売りっぱなしを防げ!もう一回買ってもらう仕組みを作った営業戦略の具体例

お客様に何度も買ってもらう仕組みの作り方 営業戦略の具体例

「うちの営業、商品を納品したら全くフォローしない」そんな営業課題が御社にはないだろうか?俗にいう「売りっぱなし」状態である。

これはBtoBだけでなく、BtoCでも多く発生しており、私はこの「売りっぱなし」を「営業担当者の2大課題」の1つと位置付けている。ちなみにもう1つは、「見込み客のほったらかし」で、商談の進まない見込み客を放置することをいう。

売りっぱなしは顧客の流出を招く可能性があり、流出が続くと経営は安定しない。なぜなら「1:5の法則」があるためだ。

1:5の法則

新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則。

だからこそ、「売りっぱなし」は絶対にやめなければならない。そこで、今回のコラムでは、この売りっぱなしに焦点をあて、もう一回買ってもらう仕組みを作った営業戦略の具体例についてご紹介したい。

売りっぱなしを防ぎ再購入につなげた営業戦略の具体例

では、早速具体例をご紹介しよう。BtoCの具体例であるが、非常にうまく考えられているので参考にしてほしい。

参考記事URL: http://www.j-cast.com/trend/2011/08/23104989.html
<2011年8月の記事です>

チョイスホテルズジャパン(東京・中央区)が展開するコンフォートホテル、クオリティーホテルなど52店舗で使用されている、宿泊者からのアンケート調査を参考に開発した枕「チョイス ピロー」が好評だ。衛生的なポリエステル綿を使用したこの枕は、忙しいビジネスパーソンのために、効率の良い眠りと目覚めを提供したいという試み「快眠プロジェクト」で開発されたもの。宿泊客から「快適な朝を迎えられた」「この枕を分けてほしい」といった要望が寄せられたことから、2009年からはホテルのフロントでも販売。また、宿泊客以外からの希望も相次ぎ、同社のホームページを通じて購入することもできる。販売開始から現在までに約7000個を売り上げたという。

売りっぱなしをなくしもう一度買ってもらう仕組み

この枕は非常にうまい仕組みで、売りっぱなしを防ぎ、もう一回買ってもらう仕組みを作り上げている。その仕組みの内容を詳細にご紹介しよう。

まず、ターゲットは出張族でビジネスパーソンである。そして、一般的なホテルの場合、下記のような流れになるだろう。

(1)宿泊するホテルを探し予約する
(2)出張の日に宿泊する
(3)帰宅する
(4)また出張することになったら(1)へ

全国を飛び回る場合、この(1)から(4)が永遠と続くことになる。しかし、一般的なホテルの場合、宿泊した後、特にフォローもないので、次回、宿泊してくれるかどうかは不透明である。

では、この枕の場合はどうか?それは下記のような流れになるだろう。
(1)宿泊するホテルを探し予約する
(2)出張の日に宿泊する
(3)寝やすい枕だったので枕を購入する
(4)帰宅する
(5)枕が自宅に届いた日から枕を使い続ける→寝やすい枕だと認識する
(6)また出張することが決まる
(7)いつも使っている枕を思い出し同じホテルに宿泊する

このように、「枕」というツールを使って、「宿泊サービスの売りっぱなし」をなくし、もう一回買ってもらう仕組みとして作り上げている。

BtoBの場合などは特にそうであるが、通常、売った後のフォローは営業担当者やアフターフォロー担当者が行うことが多いが、この仕組みでは、「物がフォローしている」というような状態だ。しかも利益を得ながらフォローしているというのがさらにすごい。

当然、宿泊客全員がこの流れにそって動くことはないが、記事にもあるように7000個以上も売り上げたというのだから、この流れにそって何度も宿泊する顧客は増えているのではないだろうか?

宿泊サービスという、「売ったら終わりでフォローのしようがない」というような業界でも、こういった工夫が可能なのである。あなたの商品でも何かできる可能性があるので、考えてみてはいかがだろうか?

もう売りっぱなしはやめにしよう。顧客流出を招くだけである。

(平成27年10月16日 株式会社ALUHA WEBマーケティングコンサルタント 荻野永策)

この記事は私が2011年8月30日書いた記事をリライトしたものです。


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