CATEGORY 営業戦略

このコラムでは、営業戦略について詳しく解説する。営業戦術・販売戦略・マーケティング戦略との違い、フレームワークを使った立て方手順と立案の具体例、戦略シートのテンプレート、競合分析・クロージングシナリオ分析など戦略立案に必…

コロナウイルスの影響もあり、BtoB企業においても営業戦略を見直す動きが活発になっている。特に客先訪問ができない（しにくい）ためデジタル活用が着目されており、デジタルマーケティングで案件・商談を創出し、営業部門がクロージ…

BtoBの営業戦略において、「新規顧客や見込み顧客などへの継続的なコンタクト」は非常に重要な営業活動の1つである。その理由は、いわずもがな、BtoBの営業の場合、その多くは、「すぐに商談・案件にはならないから」である。 …

BtoBの営業戦略において、営業標準化（営業の行動原則の作成）、そして行動原則を現場に落とし込むこと、さらに組織的な営業展開を実行できる営業組織の設計は、営業力を強化する上で非常に重要な営業管理業務である。 加えて、最近…

今回の記事は、「御用聞き営業」「商品提案営業」「ソリューション提案営業」の３つの営業方法の違いについて、国民的アニメ「サザエさん」で登場する三河屋のサブちゃん（以下、サブちゃん）を例にご紹介する。御用聞き営業が得意なサブ…

営業戦略の立て方「3つのコツ」 BtoB営業戦略の立て方でもご紹介したように、戦略は「作戦・戦術・計画」に分解して立案すると良い。そして数字で効果を追求できるように、戦略の目標をKGIに、作戦の使命をKPIにすると、数値…

以前公開した「デジタルマーケティングが「営業部の営業戦略」と「営業効率」に与える影響」というコラムでもご紹介したように、BtoBの営業戦略に、デジタルマーケティングが大きな影響と変化を与えている。 「人が中心」だったBt…