営業戦略とは 営業戦略（英語：Sales Strategy）とは、自社の営業リソース（人や時間、資金など）を効率よく活用し、効果的な売り方で営業目標（売上向上・シェア向上）を実現する方策のことだ。自社の強みが活きるターゲ…
営業戦略とは？営業戦術・マーケティング戦略との違いと営業DXやAI活用について
CATEGORY 営業戦略
営業戦略の立て方とは「フレームワークによる戦略・計画立案手順とPDCAの回し方、立案例」
本コラムでは、戦略立案フレームワークを活用してBtoBの営業戦略の立て方の手順を解説する。 営業戦略の立て方の手順は、下記の３つの手順からなる。 戦略を作戦に分解する 作戦毎に戦術を選定する 営業アクションプラン（営業計…
営業戦略に必要な営業分析「競合・市場・顧客・売上・自社」分析とフレームワーク
このコラムでは、営業戦略を立案する際に必要な５つの営業分析（競合分析、市場分析、顧客分析、売上分析、自社分析）とその分析で活用できるフレームワークの概要についてご紹介する。 営業戦略の立案に必要な５つの営業分析 営業戦略…
営業目標の立て方「KGIの決め方とKPIの選び方・決め方」
このコラムでは、営業戦略の立案に必要な営業目標（KGIとKPI）の決め方について解説する。営業にはKGIとKPIがあり適切な目標数値を設定しなければならない。そのためにはどのような考え方でKGIとKPIを営業目標として設…
営業戦略の立案具体例（IT企業・製造業）とデジタルを活用した成功事例
このコラムでは、営業戦略の立案フレームワークである「作戦・戦術・計画フレームワーク」を活用した立案例をBtoBのIT企業、製造業を例にして解説する。またコロナ・DXの影響によりデジタルセールスも重要視されているため、デジ…
営業戦略のPDCAの回し方「KPIを継続的に改善するPDCAシートサンプル」
このコラムでは、BtoBの営業戦略のPDCAの回し方とPDCAレポートのサンプルフォーマットについて解説する。営業リソースを効率よく活用する営業戦略を実現するためのPDCAの回し方プロセスについて解説する。 営業戦略のP…
営業戦略から営業アクションプラン（営業計画）を立案するプロセス
このコラムでは、BtoBの営業戦略から営業アクションプラン（営業計画）を立案するプロセスをご紹介する。営業アクションプラン（営業計画）は営業戦略を具体的な行動へと落とし込むものだ。営業アクションプラン（営業計画）のサンプ…
BtoBの22の営業方法「具体的な営業戦術を４つの施策別に解説」
このコラムでは、BtoBの営業戦術・営業方法の具体的な22の手法を一覧化してご紹介する。営業戦略の立案において、どの営業戦術が自社に最適なのか？を選定するヒントに活用してほしい。 BtoBの22の営業方法一覧（営業戦術一…
戦略と戦術とは？違いや具体例、立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」をわかりやすく解説
経営者や責任者は、経営戦略、事業戦略、マーケティング戦略、営業戦略、商品戦略、人事戦略といった様々な戦略を立案する。このコラムでは、そもそもビジネスにおける戦略とは何か？戦術との違いは何か？、戦略立案するにはどうすればい…
営業担当者が成果を出すために必要なスキル5つ｜スキルアップの方法も紹介
営業担当者が成果を出すためには、さまざまなスキルを身につけておく必要がある。どのようなスキルが必要なのか知らずに営業活動をおこなっていると、自分に足りないスキルに気づかずに非効率な営業活動となってしまうだろう。そこで、本…
顧客管理とは？主な実施方法3つや実施時のポイントをわかりやすく解説
顧客と良好な関係を築くことを目的としている顧客管理。適切に実施することで、売上の向上を期待できる。本記事では顧客管理の必要性や実施方法について解説する。 顧客管理とは 顧客管理とは、顧客の企業情報や顧客とのやり取り（取引…
営業支援とは？実施のメリットやおすすめのツール10選を紹介
営業支援は、営業担当者のコア業務（顧客対応業務など）の時間を増やすことに効果的な施策である。本記事では営業支援の方法や、営業支援を効率化するツールについてもご紹介する。 営業支援とは 営業支援とは、営業部門の業務をサポー…
BtoBマーケティングのコンサルティング事例
BtoBマーケティングのデジタル活用・DX（リードジェネレーション、リードナーチャリング、商談創出、差別化など）の成功事例。スキル育成・業務標準化のためのマーケティング戦略フレームワークの構築事例も