このコラムでは、BtoBの営業戦略から営業アクションプラン（営業計画）を立案するプロセスをご紹介する。営業アクションプラン（営業計画）は営業戦略を具体的な行動へと落とし込むものだ。営業アクションプラン（営業計画）のサンプルテンプレートフォーマットもご紹介するので是非役立ててほしい。
なお、営業戦略の立て方手順については下記のコラムを参考にしてほしい。
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
この記事の目次
営業アクションプラン（営業計画）とは？
営業アクションプラン（営業計画、営業行動計画）とは、営業戦術をいつまでにやるのか？具体的にどう展開するのか？を決めることである。いきなり成功するとも限らないため、PDCAをどう回していくか？も考えなければならない。主に下記アクションプランのサンプル画像のように、縦軸が営業のTODO、横軸が時間軸のような計画表を、営業戦術ごとに作成し進行管理する。
営業アクションプラン（営業計画）のサンプル
営業アクションプラン（営業計画）の立案プロセス
営業アクションプラン（営業計画）を立案するには、営業戦術の実行責任者が、営業戦略の全容を見ながら、自分がやるべきこと（作戦・使命（KPI））を理解し、営業アクションプラン（営業計画）へと落とし込まなければならない。このため、営業戦術に対する具体的なノウハウを保有していなければ営業アクションプラン（営業計画）の立案はできない。そのため、営業アクションプラン（営業計画）を作る前に、戦術について事前に知識を強化しておくと良い。
それでは、営業アクションプラン（営業計画）への落とし込みプロセスをご紹介しよう。主に下記の３つのプロセスとなる。
- 営業戦術の作戦（KPI）からサブKPIを設定
- サブKPIから営業行動を具体化
- 営業行動に「いつ」「誰」を加えて計画表にする
なお、上記のプロセスを実行する前に、営業戦略の立案が必要となるため、下記コラムを事前にご覧いただきたい。
営業戦術の作戦（KPI）からサブKPIを設定
営業アクションプラン（営業計画）の実行責任者には、作戦（KPI）が与えられる。例えば、下記の営業戦略例であれば、営業戦術「WEB」の作戦（KPI）は、アクセス数とCV件数だ。このため、WEBの責任者には、「アクセス数とCV件数を向上する」という使命が与えられることになる。
BtoBの営業戦略の戦術に合わせたKPI設定
この時、「アクセス数とCV件数を向上する」という具体的な使命（KPI）があっても、「行動」に落とし込むには何をすべきか？が明確にならない。そのため、「アクセス数とCV件数」というKPIをさらに細分化するサブKPIを決めていくとよい。
サブKPIは、使命（KPI）を達成するために必要な細かいKPIのことだ。今回の例で言えば、「アクセス数とCV件数」が使命（KPI）であるため、サブKPIとしては、「SEO対策すべき検索キーワード数」「上位表示取得済みキーワード数」「導線誘導率」「フォームからのCV率」がサブKPIとして必要になる。
このように、使命（KPI）をさらにサブKPIに分解することから始めよう。サブKPIに分解することで、やるべきことをより明確にできるからだ。サブKPIの概念を図解化すると下記図のようになる。
使命（KPI）をさらにサブKPIに分解する例
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
サブKPIから営業行動を具体化
サブKPIに分解したら、サブKPIからやるべきこと（TODO）を明確化する。より具体的なKPIになっているため、TODOも明確化しやすい。上述したサブKPIの例からTODOを具体化すると下記のようなTODOリストとなる。
| TODO | 概要 |
| SEO対策すべき検索キーワードの調査 | サブKPI「SEO対策すべき検索キーワード数」を高める行動 |
| 上位表示取得済みキーワードの確認 | サブKPI「上位表示取得済みキーワード数」を確認する行動 |
| 導線設置 | サブKPI「導線誘導率」を高める行動 |
| 導線誘導率の確認 | サブKPI「導線誘導率」を高める行動 |
| フォームからのCV率確認 | サブKPI「フォームからのCV率」を高める行動 |
| フォームからのCV率向上 | サブKPI「フォームからのCV率」を高める行動 |
営業行動に「いつ」「誰」を加えて計画表にする
TODOリストは「営業の行動」そのものであるため、その各行動に対して、「いつまでに」「誰がやるか？（誰とやるか？）」を決めていく。決まると下記のような営業アクションプラン（営業計画）が完成する。
営業アクションプラン（営業計画）のサンプル
営業アクションプラン（営業計画）を作る際には、かならずPDCAもTODOに入れておこう。営業戦術は上述した通り、具体的なノウハウが必要となり、成功するとも限らない。そのため、特に不安な営業戦術については、PDCAサイクルのタイミングを早くし、素早く成果につながるように計画立てておくことが重要だ。
このような営業アクションプラン（営業計画）を営業戦術の実行責任者が作成し、戦略立案した担当者が集約すると、営業戦略全体のアクションプランとなる。
営業アクションプラン（営業計画）のサンプルテンプレート・フォーマット
営業アクションプラン（営業計画）のサンプル
上記でご紹介した営業アクションプラン（営業計画）のエクセルを下記からダウンロードできるので、簡単なフォーマットであるが参考にしていただけたら幸いである。
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
営業のPDCAの回し方
営業アクションプラン（営業計画）を立案後は、実行してPDCAを回すことが重要だ。使命（KPI）とサブKPIを継続的に観測し、行動計画の見直し、今やるべき行動の優先順位極めを行い営業戦略全体の効率化していく必要がある。営業のPDCAの回し方については、下記のコラムを参照してほしい。
