このコラムでは、営業戦略の立案に必要な営業目標（KGIとKPI）の決め方について解説する。営業にはKGIとKPIがあり適切な目標数値を設定しなければならない。そのためにはどのような考え方でKGIとKPIを営業目標として設…

BtoBマーケティングや営業戦略のPDCAを回したくても、その回し方がわからないという方もいるだろう。成果を出すためには、適切な手順で運用することが必要だ。そこで、本記事では細かい手順に分けながら、営業戦略のPDCAの回…

このコラムでは、BtoBの営業戦略から営業計画（営業アクションプラン）を立案するプロセスをご紹介する。営業計画（営業アクションプラン）は営業戦略を具体的な行動へと落とし込むものだ。営業計画（営業アクションプラン）のサンプ…

このコラムでは、BtoBの営業戦術・営業方法の具体的な20の手法を一覧化してご紹介する。営業戦略の立案において、どの営業戦術が自社に最適なのか？を選定するヒントに活用してほしい。 営業戦略の立て方動画 最初に、BtoBの…

経営者や責任者は、経営戦略、事業戦略、BtoBマーケティング戦略、営業戦略、商品戦略、人事戦略といった様々な戦略を立案する。このコラムでは、そもそもビジネスにおける戦略とは何か？戦術との違いは何か？戦略立案するにはどうす…

ホットリードとは何か？ マーケティングや営業におけるホットリードの意味と定義 BtoBマーケティングにおけるホットリード（英語：hotlead）とは、自社製品・サービスの概要・料金をよく理解し、予算確保の目処や導入時期も…

BtoBマーケティングでは、マーケティングオートメーションを活用して、メールマーケティングを行い、獲得したリードのリードナーチャリングが盛んに行われている。その一方で、「メールマーケティングを行ってもホットリードにな…

BtoBマーケティングや営業戦略を展開すると、「休眠顧客」「休眠リード」が随時発生する。「休眠顧客」「休眠リード」は、顧客・リードとの接点を継続できなかったことにより発生するケースが多く、マーケターや営業部門の悩みの１つ…

BtoBマーケティングの施策には、「どういう切り口で展開するか？」というアイディアが必要だ。例えば、「どういう切り口のオンラインセミナーにするのか？」「どういう切り口の提案書を作成するか？」「どういう切り口の展示ブースを…

今回のコラムでは、BtoBマーケティングのリードジェネレーション成功事例を６つご紹介する。デジタルを活用したリードジェネレーションの成功事例である。弊社のお客様の事例でIT企業、製造業が中心だ。また成功企業に共通するポイ…

BtoBマーケティングでは、リード獲得の施策の１つとして、「セミナー」がよく活用されている。特にコロナ以降は、営業DXの影響もありオンラインセミナー・ウェビナーの活用も盛んだ。人気のあるセミナーは多くのリード企業が参加し…

BtoBマーケティングや営業戦略では、デジタルマーケティングやインサイドセールスを活用したリードジェネレーション、リードナーチャリングが展開されている。こういった活動を推進すると、営業部門にホットリードを送客する時の…