- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
この記事の目次
営業戦略とは
営業戦略（英語：Sales Strategy）とは、自社の営業リソース（人や時間、資金など）を効率よく活用し、効果的な売り方で営業目標（売上向上・シェア向上）を実現する方策のことだ。自社の強みが活きるターゲットをターゲティングし、価格戦略・差別化戦略とも連動しながら効果的に売る方法を具体化し、営業目標を達成するための戦略が営業戦略である。
営業戦略は立案するだけでなく、営業戦術の選定、営業アクションプランの策定、PDCAサイクルの管理まで行わなければならない。
- 営業戦略
- 営業戦略とは、自社の営業リソースを効率よく活用し、効果的な売り方で営業目標を実現する方策のこと。営業戦略を立案するには、営業目標（KGI・KPI）を策定し、競合や市場、顧客などの分析を行い、効果的な営業戦術を選定しながら営業アクションプランを策定しなければならない。策定後、営業のPDCAサイクルを回し営業戦略の実行管理を行う。
営業戦術との違い
営業戦術とは、具体的な営業の手法やツール・手段のことをいう。営業戦術は、営業戦略の中に位置づく。営業戦術は予算・人といったリソースを使うため、そのリソースを効率よくどう活用すればいいのか？を考える必要があり、それが営業戦略である。
なお戦略と戦術の違いについては、下記コラムでも詳しくご紹介している。
販売戦略との違い
営業戦略も販売戦略も、「売上目標の達成やシェア向上」という戦略目的は同じである。そのため、言葉の意味としては違いはないと考えて良いだろう。ただし、営業戦略はどちらかというと「客先に売りに行く」という攻めの営業方針の意味合いが、販売戦略よりも強いという印象がある。
マーケティング戦略との違い
営業戦略の目的は「売上目標の達成やシェア向上」である。新規顧客を開拓し自社商品を売ることや、既存顧客を維持し優良顧客化することが営業戦略の目的だ。
これに対してマーケティング戦略は、営業戦略から見れば上位戦略にあたり、その目的は「新しい価値を作ること」や「新しい市場を作ること」にある。ターゲットの個別のニーズ（課題や悩み）や時代の流れ・トレンド、そして業界課題、社会課題をリサーチ・分析し、どのような商品やサービスをどのくらいの価格で、どのように市場投下し、どう営業してくか？を設計するのがマーケティング戦略である。
| マーケティング戦略 | 営業戦略 | |
| 階層 | 営業戦略を含む戦略 | マーケティング戦略の一部 |
| 目的 | 新しい価値を作る 新しい市場を作る |
売ること・売上 |
| 策定担当者 | マーケティング部門 | 営業部門 |
| 業務範囲 | ターゲティング、差別化、価格戦略、商品戦略、営業戦略、ニーズ調査など | 新規見込み獲得、見込み育成、クロージング、顧客維持など |
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
営業戦略のトレンド「営業DX」
営業DXとは？
営業DXとは、「営業のデジタルトランスフォーメーション」の略称であり、デジタルテクノロジー（IT技術）を活用して営業部門の業績や営業プロセス、営業戦略、営業体制を根本から変革させていくことである。
「営業のデジタル化・デジタルシフト」や「デジタルセールス」「デジタル営業」のように言い換えられることもあるが、これらは、「営業の業務をデジタル化する」という意味合いであり、営業DXの一部と言える。営業DXは、「営業を根本的に変革すること」であるため、デジタル化はその１つに過ぎない。
営業DXの主な要因としては、営業の人材不足、働き方改革、コロナによる対面営業の縮小と顧客側の購買プロセスの変化といった要因が挙げられる。今後もこの流れは加速すると考えられている。
営業DXで活用する主なツール
営業DXでは、営業活動のデジタル化を支援するため、主に、MA（マーケティングオートメーション）、SFA、CRMといったツールを活用する。
MA（マーケティングオートメーション）
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、リードナーチャリング（見込み客の育成）と、リードクオリフィケーション（購買意識・確度の高いリードの選別・抽出）の業務を効率化することを主軸においたITシステム・ソフトウェアのことである。主に下記のようなツールがある。
- SATORI（サトリ）
- B→dash（ビーダッシュ）
- List Finder（リストフィンダー）
- Kairos3（カイロス3）
- Majin（マジン）
- Marketo（マルケト）
- Pardot（パードット）
- SHANON MARKETING PLATFORM（シャノンマーケティングプラットフォーム）
SFA（営業支援・商談管理システム）
SFA（営業支援ツール）とは「Sales Force Automation」の略語で、営業活動をサポートする機能が搭載されているITシステム・ソフトウェアのことだ。製品によっては、顧客管理機能を搭載しているものもあるが、メインは営業支援や商談管理である。SFAツールとしては主に下記のようなツールがある。
- JUST.SFA
- GENIEE SFA/CRM
- eセールスマネージャ
- Salesforce Sales Cloud
- Senses
- Hub spot Sales Hub
- kintone
- cyzen
- Sales Force Assistant
- Knowledge Suite
CRM（顧客関係管理システム）
CRMとは「Customer Relationship Management」の略語で、顧客との関係を管理するITシステム・ソフトウェアのことだ。顧客と良好な関係を構築・維持することが目的であり、顧客情報の管理機能や顧客情報の分析機能・メール配信機能・問い合わせ管理機能などが搭載されている。
このようなツールを活用し、営業をデジタル化することで、営業の効率や効果を高め、営業戦略を再構築していくのが営業DXである。BtoBでは全てをデジタル化することは難しく、どこまでデジタル化を推進できるか？そもそもデジタル化できるのか？が各企業の課題となっている。
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
営業戦略とAI活用
最後に営業戦略とAI活用についても考察する。今後、営業DXが推進すると、AIの活用シーンも増加すると考えられる。すでに活用しているBtoB企業もあるようだが、主に下記の２つの活用シーンが想定できる。
購入確度の高い見込み客をAIが抽出
WEBサイトのアクセスログやMAには、見込み客のデジタル上の行動が蓄積されている。そしてSFAには営業と顧客の対応が記録されている。こういったデータを統合的に分析し、ホットリード（購入確度の高い見込み客）をAIが自動的に判断・抽出することも可能になるだろう。人間では時間がかかる業務であるが、AIに任せることができれば、抜け漏れなく確度の高い見込み客の抽出が可能となるだろう。
過去のクロージングシナリオパターンから次の営業施策をAIが判断
SFAには過去に受注獲得できた顧客の商談記録が蓄積されている。そういった商談記録をAIが学習することで、「受注率の高いクロージングシナリオの策定」に活用できるだろう。こういったことが実現すると営業が属人化せず、営業部門全体の受注率の底上げにつながっていく。
このように、今後、営業戦略はデジタルデータを活用してより効率的に効果的な戦略へと変化していくだろう。そういったことを意識して、営業戦略のデジタル化を今のうちから進めておくべきであると弊社は考えている。
