BtoBマーケティング戦略フレームワーク「UFiC」と「MaRPIC」

BtoBマーケティングの知識基盤の構築とリソースの効率活用

BtoBマーケティング戦略フレームワーク「UFiC」と「MaRPIC」

弊社では、お客様の成果創出と工数削減（リソース活用の効率化）を目的に、BtoBマーケティング戦略のフレームワークを構築しています。現在、BtoBリードジェネレーション戦略フレームワーク「UFiC®」とBtoBリードナーチャリング戦略フレームワーク「MaRPIC®」の２種類のフレームワークがございます。「UFiC」と「MaRPIC」は株式会社ALUHAの登録商標です。

戦略フレームワーク「UFiC」｜戦略フレームワーク「MaRPIC」｜「UFiC」と「MaRPIC」の納品事例

BtoBリードジェネレーション戦略フレームワーク「UFiC®」（ユーフィック）

BtoBリードジェネレーション戦略フレームワーク「UFiC」とは、BtoBのWEBマーケティングに特化したリードジェネレーションの戦略フレームワークで、コンバージョン件数の量と質のバランスを見ながら、WEB活用ができるフレームワークです。戦略で採用するKPIは３つのみで、この３つのKPIをベースに戦略・計画立案を行い、PDCAを回すことができます。マーケティング担当者が「UFiC」を習得することで、「WEBでリードジェネレーションする方法の勘所」を掴むことができます。「UFiC」の名前の由来は、「UFiC」で採用しているKPIが３つあり、そのKPIの頭文字を繋ぎ合わせた名前になっています。

KGI 質・量のバランスを見ながら新規リードを獲得すること
施策数 ３施策
「サイト集客施策」、「フォーム誘導施策」、「フォームからのCV獲得施策」
KPIの数 ３つ

戦略フレームワーク「UFiC」は、BtoB企業のWEBによるリードジェネレーションの知識基盤となるフレームワークです。弊社では、戦略フレームワーク「UFiC」をコンサルティングサービスを通してお客様にご提供し、お客様の社内で活用いただければと考えています。

戦略フレームワーク「UFiC」の内容

「UFiC」は、WEBマーケティング戦略を具体的に実行するための戦術（マーケティングプロセス）が具体化されています。そのプロセスの概要と各プロセスで作成する成果物をご紹介します。成果物はマーケティングの資産になり、今後のマーケティング活動のさらなる効率化に寄与します。各成果物は、見本やテンプレートもありますので、それらを活用しながらプロセスを進めていくことができます。

プロセス名 概要 成果・成果物
キーワード選定プロセス BtoBのWEB活用では、WEBサイトに集客するための「キーワード選び」が重要です。キーワード選びに失敗すると、自社サイトに見込み客にならないユーザーからのアクセスが増加し、何をどうやってもコンバージョン獲得できなくなります。そのため、「UFiC」では、キーワードと製品・サービスの相性を分析するプロセスを具体化しています。このプロセスにより、「事前にWEB活用できる商材なのか？」を分析することも可能です。 キーワード相性分析表
SEOコンテンツの設計プロセス キーワードを選定できたら、SEO対策を行います。そのためのSEOコンテンツの設計プロセスを「UFiC」では具体化しています。キーワードの重要性と競合の対策状況、そして自社のリソースの状況に合わせて、手軽に設計できるプロセスと、詳細に設計するプロセスの２つの方法を具体化しています。 SEOコンテンツ設計書
集客強化計画書
導線設計プロセス WEBサイトに集客したら、サイトを回遊させる導線が重要になります。特にフォームへ誘導する導線はコンバージョンを獲得する上で重要な仕組みです。その導線をどこにどのように設置するのか？の設計プロセスを具体化しています。 導線設置指示書
CV獲得コンテンツの設計プロセス サイトでコンバージョン（CV）を獲得するためにはホワイトペーパーなどのような「CV獲得コンテンツ」が必要です。CV獲得コンテンツは、ホワイトペーパー以外に複数存在するため、UFiCでは「オファー」と呼称しています。そのオファーをどのように設計し、どう作成するのかの設計プロセスを具体化しています。設計プロセスでは、CVの量を重視した設計プロセスと、質を重視した設計プロセスの２つがあります。 オファー設計書
PDCAの回し方プロセス
PDCAレポートフォーマット		 「UFiC」では、CV件数の低下防止と継続的な向上を実現するためのPDCAの回し方プロセスも具体化しています。どのようなレポートを作成すべきか、そのレポートのフォーマットも具体化済みです。KPIが３つしかないため、レポート作りにかかる時間も最小化されています。 PDCAレポート
SEO改善プロセス SEO対策はGoogleなどの検索エンジンのアルゴリズム変更や、競合状況によって順位が変動します。順位が下降した場合、アクセス数に影響がでますので、その改善プロセスを具体化しています。 SEO改善指示書
導線改善プロセス 導線の悪化はコンバージョン件数の低下につながりますので、導線が悪化した場合の導線改善のプロセスを具体化しています。導線のネックになっているWEBページを特定し、改善する方法を具体化しています。GA4などのツールを活用し、どのように導線のネックになっているページを見つけ出し、どう改善するのか？を具体的なプロセスに落とし込んでいます。 導線分析レポート
導線改善指示書
CV獲得コンテンツ改善プロセス ホワイトペーパーなどの「CV獲得コンテンツ（「UFiC」ではオファーと呼称）」は、CVを獲得し続けるために、コンテンツを改善する必要があります。どのコンテンツをどのように改善すべきかの改善プロセスを具体化しています。 目次分析レポート
オファー改善指示書

戦略フレームワーク「UFiC」の主な特長

CVの質・量の調整

「UFiC」では、質を狙ったコンバージョン獲得のプロセスと、量を狙ったコンバージョン獲得のプロセスを保有しています。BtoBの場合、コンバージョンの数を優先すると質が悪くなり、質を優先すると量が減るという特性があります。そのため、これらのプロセスを使い分けることで、臨機応変なリードジェネレーション施策を展開できます。コンバージョン件数の量と質のバランスを見ながら自社のWEB改善ができるようになります。

工数を最小化できる

「UFiC」は、リードジェネレーションに必要なKPIを３つに絞り込みしています。その結果、改善すべきKPIが３つしかありませんので、改善にかかる工数を少なくすることができます。例えば、WEBのPDCAレポートの作成業務、アクセス分析ツールを活用するための知識負担、KPIの改善業務などが削減可能です。そのため、少人数体制のBtoB企業や、製品数が多いBtoB企業の基本フレームワークとして活用できます。

現場で活用できるまで具体化

「UFiC」は、戦略だけでなく、戦術（具体的なマーケティングプロセス）も具体化されており、現場に浸透しやすいように工夫されています。そのため、マーケティングチームでの共有ノウハウとしての活用や、スキル底上げのフレームワークとして活用できます。

再現性と実績

「UFiC」は、2008年から弊社にて具体化を始めたフレームワークです。長年、改良が繰り返されており、さまざまなBtoB企業の事業や商材で活用（弊社のコンサルティング実績）されています。このため、具体性と再現性があり、多くの企業で成果を出しています。

成果の見える化

「UFiC」で採用している３つのKPIを可視化することで、成果を数値で示すことができます。成果を数値で示すことにより、社内理解の推進や、部門間の衝突解消のきっかけになると考えています。

ツールを選ばない

「UFiC」は、基本的にどのようなCMSでも活用できるフレームワークです。現時点において、「UFiC」が活用できなかったCMSはありません。ただし、自社サイトにレギュレーションがある場合は、レギュレーションの影響を受けることがあります。

戦略フレームワーク「UFiC」の価値

少人数体制で運用

「UFiC」は、KPIを３つに絞り込み、リソースの効率活用を前提にしたフレームワークです。「一人マーケター、ボッチマーケター」など、BtoBマーケティングでは人材不足が深刻ですが、工数を削減できますので効率よくマーケティング施策を展開できます。

社内での横展開が可能

「UFiC」は、リソースを効率よく活用できるように設計されたフレームワークであるため、製品数や事業数が多くても、フレームワークの横展開などが実現できます。ある事業で成果がでれば、別事業に展開していくことも可能で、社内にWEB活用を浸透させていく知識基盤になると考えています。

社員教育やスキルアップ

「UFiC」は、現場ですぐに活用できるよう、具体的なプロセスにまで落とし込まれたフレームワークですので、社員教育・スキルアップに活用でき、チーム全体でバラバラな手法をとるのではなく、共通言語と知識でWEB活用を推進できます。さらに、新しく配属された担当者への教育にも活用可能です。

BtoBリードナーチャリング戦略フレームワーク「MaRPIC®」（マーピック）

BtoBリードナーチャリング戦略フレームワーク「MaRPIC」とは、BtoBのメールマーケティングに特化したフレームワークで、リードナーチャリングを短期戦と長期戦に分解し、リードのニーズ（解決したい課題など）を把握しながら、案件創出・商談創出ができるフレームワークです。マーケティング担当者が「MaRPIC」を習得することで、「メールによるリードナーチャリングの勘所」を掴むことができます。「MaRPIC」は、リードナーチャリングの戦略を短期戦と長期戦の２つに分解し、「５つの育成施策」を展開します。戦略で採用するKPIは３つしかなく、この３つのKPIをベースに戦略・計画立案を行い、PDCAを回すことができます。「MaRPIC」の名前の由来は、「５つの育成施策」の頭文字を繋ぎ合わせた名前になっています。「a」は語呂合わせでいれたもので、弊社の社名であるALUHAの「a」を入れています。

KGI ホットリードへの育成
施策数 ５施策
「メモリー施策」、「リサーチ施策」、「購入動機付け施策」、「信頼性向上施策」、「購入機会創出施策」
KPIの数 ３つ

戦略フレームワーク「MaRPIC」は、BtoB企業のメールによるリードナーチャリングの知識基盤となるフレームワークです。弊社では、戦略フレームワーク「MaRPIC」をコンサルティングサービスを通してお客様にご提供し、お客様の社内で活用いただければと考えています。

戦略フレームワーク「MaRPIC」の短期戦とは？

「MaRPIC」の短期戦とは、リード獲得してから、ある一定期間でホットリードへの育成するための営業シナリオのことです。カスタマージャーニーマップに近い考え方になりますが、BtoB向けにアレンジがされています。最大のアレンジは、リードの確度やニーズを把握しながら育成できるように設計できる点です。営業送客、連携をスムーズにできるように設計されています。

戦略フレームワーク「MaRPIC」の長期戦とは？

「MaRPIC」の長期戦とは、短期戦で育成できなかったリードを中長期的な視点で接点を作り続け、案件や商談の再創出を狙う育成計画のことです。メルマガの配信計画の立案を行い、リードの放置を防止して、機会損失を最小化することを狙います。

戦略フレームワーク「MaRPIC」の５つの施策

「MaRPIC」の５つの施策とは、「メモリー」、「リサーチ」、「購入動機付け」、「信頼性向上」、「購入機会創出」の５つのことです。これらの施策をメールにて実行し、案件・商談の再創出を狙います。５つの施策の詳細は「BtoBリードナーチャリングとは？育成するための５つの施策とリード育成計画の立て方・サンプル」の動画で解説しています。

戦略フレームワーク「MaRPIC」の内容

「MaRPIC」は、メールマーケティング戦略を具体的に実行するための戦術（マーケティングプロセス）が具体化されています。そのプロセスの概要と各プロセスで作成する成果物をご紹介します。成果物はマーケティングの資産になり、今後のマーケティング活動のさらなる効率化に寄与します。各成果物は、見本やテンプレートもありますので、それらを活用しながらプロセスを進めていくことができます。

プロセス名 概要 成果・成果物
短期戦設計プロセス 「MaRPIC」では、リード獲得してからある一定期間でホットリードへの育成するための営業シナリオを設計するための設計プロセスを具体化しています。「MaRPIC」で考案した短期戦設計書のフォーマットを活用し、営業シナリオの全体像を可視化します。 短期戦設計書
長期戦設計プロセス 「MaRPIC」では、リードを放置しないように、中長期的な接点を継続的に作り出す育成計画の立案プロセスを具体化しています。特に、案件や商談のきっかけをどのように作り出すか？を重要視したプロセスになっています。 年間育成計画書
メルマガライティングプロセス メールマーケティングでは、メルマガライティングのテクニック向上が重要なポイントと言えます。「MaRPIC」ではメルマガライティングの工数を削減し、開封率やクリック率を高めるためのライティングテクニックをまとめています。メルマガの工数を削減できれば、さまざまな製品のメルマガ配信に時間を使えるようになります。ただし、メールライティングに社内ルールがあり、それが優先される場合は、活用できないケースもあります。 メール原稿
リードのニーズ調査プロセス 「MaRPIC」では、リードが解決したい課題（ニーズ）の把握を重要視しています。そのため、アンケートメールなどの仕組みを活用して、定量的・定性的なニーズのデータを収集するプロセスを具体化しています。さらに、ニーズ把握からの案件や商談創出のプロセスもあり、ホットリード抽出を短期間で実行することも可能です。 ニーズDB
リードに刺さるコンテンツ設計プロセス 「MaRPIC」では、リードのニーズを分析し、リードに刺さるメールコンテンツを設計するプロセスを具体化しています。長期戦では特に継続的な接点が重要で、ネタの枯渇やマンネリ化が発生します。そういった課題を解決すべく、ニーズを起点にしたコンテンツ設計を具体化しています。 コンテンツ設計書
ホットリード抽出プロセス 「MaRPIC」の短期戦と長期戦の双方で活用するホットリードの抽出条件の設計プロセスを具体化しています。ホットリードとは何か？を具体化し、営業部門などの他部門と合意することで、連携をスムーズにすることを狙います。さらに、ホットリードの送客条件を、営業部門のリソースにあわせて緩くする・キツくするといった調整も可能です（商材や部門連携の仕組みによりますので、できないこともあります） ホットリード判定条件設計書
PDCAの回し方プロセス
PDCAレポートフォーマット		 「MaRPIC」では、リードナーチャリングの施策の中で、育成に成功した「勝ちパターン」をどのように見つけるかが重要であると考えています。その勝ちパターンを見つけるためのPDCAレポートの作成と改善プロセスを具体化しています。 PDCAレポート
勝ちパターンの発見
リードナーチャリング改善プロセス 「MaRPIC」では、短期戦と長期戦において、３つのKPIを採用しています。そのKPIを継続的に把握することで、短期戦、長期戦の改善すべき箇所を具体化することができます。メールを配信してもなかなかKPIが伸びない時、何が悪いのか？を具体化し、その改善策を検討するプロセスを具体化しています。 メール改善指示書

戦略フレームワーク「MaRPIC」の主な特長

工数を最小化できる

「MaRPIC」は、リードナーチャリングに必要なKPIを３つに絞り込みしています。その結果、改善すべきKPIが３つしかありませんので、改善にかかる工数を少なくすることができます。例えば、メールライティングの工数、MAなどのツールを活用するための知識負担、KPIの改善業務などが削減可能です。そのため、少人数体制のBtoB企業や、製品数が多いBtoB企業の基本フレームワークとして活用できます。

現場で活用できるまで具体化

「MaRPIC」は、戦略だけでなく、戦術（具体的なマーケティングプロセス）も具体化されており、現場に浸透しやすいように工夫されています。そのため、マーケティングチームでの共有ノウハウとしての活用や、スキル底上げのフレームワークとして活用できます。

再現性と実績

「MaRPIC」は、2015年から弊社にて具体化を始めたフレームワークです。長年、改良が繰り返されており、さまざまなBtoB企業の事業や商材で活用（弊社のコンサルティング実績）されています。このため、具体性と再現性があり、多くの企業で成果を出しています。

成果の見える化

「MaRPIC」で採用している３つのKPIを可視化することで、成果を数値で示すことができます。成果を数値で示すことにより、社内理解の推進や、部門間の衝突解消のきっかけになると考えています。

ツールを選ばない

「MaRPIC」は、メール配信システムの活用（特にMA）を前提に設計されたフレームワークです。シナリオメール、メール一斉配信、フォーム作成の機能をもつMAであれば、ツールを選ぶことはありません。なお、MAのスコアリング機能については、参考程度の活用になります。「MaRPIC」は、スコアリングだけでホットリードの判断をしないためです。

戦略フレームワーク「MaRPIC」の価値

少人数体制で運用

「MaRPIC」は、KPIを３つに絞り込み、リソースの効率活用を前提にしたフレームワークです。「一人マーケター、ボッチマーケター」など、BtoBマーケティングでは人材不足が深刻ですが、工数を削減できますので効率よくマーケティング施策を展開できます。

社内での横展開が可能

「MaRPIC」は、リソースを効率よく活用できるように設計されたフレームワークであるため、製品数や事業数が多くても、フレームワークの横展開などが実現できます。ある事業で成果がでれば、別事業に展開していくことも可能で、社内にメールによるリードナーチャリングを浸透させていく知識基盤になると考えています。

社員教育やスキルアップ

「MaRPIC」は、現場ですぐに活用できるよう、具体的なプロセスにまで落とし込まれたフレームワークですので、社員教育・スキルアップに活用でき、チーム全体でバラバラな手法をとるのではなく、共通言語と知識でメール活用を推進できます。さらに、新しく配属された担当者への教育にも活用可能です。

戦略フレームワーク「UFiC」と「MaRPIC」の納品事例

戦略フレームワーク「UFiC」と「MaRPIC」は、その内容をカスタマイズし、富士フイルムホールディングス様に納品しております。その詳細については、下記の事例インタビューでご紹介しておりますので、ご確認ください。