このコラムでは、BtoBの営業戦術・営業方法の具体的な22の手法を一覧化してご紹介する。営業戦略の立案において、どの営業戦術が自社に最適なのか？を選定するヒントに活用してほしい。
営業戦略の立て方をしっかり勉強したい方へ
営業戦略の立案や計画の立て方、PDCAの回し方、分析の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
BtoBの22の営業方法一覧（営業戦術一覧）
BtoBで活用できる営業戦術・営業方法としては、主に下記のような営業戦術・方法がある。
BtoBの22の営業方法一覧
- 広告（オンライン・リアル）
- WEBサイト・LP・SEO対策
- SNS活用
- 動画
- マッチングサイト
- リード獲得代行（オンライン・リアル）
- 営業問い合わせ（手動・自動）
- ビジネス交流会（オンライン・リアル）
- 展示会（オンライン・リアル）
- セミナー（オンライン・リアル）
- DM（FAX）
- DM（郵送）
- 電話営業
- 飛込営業
- ニュースレター
- メルマガ
- アンケート調査・ヒヤリング調査
- 対面営業（訪問営業・オンライン商談）
- オンラインショップ
- ルート営業
- ユーザー会
- 紹介営業
それではこれらの営業戦術の概要と主に設定されるKPIについて、BtoBの営業シナリオ別（施策別）に解説する。
BtoBの営業シナリオ・施策別の営業戦術・方法一覧
BtoBの営業シナリオ・施策には、主に下記の４つのがある。このため、下記の４つに分けて営業戦術・方法をご紹介する。
BtoBの4つの営業シナリオ・施策
- 新規リード獲得（リードジェネレーション）
- リード育成（リードナーチャリング）
- クロージング（受注）
- 顧客維持
新規リード獲得（リードジェネレーション）の営業戦術・方法一覧とKPI
新規リード獲得（リードジェネレーション）で活用できる営業戦術・方法とKPIは下記表の通りだ。
| 営業戦術・方法 | 概要 | 主なKPI例 |
| 広告（オンライン・リアル） | 雑誌・TV広告、交通広告などのリアル広告、リスティングやバナーなどのデジタル広告を活用して認知拡大とリード獲得を行う。 | オンラインのKPI：アクセス数 リアルのKPI：問い合わせ件数 |
| WEBサイト・LP・SEO対策 | 自社のWEBサイトのアクセス数を増加させ、問い合わせを獲得することで新規リードを獲得する。 | KPI：CV件数 |
| SNS | FaceBookやTwitter、Youtubeなどを使って自社製品・サービスに関するコンテンツを拡散させアクセス数の増加、認知拡大を行う。 | KPI：アクセス数、ファン数 |
| マッチングサイト | 売り手と買い手のマッチングを支援するWEBサービスを使ってリード獲得する。 | KPI：CV件数 |
| リード獲得代行（オンライン・リアル） | 成功報酬などでリード獲得を代行するサービスを使ってリード獲得を行う。リアルでは「電話営業代行、飛込営業代行」などがある。デジタルだと、業界に特化したオンラインメディアが会員に対して記事広告などを配信しリード獲得を代行する。 | オンラインのKPI：CV数 リアルのKPI：APO件数 |
| 営業問い合わせ（手動・自動） | 顧客化したい企業のWEBサイトの一覧を作り、その企業のWEBサイトの問い合わせフォームから営業の問い合わせをしてリード獲得する。人間が１社１社行う手動の方法と、AIが代行する方法がある。 | KPI：APO件数 |
| ビジネス交流会（オンライン・リアル） | 各地域で行われているビジネス交流会に参加してリード獲得する。 | KPI：名刺交換枚数 |
| 展示会（オンライン・リアル） | 展示会に出展しリード獲得を行う。 | オンラインのKPI：来場数 リアルのKPI：名刺交換枚数 |
| セミナー（オンライン・リアル） | セミナー開催しリード獲得する。 | KPI：申込数 |
| DM（FAX） | 顧客となりそうな企業のFAX番号に対して、一斉にFAX-DMを送付しリード獲得する。 | KPI：レスポンス数 |
| DM（郵送） | 顧客となりそうな企業に対して、一斉にDMを印刷して送付しリード獲得する。 | KPI：レスポンス数 |
| 電話営業 | 顧客となりそうな企業に対して、１社１社電話をかけて営業しAPOを入れてリード獲得する。 | KPI：APO件数 |
| 飛込営業 | 顧客となりそうな企業にAPOなしで訪問しリード獲得する。 | KPI：対面件数 |
| 紹介営業 | 既存顧客の担当者に他部門の担当者や関連会社の担当者を紹介してもらうことでリード獲得する。 | KPI：紹介件数 |
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リード育成（リードナーチャリング）の営業戦術・方法一覧とKPI
リード育成（リードナーチャリング）で活用できる営業戦術・方法とKPIは下記の通りだ。
| 営業戦術・方法 | 概要 | 主なKPI例 |
| WEBサイト・LP・メルマガ | 既存リード（見込み客）に対して、メルマガを配信し自社サイトに誘導することでリード育成する。 | KPI：CV件数 |
| アンケート調査・ヒヤリング調査 | 既存リード（見込み客）に対して、課題をヒヤリングするアンケート調査やヒヤリング調査を行い、リードの課題悩みを把握し、ソリューション提案につなげて育成する | KPI：有効回答件数 |
| 動画 | 自社製品やサービスの紹介動画、デモ動画を作成し、既存リード（見込み客）に見てもらうことでリード育成をする。 | KPI：再生回数 |
| 展示会（オンライン・リアル） | 既存リード（見込み客）に展示会のブースに来場いただき、リード育成する。 | KPI：案件化件数 |
| セミナー（オンライン・リアル） | 既存リード（見込み客）にセミナーに参加いただき、リード育成する。 | KPI：案件化件数 |
| ニュースレター | 既存リード（見込み客）にニュースレターを印刷し送付することでリード育成する。ニュースレターは郵送もできるが、訪問営業の理由にすることも可能で、継続的な訪問営業の起点となりえる。 | KPI：反応率、訪問件数 |
| 対面営業（訪問営業・オンライン商談） | 既存リード（見込み客）に対して継続的に訪問しリード育成する。継続的なソリューションの提案、事例紹介などが必要になる。 | KPI：案件化件数 |
クロージング（受注）の営業戦術・方法一覧とKPI
クロージング（受注）で活用できる営業戦術・方法とKPIは下記の通りだ。
| 営業戦術・方法 | 概要 | 主なKPI例 |
| 対面営業（訪問営業・オンライン商談） | 既存リード（見込み客）に対してソリューション提案、事例紹介、セミナー、デモ、試作品づくり、見積などを行いクロージングする。標準提案書を作成し営業担当に活用してもらうことで受注率を高める工夫も必要。 | KPI：受注件数 |
| オンラインショップ | オンラインですぐに購入できるWEBサイトを作成し受注する。BtoBの場合、商材によって向き・不向きがある。 | KPI：受注件数 |
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顧客維持の営業戦術・方法一覧とKPI
最後に、顧客維持で活用できる営業戦術・方法とKPIは下記の通りだ。
| 営業戦術・方法 | 概要 | 主なKPI例 |
| WEBサイト・メルマガ | 既存顧客に対して、メルマガを配信し自社サイトに誘導後、問い合わせを獲得して既存顧客からの新しい商談や案件を作る。会員サイト化して囲い込むことも可能。 | KPI：CV件数 |
| 動画 | 自社製品やサービスの使い方動画や課題解決動画などを作成し顧客を維持する。 | KPI：再生回数 |
| 展示会（オンライン・リアル） | 既存顧客を展示会に招待し、ブースで新しい商談や案件を作る | KPI：案件化件数 |
| セミナー（オンライン・リアル） | 既存顧客をセミナーに招待し、セミナー終了後に新しい商談や案件を作る | KPI：案件化件数 |
| ニュースレター | ニュースレターを作成し既存顧客に手渡しすることで継続的な対面を行い顧客を維持する。 | KPI：訪問件数 |
| ルート営業 | 既存顧客に対して継続的に御用聞きを行い顧客を維持する。 | KPI：注文件数 |
| ユーザー会 | 既存顧客同士が交流できるイベントを開催し顧客を維持する。継続的な製品・サービスの利用促進、クロスセル・アップセルを狙う | KPI：案件化件数 |
| アンケート調査・ヒヤリング調査 | 既存顧客に対してアンケート・ヒヤリング調査を行い満足度調査や課題調査を行い、新しい製品・サービスの提案やソリューションを提案して顧客を維持する | KPI：新規課題把握数 |
BtoBの営業戦術としてデジタルを活用するメリット
以上、BtoBで活用できる営業戦術をご紹介した。大きく分けるとデジタル活用、リアル活用に分類できるが、コロナ禍の影響やDX推進により、デジタル活用の重要性は高まっている。デジタル活用のメリットを最後にご紹介しよう。
営業効率の向上、営業効果の可視化
１つ目のメリットは、効率の向上・効果の可視化である。営業活動がデジタル化されていくため、営業部門の費用対効果が可視化できる。さらに、非訪問・非対面での営業活動が促進されるため、営業効率も向上する。
営業業務の継続（BCP）
２つ目のメリットは、営業業務の継続である。コロナ禍のような場合でも、デジタル活用が十分に準備されていると、新規リード獲得、リードの育成、オンラインによる商談創出といったあたりの業務は継続的に実行可能だ。
営業の資産化
３つ目のメリットは、営業のデジタル化による営業の資産化だ。デジタル活用をすると、自社サイト、メール、動画などのようなデジタルコンテンツを作成する。こういったコンテンツは、資産として残っていく。「作れば作るほど社内に蓄積される」こととなり、中長期的に見た営業資産となる。
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営業戦略の立案や計画の立て方、PDCAの回し方、分析の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。
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- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
まとめ
以上、BtoBで活用できる営業戦術・方法の一覧を、営業シナリオ別にご紹介した。またデジタル活用も十分メリットがあるため、効率化するためにも是非活用を検討いただけたらと思う。
