製造業のデジタル活用の成功事例」

BtoBマーケティングのデジタル化に成功した製造業・IT企業の事例

このコラムでは、BtoBマーケティングのデジタル化・デジタルシフトに成功した製造業・IT企業の成功事例をご紹介する。

BtoBマーケティング戦略の立て方をしっかり勉強したい方へ
BtoBマーケティング戦略の立案や計画の立て方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。

PDF資料の主な内容

  1. 戦略とは何か?
  2. マーケティング戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」とは?
  3. BtoBマーケティング戦略の立案プロセスとは?
  4. BtoBマーケティング戦略を作戦に分解するには?
  5. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには?
  6. 戦術に対して計画を策定するには?
  7. BtoBマーケティング戦略の俯瞰図サンプルと戦略立案例
  8. BtoBマーケティング戦略のデジタル活用の取り組み例
  9. BtoBマーケティング戦略の効果を可視化するKPIツリーサンプル

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BtoBマーケティングとは?

BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)とは、企業対企業(企業間取引、B2B)に特化したマーケティングのことで、「企業に対して顧客価値を創出する戦略や仕組み、そしてそのプロセス」のことである。BtoBマーケティングの基礎・基本については下記のコラムを参照いただきたい。

BtoBマーケティングとは?施策と31の手法、戦略・計画立案の方法と事例

BtoBマーケティングとは?施策と31の手法、戦略の立て方と進め方、最新トレンドと成功事例

2022年7月2日

BtoBマーケティングの成功事例・取組事例

ここでご紹介する事例は、デジタルで新規見込み客を獲得し、メールなどを活用して見込み客の育成を行い、リアルで受注や商談創出につなげていった戦略の事例だ。すべてBtoBの事例でデジタルをうまく活用した戦略となっている。弊社にて成功事例のインタビューを行なっているため、そのインタビュー内容から要点のみを抽出してご紹介する。

IT企業:株式会社アシスト様の事例

会社名 IT企業:株式会社アシスト様
BtoBマーケティング戦略の概要 ・自社のWEBサイトを活用して新規見込み客の獲得
・既存の見込み客に対してはメール配信を行いセミナーやイベントへ誘導
背景 インターネットの普及により、BtoBでもWEBでの情報収集が当たり前になっている。以前は情報収集のために営業が呼ばれていたが、今は情報収集段階では営業に声がかからないことも多い。だからこそ、デジタルも活用した戦略が必須に。
得られた主な成果 ・新規見込み獲得が月100件ペースで安定的に獲得できるようになった
・苦労していたセミナー集客もたった1通のメルマガで70人集客
・会社からの期待も大きく、新規顧客の20%はWEB経由で発掘するようにと指示
詳細 成功事例のインタビューを見る

製造業:フジモリ産業株式会社様の事例

会社名 製造業:フジモリ産業株式会社様
BtoBマーケティング戦略の概要 ・自社のWEBサイトを活用して新規見込み客の獲得
背景 お客様になっていただけそうな企業の代表電話からアポイントを取りそこから案件化していた。しかし、アポを案件化できるかどうかが『タイミングに左右されること』が問題。お客様が商品を求めているときにアポを取れれば、すぐに具体的な商談に入れる。しかし、そうでない場合は、そのタイミングが来るまで通い続けなければならない。そこで新規見込み獲得の作戦でWEBサイト活用ができないか?を検討。
得られた主な成果 ・毎月1、2件だった問い合わせが月5件程度に増加。
・すぐに担当者につながり、アポイントも容易になった
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キヤノンマーケティングジャパン株式会社様の事例

会社名 キヤノンマーケティングジャパン株式会社様
営業戦略の概要 ・自社のWEBサイトを活用して新規見込み客の獲得
背景 営業担当がお客様となる企業を訪問して製品を販売する方法を取っていた。しかし取り扱い製品が多い一方で、営業担当の数が限られている。こうした状況では、すべての製品をお客様に紹介することはできない。さらに時代とともに、お客様の購買行動は変化しており、Webサイトで検討してから、製品を購入するようになった。この2点に対応するため、デジタル活用できないか?を検討。
得られた主な成果 ・ほとんどなかった問い合わせが毎日来るようになった
・問い合わせ件数が前年比2.6倍
・自社ECサイトでの売上が年間20%以上成長
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PDF資料の主な内容

  1. 戦略とは何か?
  2. マーケティング戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」とは?
  3. BtoBマーケティング戦略の立案プロセスとは?
  4. BtoBマーケティング戦略を作戦に分解するには?
  5. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには?
  6. 戦術に対して計画を策定するには?
  7. BtoBマーケティング戦略の俯瞰図サンプルと戦略立案例
  8. BtoBマーケティング戦略のデジタル活用の取り組み例
  9. BtoBマーケティング戦略の効果を可視化するKPIツリーサンプル

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山洋電気株式会社様の事例

会社名 山洋電気株式会社様
BtoBマーケティング戦略の概要 ・自社のWEBサイトを活用して新規見込み客の獲得
・継続的なPDCAで成果を増加
背景 デジタルを活用して案件創出するデマンドジェネレーションを目的に、2009年からWEB活用の取組を、2010年からメルマガを開始。自分たちなりにノウハウを蓄積し、成果もでていたが『なにかを変えなければいけない』というような漠然とした課題感があった状況。WEBサイトを改善する時も「どのような目的で」「なにを変えるのか」をはっきりしないまま進んでいた。
得られた主な成果 ・コンバージョン件数が8〜10倍
・ページビュー数(PV)が1.5~2倍程度
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日立ソリューションズ東日本様の事例

会社名 日立ソリューションズ東日本様
BtoBマーケティング戦略の概要 ・自社のWEBサイトを活用して新規見込み客の獲得
・継続的なPDCAで成果を増加
・MAを活用したリード育成と案件創出
・オンラインセミナーによる商談創出
・差別化戦略の強化
背景 2013年ごろ、営業の人数を抑えた上で営業一人当たりの売上高を伸ばすにはどうするべきかを考え、WEB活用の取組を開始。しかしPVやCVを2倍、5倍、10倍に拡大していくにはどうすべきかわからなかった。
得られた主な成果 ・デジタルシフトした製品全てでPV、CVが激増
・MAを使ったリードナーチャリングシナリオにより契約の確度が向上
・オンラインセミナーで商談創出の取組を開始
・差別化戦略のコンセプト立案に成功
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  1. 戦略とは何か?
  2. マーケティング戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」とは?
  3. BtoBマーケティング戦略の立案プロセスとは?
  4. BtoBマーケティング戦略を作戦に分解するには?
  5. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには?
  6. 戦術に対して計画を策定するには?
  7. BtoBマーケティング戦略の俯瞰図サンプルと戦略立案例
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BtoBデジタルマーケティング・営業戦略のノウハウ資料

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・BtoB向けの営業戦略の立て方・WEB戦略の立て方
・営業DX・マーケティングDXのメリットと他社の11の取組事例
・MAとオンラインセミナーで商談を生み出す方法
・BtoBメルマガの開封率・クリック率を高める7つの法則
・BtoBデジタルマーケティングの成功事例
・見込み客を振り向かせるための4つのコンテンツとその作り方

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