リードジェネレーションサービス・サイトとは?種類や選び方のポイントとおすすめを解説

リードジェネレーションを代行するサービスやサイトとその種類

今回のコラムでは、BtoB企業向けにリードジェネレーションを代行する企業やサービス、メディアサイトの種類とその概要、弊社のお客さまがよく活用しているおすすめのリードジェネレーションサイトをご紹介する。

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リードジェネレーションに関するPDF資料一覧

  1. BtoBのWEB戦略の立て方(WEB戦略の年間計画シートのサンプル付き)
  2. 3つのKPIによるBtoBサイトのPDCAの回し方「KPIツリーサンプル付き」
  3. 見込み客を獲得するWEBの作り方「集客方法とソリューションページの作り方」
  4. 見込み客を獲得するWEBページのコンテンツ設計の仕方
  5. ITソリューションのリードを獲得するWEBサイトの作り方

リードジェネレーションとは?

BtoBにおけるリードジェネレーション(英語:lead generation)とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。リードジェネレーションは「新規リード(全く接点のなかった自社にとって新しいリード)を獲得すること」と解釈されることが多いが、「過去に展示会などで知り合った企業をリード化すること」も含めて、リードジェネレーションということもある。

このため、リードジェネレーションは「新規リード獲得の活動」と「再リード化の活動」の2つを行う手法や方法、プロセスのことといえる。

リードジェネレーションの基本的な定義については下記のコラムを参照してほしい。

リードジェネレーションとは?手法・やり方とWEB活用方法を解説

リードジェネレーションとは?18手法とやり方、リードナーチャリングとの違い、成功事例を解説

2022年9月27日

リードジェネレーションサービスとは?主な種類・タイプ

リードジェネレーションサービスとは、リードジェネレーションを代行してくれるサービスや、リードジェネレーションの活動を支援するツールのことだ。リードジェネレーションサービスの目的は、リードの獲得を代行したり支援することであり、そのサービス内容は各サービスによってさまざまである。大きく分類すると、下記のような分類に分けることができる。

リードジェネレーションサービスの種類・タイプ
  1. デジタル活用のリードジェネレーションサービス
  2. リアルのリードジェネレーションサービス
  3. 成功報酬型のリードジェネレーションサービス
  4. 従量課金型・固定課金型リードジェネレーションサービス
  5. プッシュ型のリードジェネレーションサービス
  6. プル型のリードジェネレーションサービス

それでは各分類について詳しく解説しよう。

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  4. 見込み客を獲得するWEBページのコンテンツ設計の仕方
  5. ITソリューションのリードを獲得するWEBサイトの作り方

デジタル活用のリードジェネレーションサービス「リードジェネレーションサイト」

「リードジェネレーションサイト」とは、WEBサイトやメールを活用して、リードジェネレーションを代行するサービスである。マッチングサイトや比較サイトなどを運営し、そこにリードを集客することで、リードジェネレーションを代行する。

マッチングサイトとは

マッチングサイトとは、売り手と買い手の出会いの場を提供するWEBサイトのことだ。マッチングサイトは、「マッチングサイトを運営している企業」と、「自社製品を購入してくれる顧客を探したい企業」、そして「新しい仕入れ先を探したい企業」の3社で成立する。

「自社製品を購入してくれる顧客を探したい企業」がマッチングサイトに自社製品の特長、仕様などを登録することで、マッチングサイトにさまざまな製品が登録されることとなる。そして検索機能などをつかって、「新しい仕入れ先を探したい企業」が取引先を探し出し、取引相手を見つけるという仕組みだ。

メディアサイトとは

メディアサイトとは、ある特定業務の担当者にターゲットを絞り、そのターゲットに合わせて有益な情報(業務ノウハウや最新製品情報など)を提供しているWEBサイトのことだ。業務ノウハウや製品比較の仕方、最新技術動向などをWEBサイトで紹介し、ターゲットを集客した上で、広告などでリードジェネレーションを代行する。

弊社のお客さまがよく使っているリードジェネレーションサイト(マッチングサイトやメディアサイト)をいくつかご紹介しよう。2022年9月時点の情報であるため、詳しくは各WEBサイトにてご確認いただきたい。よく活用しているBtoB企業が多いのでおすすめである。

ITトレンド 法人向けのIT製品の比較サイト。キーワード、課題、業務、人気ランキングなどから企業で使うIT製品を探し出すことができるWEBサイト。コンシェルジュサービスもあり、無料で課題解決の相談ができる。
キーマンズネット 法人向けに、IT製品選びをわかりやすい記事や事例、カタログでサポートしているWEBサイト。導入事例から製品を探すことができ、自社にピッタリな製品選びをサポートしてくれる。
ITreview 国内最大級のIT製品/SaaSのレビューサイト。ユーザーの口コミを強みに、自社にぴったりな製品を選ぶことができるWEBサイト。比較表の自動作成、AIによる製品診断も可能
イプロス 閲覧会員数、出展企業数がNo1のBtoBデータベースサイト。ものづくりのマッチング、都市・まちづくりのマッチング、医薬食品技術のマッチングの3つのマッチングが可能なマッチングサイト。
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  4. 見込み客を獲得するWEBページのコンテンツ設計の仕方
  5. ITソリューションのリードを獲得するWEBサイトの作り方

リアルのリードジェネレーションサービス「電話代行・営業代行」

デジタル活用に対して、リアル活用のリードジェネレーションサービスも存在する。これは非常にわかりやすく、電話営業の代行、飛込営業の代行サービスである。FAXなどを活用したDMの一斉配信サービスもここに分類される。

営業代行企業(電話・飛込代行)とは?

営業代行企業とは、その名の通り、営業部門のアウトソースだ。電話営業・飛込営業などを代行する。リード獲得したいターゲット企業のリストを共有し、そのリストに対してどのように営業するか?を細かく決め、その営業業務を代行してくれる。また営業の範囲は、受注まで、アポイント獲得までという具合に柔軟に設定できる。

例えば、BtoB企業の場合だと、「セミナーの集客数を増やすために電話営業代行を使う」などのような活用が多い。

成功報酬型リードジェネレーションサービス

成功報酬型リードジェネレーションサービスとは、その名の通り、料金体系が成功報酬となっているリードジェネレーションサービスである。成功報酬型であるため、「1件のリード獲得ができたらいくら」というわかりやすい料金体系だ。

成功報酬といっても、基本料金は必ずかかるようなサービスと、完全成功報酬というサービスもあるようだ。選定するときは十分注意しよう。

従量課金型・固定課金型リードジェネレーションサービス

成功報酬型に対して、従量課金型・固定課金型のリードジェネレーションサービスも存在する。従量課金型は、見込み企業1件あたりの単価が決まっており、それで金額が決まるという料金体系だ。例えば、電話1回100円のように決まっており、1000社に電話すると10万円ということになる。

固定課金型は、毎月の費用が固定となっていて、その範囲内でリードジェネレーションサービスを実施する。例えば、毎月●万円でリードジェネレーションを効率化するITツールが活用できるといったようなサービスだ。

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プッシュ型リードジェネレーションサービス

プッシュ型のリードジェネレーションサービスとは、攻めのリードジェネレーションサービスのことで、電話営業の代行、飛び込み営業の代行、AIを活用した問い合わせ代行、メールの一斉配信代行などが該当する。見込みのありそうな企業を絞り込み、その企業リストに対して、電話、メールなどを活用して売り込みをする。攻めの営業スタイルであるため、リードの量が欲しい時には効果的である。

プル型リードジェネレーションサービス

プッシュ型に対して、プル型のリードジェネレーションサービスは、待ちのリードジェネレーションサービスのことだ。例えば、WEBサイトを使ったリードジェネレーションが該当する。リードジェネレーションサービスを行う企業がWEB上にメディアを作りアクセス数を増加させる。そういった状況を作り出した上で、メディアに広告を掲載しリード獲得を支援する。つまり、リードからの問い合わせ獲得を代行することで、リード獲得を代行するのである。

リードジェネレーションサイトを活用するときの注意点

以上、リードジェネレーションサービスの主な種類やタイプをご紹介したが、メディアサイトやマッチングサイトを活用しているBtoB企業が増加している。その理由は、コロナの影響、そしてデジタル化の加速だ。弊社のお客様でも活用されているBtoB企業は非常に多い。

しかしながら、リードジェネレーションサイトの評価はお客様ごとに異なることが多い。「数多くのリードを獲得できる」という高評価と、「自社と相性の悪いリードばかり」といった辛口な評価をしているお客様もいる。

そのため、こういったリードジェネレーションサービスを活用するときは、下記の点に注意すると良いだろう。

獲得したいリードのターゲットイメージと合うかどうか?

非常に重要なことであるが、BtoBの場合、製品がマニアックになればなるほど、獲得したいリードのイメージもマニアックになる。その結果、リードジェネレーションが非常に難しくなっていく。そのため、リードジェネレーションサイトを活用するときは、活用する前に、自社が獲得したいターゲットイメージをしっかりリードジェネレーションサイト側に伝えて共有することが重要だ。その上で、どのくらいの量が見込めそうか?など詳しく相談するといいだろう。

ここがずれてしまうと、「自社と相性の悪いリードばかり」と後悔することになるだろう。

費用対効果の確認

獲得したいリードのターゲットイメージを伝えたら、費用対効果もしっかりシミュレーションしておこう。獲得したいリードのターゲットイメージがマニアックになればなるほど、量は期待できない。そのため、「リード獲得コスト」が高くなる傾向がある。逆に獲得したいリードのターゲットイメージがモヤっとしている(例:IT部門の人なら誰でもOKなど)と、量は期待できるが、その分受注率が悪化する。その結果、フォロー営業に工数がかかってしまい、余計に効率が悪くなる可能性もある。

そのため、リードジェネレーションサイトを活用する前に、費用対効果についてはしっかり検討しておくべきである。絞り込みすぎや、量を狙いすぎといった状況だと、非常に注意が必要だ。

まとめ

リードジェネレーションサービスについてその種類・分類とおすすめのWEBサイトをいくつかご紹介した。コロナの影響、人手不足でデジタル活用が活発になっているため、リードジェネレーションサイトの活用は今後重要になると思われる。しかしながら注意点もあるので、事前にしっかり押さえて、効率よく活用していただけたらと思う。

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