「行動と発言」によるホットリードの発見

ホットリードを行動と発言により発見する仕組みを具体化

ホットリードとは?

ホットリードとは、「購入する可能性の高い、購入する確度が高いリード(見込み客)」のことを言います。BtoBの営業では、リードジェネレーション(展示会やWEB活用による新規見込み獲得)を実現すると、必ず見込み客の確度の確認が重要になります。なぜなら、購入する可能性が低い見込み客に営業部が売り込みに行っても無駄になるからです。

そのため、ホットリードを育成する仕組みと育成されたホットリードを発見する仕組みが重要になります。

ホットリードの育成・発見の課題

ホットリードの育成や発見については、下記のようなご相談をよくいただきます。THREE-VIEWではこのようなご相談に対して具体的な方法論をご提示することができます。

ホットリードの定義

そもそも確度が高いの定義が何なのかわからない。

スコアリング

スコアリングでホットリードの定義ができない、ルールが難しい。

ホットリード化

ホットリード化を促進する具体的な仕掛け・仕組みが設計できない。

ホットリードをどうやって育成し発見するか?

THREE-VIEWでは、コンサルティングを通してホットリードの育成と発見を実現する具体的な方法をご提案し、その活動をご支援しています。

まず、ホットリードの育成ですが、これは、リードナーチャリングにおいて、リードをホットリードへと育成するための計画案を立案いたします。次に、ホットリードの発見ですが、リードの「発言」と「行動」からホットリードを発見する方法を具体化いたします。

リードの発言・行動とは?

リードの「発言」 リードの発言とは、リードが発した言葉からホットリードかどうかを確認する方法を言います。具体的な方法の1つが「アンケート」です。アンケートを活用して、「購入の時期、予算取りの有無、意思決定権者への確認」などを確認します。
リードの「行動」 リードの行動とは、リードがとった行動からホットかどうかを確認する方法を言います。具体的な方法の1つが、MA(マーケティングオートメーション)のようなツールの活用です。「製品・サービスの料金ページを見たリード」は購入確度が高いと判断できますので、こういった行動(WEB閲覧という行動)から確度の確認を行います。
ホットリード発見の問題点と別な具体策

上記のアンケートやMA(マーケティングオートメーション)を活用すれば、発言・行動からのホットリードの発見が可能ですが、問題点もあります。例えばMAですが、ある特定のページを見たからといって「買う」とは限りません。そこで、こういった各種施策の課題を解決するための方法として、THREE-VIEWは別の具体策もご提案可能です。詳細はWEBで公開できない弊社機密情報のため、お問い合わせいただくか、勉強会にお申し込みください。