営業DXとは?目的と推進体制、何をすべきか、成功した取組事例を解説

BtoBの営業DXとは?アナログからデジタルへモノ売りからコト売りへ

営業DXとは何か?

営業DX(英語:sales dx , sales digital transformation)とは、「営業のデジタルトランスフォーメーション」の略称であり、デジタルテクノロジーを活用して営業部門の業績や営業プロセス、営業戦略、営業体制を根本から変革することである。「セールスDX」のように言われることもある。

デジタルテクノロジーの発展をきっかけに、昔ながらの営業から脱却し、営業のあり方を再検討しよう、変革していこうといった意味合いが強い。

営業DXの進め方・取組事例を勉強したい方へ
営業DXの進め方・取組事例についてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。

PDF資料の主な内容

  1. 営業DXとは?マーケティングDXとは?
  2. 今までの営業手法との違い
  3. 5つの重要性・メリット
  4. BtoB企業ではどのようにDXに取り組んでいるか?11の取組事例

どんなPDF資料か目次・内容を確認する

「営業のデジタル化」や「デジタルセールス」「デジタル営業」との違いは何か?

営業DXと近い言葉として、「営業のデジタル化」や「デジタルセールス」「デジタル営業」のように言い換えられることもあるようだが、これらは、「営業の業務をデジタル化する」「デジタルで営業する」という意味合いであり、営業DXの一部の概念である。営業DXは、「営業を根本的に変革すること」であるため、デジタル化はその1つに過ぎない。

そもそもデジタルトランスフォーメーション(DX)とは何か??

デジタルトランスフォーメーション(DX)とは、デジタル技術を活用し、自社のビジネスモデルや企業風土を変革して企業価値や競争力を高めるさまざまな活動のことをいう。経済産業省「DX推進指標」とそのガイダンスによると、デジタルトランスフォーメーション(DX)は下記のように定義されている。

企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること

経済産業省:「DX 推進指標」とそのガイダンスより引用
https://www.meti.go.jp/press/2019/07/20190731003/20190731003-1.pdf

営業DX化が失敗する要因は何か?課題は何か?

営業のDX化を推進するには、下記の大きな3つの課題が発生する。この3つの課題により営業DX化が進まない、失敗するといったケースが多い

営業DX化が失敗する要因・課題
  1. 今の営業戦略に慣れている営業部門
  2. 今までの売上を維持しながら営業DX化しなければならない産みの苦しみ
  3. 成果が保証できない中での営業DX推進

今の営業戦略に慣れている営業部門

営業DX化を進めると、営業戦術(営業手法)がデジタル化(デジタルシフト)していくこととなる。そのため、今までの営業手法に慣れている営業担当者から「反対意見」を言われるケースがある。特に昔ながらの営業手法にこだわりが強いと、反対意見が強くなり、営業のDX化が進まないこととなる。

今までの売上を維持しながら営業DX化しなければならない

営業DXは、DX化したからといって、すぐに成果が出るというわけでもない。なぜなら、デジタルマーケティングといったある程度専門的なスキルの習得や、マーケティング部門との連携、デジタルセールスを実現するITインフラの整備など、営業DXを推進するための体制やインフラ準備も必要だからだ。

このように、営業DXは「準備期間」が必要で、その期間は「産みの苦しみ」も当然発生する。しかし、営業部門の場合、「産みの苦しみ」があるからといって「売上」を下げるというわけにはいかない。このため、営業DX化の準備と売上維持(増大)の両輪を追求せねばならず、リソース不足となり、営業DX化の大きな障壁となることが多い。

成果が保証できない中での営業DX推進

営業DXは、軌道に乗れば非常に効果的、かつ、効率的な営業活動が展開できるため、成功すると大きな効果をもたらす。しかし、必ず成功するという保証はどこにもないため、保証のない中で営業DX化を進めなければならない。小さな成功体験を積み重ね、着実に成果が出ているということを社内に示しながら進めていくことが重要となる。

営業DXの進め方・取組事例を勉強したい方へ
営業DXの進め方・取組事例についてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。

PDF資料の主な内容

  1. 営業DXとは?マーケティングDXとは?
  2. 今までの営業手法との違い
  3. 5つの重要性・メリット
  4. BtoB企業ではどのようにDXに取り組んでいるか?11の取組事例

どんなPDF資料か目次・内容を確認する

営業DXの目的は何か?

営業DXの目的は主に下記の2つである。

営業DXの目的
  1. 営業の生産性・効率の向上
  2. 営業のBCP対策

営業の生産性・効率の向上

営業DXは、営業をデジタル化することにより、営業の生産性や効率を向上させることを目的としている。具体例としては下記の通りだ。

  1. いつでもどこでも営業業務(商談やホウ・レン・ソウなど)ができるようにする
  2. 顧客やリードとのコミュニケーションを効率化し対応力を高める
  3. 営業活動をデジタル活用と人材活用に分離し、営業全体を効率化する(人の工数を下げる)

例えば、下記のようなイメージで、営業シナリオを「デジタルで実現する部分」と「人材で実現する部分」に分けることで、営業全体を効率化できるようになる。

営業シナリオを「デジタルで実現する部分」と「人材で実現する部分」に分ける

営業シナリオを「デジタルで実現する部分」と「人材で実現する部分」に分ける

営業のBCP対策

営業DX化が進むと、いつでもどこでも営業業務ができるようになるため、営業の業務継続につながっていく。いわゆる、営業のBCP対策の1つになるのだ。例えば、会社に行かなければ「見積書も作れない」のような機会損失につながる重大な問題を営業DXによって解消できる。

以上をまとめると、営業DXの目的は、「効率・効果的な営業を継続的に続けられるようにすること」となる。

営業DXでは何をするのか?

営業DXは、大きく下記の2つの変革が必要であると弊社では考えている。

営業DXですること
  1. アナログからデジタルへのシフト
  2. モノ売りからコト売りへのシフト

アナログからデジタルへのシフト

営業DXの醍醐味ともいえるのが、アナログ営業からデジタル営業へのシフトだ。

アナログからデジタルにシフトするには、「新規リード獲得からリード育成、そして案件や商談の継続的な創出、受注獲得、顧客維持とLTV最大化」を、デジタルを活用してどのように実現するか?どこからどこまでをデジタル化するのか?を、自社の事業特性(商材特性や顧客特性)に合わせて考えなければならない。

その上で、下記のような準備を行う。

営業戦略の再検討 デジタル化により営業手法が変わるため、営業戦略の全体を見直し営業計画に落とし込む。
ITインフラの整備 WEBサイト、MA、SFA、CRM、オンライン営業ツールなどのデジタルセールスに必要なITツールを準備し導入する。当然、営業業務の何をデジタル化するのかによって導入すべきツールが異なる。
人材育成 デジタルを使ったセールスのスキルを持つ人材の育成と体制作り
デジタルコンテンツづくり 営業に必要なコンテンツをデジタルコンテンツ化し、WEBサイトやメルマガ、ホワイトペーパー、動画などに展開し、営業資産化していく
効果の可視化 デジタル化することによりさまざまな営業活動が数値化できるようになるため、効果を可視化し、営業戦略の改善ポイントを見つけ出せるようにしておく

モノ売りからコト売りへのシフト

営業DXは「営業を根本的に変革すること」であるため、デジタル化するだけでは意味がない。モノ売りからコト売りへのシフトもBtoBの営業部門として重要な変革と言える。

モノ売りとは、営業部門が自社製品を顧客に提案し売りにいくことである。その名の通り、商品といった「モノ」を中心とした営業手法だ。

コト売りとは、顧客がほしい価値を売ることだ。BtoBの場合だと、「顧客が解決したい課題を解決する方法(つまりソリューション)」を売ることや、その先にある「課題が解決できたことによる顧客にとっての価値」を売ることが、コト売りと言える。

営業DXでは、デジタル上でさまざまな見込み客・顧客とコミュニケーションを取らなければならない。「モノ売り」をする段階の見込み客もいれば、「コト売り」をする段階の見込み客もいる。そのため、モノ売りしかできない営業ではなく、コト売りもできる営業にシフトしていく必要がある。

営業DXの進め方・取組事例を勉強したい方へ
営業DXの進め方・取組事例についてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。

PDF資料の主な内容

  1. 営業DXとは?マーケティングDXとは?
  2. 今までの営業手法との違い
  3. 5つの重要性・メリット
  4. BtoB企業ではどのようにDXに取り組んでいるか?11の取組事例

どんなPDF資料か目次・内容を確認する

営業DXのメリットは何か?

では、「アナログからデジタルへのシフト」、「モノ売りからコト売りへのシフト」を実現しなければならない営業DXは、どのようなメリットがあるのかを考察してみよう。BtoBの製品特性、顧客特性も絡んでくるため一概には言えないが、営業DXはさまざまなメリットを生み出す可能性がある。主に下記のようなメリットが生まれる

営業DXのメリット
  1. 営業コンテンツの資産化
  2. 営業の可視化
  3. LTVの最大化
  4. 製品開発力の強化

営業コンテンツの資産化

1つ目のメリットは、営業のデジタル化による営業コンテンツの資産化だ。営業DXでは、自社サイト、メール、動画などのようなデジタルコンテンツを活用して、新規リード獲得、リードの育成、オンラインによる商談創出などを行う。こういったデジタルコンテンツは、「作れば作るほど社内に蓄積される」こととなり、中長期的に見た営業資産となる。

営業の可視化

2つ目のメリットは、営業の可視化だ。営業DXでは、さまざまITツールを導入して、営業プロセスをデジタル化することで、営業の効果を可視化することができる。新規見込み獲得から、育成、商談化、受注、顧客維持までの一連の流れを数値化し、営業全体を可視化してどこが悪いのか?を的確に判断しながら、営業改善を進めることができる。

LTVの最大化

3つ目のメリットは、LTVの最大化だ。「モノ売りからコト売りへのシフト」は、営業の意識が大きく変わる効果を生み出す。モノ売りの場合は、「製品を売ることが目的であり、売って終わり」となるが、「コト売り」になると、課題を解決することが目的となり、売った後のフォローや課題解決へのサポートも意識されるようになる。顧客は自社の何らかの課題を解決するために「対価」を支払っているため、顧客と意識レベルで目線が合うようになるのだ。

その結果、顧客満足度の向上やリピート購入、クロスセル・アップセルにつながり、LTVの向上に貢献する。「モノを売って終わりと考えるのか、その先の課題解決や価値の創出まで見据えるのか」といった違いであるが、その違いが生み出すメリットは非常に大きいと言える。

製品開発力の強化

4つ目のメリットは、製品開発力の強化だ。「モノ売りからコト売りへのシフト」により、顧客の課題解決に敏感な営業部門になる。その結果、顧客の課題調査、ヒヤリングを行えるようになり、その課題データを開発部門と共有することで、製品強化・新製品開発・新技術開発などができるようになる。当然、差別化戦略にも展開され、より商品力のある商材を開発・販売できるようになる。

営業DXではどのようなツールを使うか?

営業DXを実現するには、営業やマーケティング活動のデジタル化を支援する様々なツールが必要となる。中でも代表的なツールをご紹介しよう。

WEB会議などのオンライン営業ツール

最も重要なツールと言っても過言でないのが、WEB会議などのオンライン営業ツールである。非対面・非訪問による営業を実現するために必要となる。ZoomやTemasなどが代表的なツールと言える。また営業に特化したWEB会議ツールもあり、代表的なツールとしては、ベルフェイスなどが有名だ。

オンラインセミナー管理ツール

営業DXでは、オンラインセミナーを実施してリード獲得、育成、案件創出などを行う。そのため、セミナー管理ツールも必要になるだろう。セミナーの申し込みから実施後のフォローなどを支援してくれるため、セミナー運営の効率が大きく向上する。

営業DXの進め方・取組事例を勉強したい方へ
営業DXの進め方・取組事例についてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。

PDF資料の主な内容

  1. 営業DXとは?マーケティングDXとは?
  2. 今までの営業手法との違い
  3. 5つの重要性・メリット
  4. BtoB企業ではどのようにDXに取り組んでいるか?11の取組事例

どんなPDF資料か目次・内容を確認する

営業動画・セミナー動画の作成・編集ツール

営業DXでは動画編集や作成ツールも必要になる。自社製品の紹介、使い方などを動画化しておけば、営業担当者が説明しなくてもよくなるのだ。製品説明動画、利用シーン動画、お客様の声動画、課題解決のプロセスを紹介する動画など、様々な動画を準備しておくと、動画のURLをメールするだけでよくなり、営業の効率は向上する可能性がある。

MA(マーケティングオートメーション)

新規に獲得した見込み客の育成(フォローアップ)をある程度自動化してくれるツールがMA(マーケティングオートメーション)だ。営業部門の見込み客フォローの工数削減に役立つ上に、見込み客の購入確度向上につなげることもできる。

SFA(商談管理)

営業案件や商談を営業部門で管理・共有するツールがSFAだ。各営業案件のステータスがどういう状況なのか?などを営業部門で共有することで、担当者がいないと状況がわからないといった状況を回避し、よりスムーズで効率的な営業チームを構築できる。

以上が営業DXで重要になるであろうツールの代表例だ。

営業DXの推進体制は?

営業DXを推進するには、デジタルマーケティングを推進する担当者、自席から営業するインサイドセールスの2つの体制作りが重要となる。

デジタルマーケティングを推進するデジタルマーケター

デジタルマーケターは、主に、自社のWEBサイトやMAなどを活用して、新規見込み獲得から育成などを行う担当者だ。商材によっては商談作りまで行うケースもある。デジタルマーケターはデジタルマーケティングと自社製品に精通しており、さまざまなデジタルコンテンツを制作することで、営業のDX化を推進する。

自席から営業するインサイドセールス

インサイドセールスは、社内から営業する営業担当者のことだ。客先訪問はせず、自席から電話やメール、オンライン会議などで見込み客・顧客のフォローを行う。一般的には、デジタルマーケターが獲得した新規見込み客に対して、インサイドセールスがフォローし、確度を高めた後、営業に送客するといったケースが多い。デジタルマーケティングで新規見込み客を獲得すると、対面で営業しているわけではないため、確度の見極めが難しくなることが多い。そのため、インサイドセールスで確度の確認を行うこととなる。

このように、デジタルマーケター、インサイドセールス、営業部門という3つの連携体制で、営業DXを推進していく。野球に例えるなら、デジタルマーケターは先発ピッチャー、インサイドセールスは中継ぎ、営業部門がクローザーといったイメージである。このような体制のもと、営業のデジタル化とコト売り化を推進していく。

BtoB企業の営業DXの取組具体例・成功事例は?

営業DXは、BtoB企業において様々な取り組みが進められている。弊社のお客様での取組事例としては主に下記のような事例がある。新規見込み客の獲得から育成、商談創出、顧客維持やLTV向上、ニーズ調査にいたるまで、様々なDXの取組がなされている。

BtoB企業の営業DXの取組具体例・成功事例
  1. 新規リード獲得のデジタル化
  2. メルマガによる見込み育成のデジタル化
  3. 見込み客の課題調査のデジタル化
  4. 「コト売り」を実現するソリューション提案サイトの構築と新規見込み獲得
  5. オンラインセミナーによる商談創出のデジタル化
  6. 「モノ売り」セミナー(自社商材紹介セミナー)から「コト売り」セミナー(課題解決の方法セミナー)化
  7. 既存顧客に対するLTV増加施策のデジタル化
  8. LTVの低い顧客への顧客満足度アンケート調査のデジタル化

取組の詳しい内容については、下記のPDF資料にまとめているので、ご興味があれば参照いただければと思う。

【BtoB企業向け】
営業DX・マーケティングDXのメリットと他社の11の取組事例
~何からやるのかのヒントを得る資料~

https://homepage.aluha.net/contact/white-paper/#r27

営業DXの推進コンサルティングサービスと研修・セミナー

最後に、弊社の営業DX推進コンサルとセミナーについてご紹介する。弊社では営業DXの推進を支援する「マーケティング・営業DXの推進コンサルティング」をおこなっている。社内のいろんな障壁を一緒に突破しながら、二人三脚(伴走型コンサル)で社内の成功事例を作り出し、徐々にDXの波を社内に広げていくことを支援する。

マーケティング・営業DXの推進コンサルティング
https://homepage.aluha.net/consulting/dx/

また営業DXに関連するセミナーも弊社では毎月開催している。セミナーの最新情報は下記のページを参照してほしい。

BtoBのデジタルマーケティング、営業戦略、営業DXに関連するセミナーの最新テーマ
https://homepage.aluha.net/news-cat/seminar/
営業DXの進め方・取組事例を勉強したい方へ
営業DXの進め方・取組事例についてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。

PDF資料の主な内容

  1. 営業DXとは?マーケティングDXとは?
  2. 今までの営業手法との違い
  3. 5つの重要性・メリット
  4. BtoB企業ではどのようにDXに取り組んでいるか?11の取組事例

どんなPDF資料か目次・内容を確認する


BtoBデジタルマーケティング・営業戦略のノウハウ資料

BtoBデジタルマーケティング・営業戦略に関するノウハウ資料

BtoBに特化したデジタルマーケティングや営業戦略の立て方に関するノウハウ資料が無料でダウンロードできます。

・BtoB向けの営業戦略の立て方・WEB戦略の立て方
・営業DX・マーケティングDXのメリットと他社の11の取組事例
・MAとオンラインセミナーで商談を生み出す方法
・BtoBメルマガの開封率・クリック率を高める7つの法則
・BtoBデジタルマーケティングの成功事例
・見込み客を振り向かせるための4つのコンテンツとその作り方

このほかたくさんの資料がダウンロードできます。