営業戦略の具体例「戦術や施策まで落とし込んだ具体例と立案後の営業の進め方」

BtoB営業戦略の立て方IT企業・製造業の戦略立案例

このコラムでは、営業戦略の立案フレームワークである「作戦・戦術・計画フレームワーク」を活用した立案例を解説する。戦術や施策まで落とし込んだ営業戦略の立案例で、BtoBのIT企業、製造業を例に解説する。さらに、コロナ禍、人材不足、営業DXの加速などの影響により営業戦術としてデジタル活用が重要視されているため、デジタルを活用したBtoBの営業戦略の立案事例・具体例を戦術・施策と共に解説する。

営業戦略の「作戦・戦術・計画フレームワーク」とは?

営業戦略の「作戦・戦術・計画フレームワーク」とは、営業戦略を「作戦」「戦術」「計画」に分解して立案する戦略立案のフレームワークである。弊社の下記のコラムで立案の手順などを詳しく解説している。まだご覧いただいていない場合は、下記コラムをご確認いただきたい。

BtoBの営業戦略を立案する方法

営業戦略の立て方とは?フレームワークと立案具体例、事前分析方法、最新トレンド

2021年12月4日

それでは、「作戦・戦術・計画フレームワーク」を活用した具体的な戦略立案の例について解説する。

営業戦略の立て方をまとめたPDFをダウンロード
営業戦略を「作戦・戦術・計画」に分解して立案するフレームワークの詳細をまとめたPDF資料や営業戦略を俯瞰するサンプルテンプレートをダウンロードできます。後から読み返したり、社内共有などに活用ください。

資料の内容や目次を見る

IT企業A社の営業戦略の立案事例

1つ目の具体例は、IT企業を想定した具体例だ。ITパッケージ製品を扱う企業を例にデジタルを活用した営業戦略を具体化してみよう。

A社の営業戦略の全容図

IT企業のBtoB営業戦略の具体例

上記の営業戦略図がA社の営業戦略の全容図である。人材よりもデジタルを中心に活用した戦略となっており、人のリソースの最小化を狙うという意図がある。コロナ禍の対応としても訪問営業や電話営業がやりにくいため、見込み獲得や育成もデジタル化している。

上記の具体例では、作戦に対して「戦術を1つ」としているが、売上目標、市場規模、顧客の購買行動特性に合わせて、複数の戦術があってもよい。この具体例では、説明をわかりやすくするため1つとしている。

デジタル化を検討する際のポイントは「自社ならどこまでデジタル化できそうか?」である。「実際に効果が出そうか?」「自社製品とデジタル活用は相性がいいのか?」「本当にやれるリソースがあるのか?」といったあたりも戦略立案時に十分検証しなければならない。

弊社のお客様では、上記のような営業戦略を最終目標とし、着々とデジタル化を進めているお客様もいるため、いきなり全てをデジタル化せずに、効果を見ながらスモールスタートで徐々に進めていくやり方がおすすめだ。

A社のデジタルを活用した営業戦術・施策の具体策

では実際に、IT企業A社の営業戦略の具体的な営業戦術・施策について解説する。営業戦略の全容図で戦術が決まっているため、そこから具体的な施策に落とし込んでいく。ここからは営業戦術の具体的なノウハウが必要になるため、ノウハウを保有している人間も交えて施策に展開するといい。例えば下記のようなイメージで施策展開しよう。

IT企業のBtoB営業戦略の具体例
使命・KPI 営業戦術(施策) 施策の概要
アクセス数 WEB(SEO対策) 自社製品を知らない人を集客するキーワードを選定し、SEO対策コンテンツを作成する。
CV件数 WEB(ホワイトペーパー) 資料請求用の資料を増やしCV件数を増やす。
事例閲覧数 メルマガ(成功事例) 成功事例インタビューを実施し、インタビュー動画・記事をメルマガで配信
アンケート回答数 アンケート(セミナーアンケートフォーム) セミナーアンケートを実施し参加者の課題を調査
個別相談誘導数 WEBセミナー(課題解決型セミナー リードの課題を解決する方法を解説するセミナーを実施し、個別相談へとつなげる
商談・受注数 訪問による個別提案(個別相談会) セミナーから個別相談へ連動させ、個別相談から提案を行い、商談を作る
顧客満足度 対面調査(対面インタビュー) 顧客に対して満足度調査を行い、解決できていない課題がないか?などを確認
課題解決の提案件数 課題分析(テキストマイニング) 顧客の課題をテキストマイニングで分析し、把握した課題の解決方法を再提案してLTVを高める

営業戦略を具体化していく際には、各戦術・施策に詳しい人間が必須だ。そうしなければ、いつまでたっても、戦術のKPIの数値が最大化しない。戦術が決まっても、「具体的にどうやるの?」が不明確だと営業戦略は「絵に描いた餅」になってしまう。具体的な施策は、さまざまなやり方があるため、自社にあった施策を具体化しなければならない。

例えば、WEBの施策として「SEO対策」があるが、このほか、WEB広告、SNS活用など、さまざまな施策がある。こういった施策も自社にとってどれがいいのか、戦略立案の段階である程度吟味しておく必要がある。

営業戦略の立て方をまとめたPDFをダウンロード
営業戦略を「作戦・戦術・計画」に分解して立案するフレームワークの詳細をまとめたPDF資料や営業戦略を俯瞰するサンプルテンプレートをダウンロードできます。後から読み返したり、社内共有などに活用ください。

資料の内容や目次を見る

製造業B社の営業戦略の立案事例

2つ目の具体例は、製造業を想定した具体例だ。生産設備やオフィス機器などの「部品」を製造する製造業を想定して、製造業の営業戦略の具体例を考察してみよう。

B社の営業戦略の全容図

製造業のBtoB営業戦略の具体例

上記の営業戦略図がB社の営業戦略の全容図である。IT企業A社と同様に、見込み客の獲得と育成はデジタル(WEBやメール)を活用している。そして、案件や商談を作り出すために、人材(インサイドセールス)が課題調査アンケートを電話にて実施し、課題をヒヤリングできたら、課題をフックにして訪問による製品デモのアポイントを獲得する。その後、個別提案へと連動させていくシナリオとなっている。このあたりはデジタルではできないため、人間が行うという戦術選定になっている。

その後、受注した顧客に対しては、デジタルでの満足度調査を行なっている。顧客が無数に存在する場合、リアルでの調査は工数がかかるため、デジタル活用の方が効率がよいためだ。

IT企業A社、製造業B社を比較してもわかるように、作戦に対する戦術は、製品の特性、顧客特性が大きく影響するため、リソースをどう使うか?は慎重に判断しなければならない。

B社のデジタルを活用した営業戦術・施策の具体策

では実際に、製造業B社の営業戦略の具体的な営業戦術・施策について解説する。

製造業のBtoB営業戦略の具体例
使命・KPI 営業戦術(施策) 施策の概要
アクセス数 WEB(SEO対策) 自社製品を知らない人を集客するキーワードを選定し、SEO対策コンテンツを作成する。
CV件数 WEB(評価機・見本・カタログ) WEBで評価機や部品見本(サンプル)、カタログを配布し問い合わせを獲得
事例閲覧数 メルマガ(解決事例) 課題解決の事例メルマガを配信し、自社の部品でどんな課題解決ができるのか?を周知・浸透
製品デモのAPO数 課題調査アンケート(電話アンケート) 解決事例のメルマガに興味を示したリードに電話をかけ、課題調査を行う。課題把握したらその場でAPOを狙う
個別提案への誘導数 訪問による個別提案(個別相談会) APOを獲得したらリードの課題に合わせた製品のデモを実施。解決できる可能性があることを示す。
商談・受注数 訪問による個別提案(個別相談会) 製品デモを実施後、具体的な試作品作りなどを提案し個別相談や見積もりに持ち込む
顧客満足度 満足度調査アンケート(メールアンケート) 顧客に対して満足度調査を行い、解決できていない課題がないか?などを確認
課題解決の提案件数 課題分析(テキストマイニング) 顧客の課題をテキストマイニングで分析し、把握した課題の解決方法を再提案してLTVを高める

A社同様、戦術を施策にまで落とし込む際には、各戦術の具体的なノウハウが必要になる。どのような戦術を選定しても、必ず具体的なノウハウは必須になる。だからこそ、作戦に対してどんな戦術が自社にあっているのか?それは顧客の購買行動や今後のトレンドなどとも合致しているか?などを考慮する戦略立案が必要になるのだ。

営業戦略の立て方をまとめたPDFをダウンロード
営業戦略を「作戦・戦術・計画」に分解して立案するフレームワークの詳細をまとめたPDF資料や営業戦略を俯瞰するサンプルテンプレートをダウンロードできます。後から読み返したり、社内共有などに活用ください。

資料の内容や目次を見る

営業戦略を活用した営業の進め方

IT企業、製造業の戦略立案例をご紹介したが、この具体例をベースに御社流の営業戦略を考案いただけると幸いである。では、せっかく立案した営業戦略を、立案後、どう活用すべきだろうか?営業戦略を具体的に活用するには、下記の2つのポイントがある。

(1)作戦の使命(KPI)を売上につながる数字として社内に浸透させる
(2)作戦の使命(KPI)を高める方法を見つけたら共有する

(1)作戦の使命(KPI)を売上につながる数字として社内に浸透させる

「作戦・戦術・計画フレームワーク」では、作戦の使命(KPI)を策定している。そのため、作戦の使命(KPI)を「売上につながる数字」として、全営業関係者で共有するようにしよう。極端な言い方になるが、「この数字を適切に向上させることができれば売上につながる」という数字であるため、社内に浸透しやすくなるはずだ。

(2)作戦の使命(KPI)を高める方法を見つけたら共有する

営業の戦術は、具体的な戦い方になるため、どうしてもノウハウが必要になる。デジタルを活用するならばデジタル活用術(WEB、メールなどのデジタルマーケティングのテクニック)が、リアルを活用するならば電話トーク術やセミナーテクニックなどである。しかし、こうすれば絶対に上手くいくといった方法など存在しないため、上手くいった成功体験を全営業で共有することが重要だ。そうすれば、いろんなテクニックやノウハウがさまざまな営業戦術・施策で活用され、立案した営業戦略の成功に大きく貢献するだろう。

営業戦略の立て方をまとめたPDFをダウンロード
営業戦略を「作戦・戦術・計画」に分解して立案するフレームワークの詳細をまとめたPDF資料や営業戦略を俯瞰するサンプルテンプレートをダウンロードできます。後から読み返したり、社内共有などに活用ください。

資料の内容や目次を見る


BtoBデジタルマーケティング・営業戦略のノウハウ資料

BtoBデジタルマーケティング・営業戦略に関するノウハウ資料

BtoBに特化したデジタルマーケティングや営業戦略の立て方に関するノウハウ資料が無料でダウンロードできます。

・BtoB向けの営業戦略の立て方・WEB戦略の立て方
・営業DX・マーケティングDXのメリットと他社の11の取組事例
・MAとオンラインセミナーで商談を生み出す方法
・BtoBメルマガの開封率・クリック率を高める7つの法則
・BtoBデジタルマーケティングの成功事例
・見込み客を振り向かせるための4つのコンテンツとその作り方

このほかたくさんの資料がダウンロードできます。