BtoBマーケティングの手法・ツール「31のマーケティング手法とMAなどの必須ツール」

BtoBマーケティングの31手法とツールを8つの施策別に紹介

このコラムでは、BtoBマーケティングの手法(戦術)とツールをマーケティング施策別に解説する。BtoBマーケティングを8つの施策に分解し、施策別に31のマーケティング手法とツールを詳しくご紹介する。BtoBマーケティングはどのような施策が必要で、どんな手法とツールを活用するのかの参考にしていただければ幸いだ。

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PDF資料の主な内容

  1. 戦略とは何か?
  2. マーケティング戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」とは?
  3. BtoBマーケティング戦略の立案プロセスとは?
  4. BtoBマーケティング戦略を作戦に分解するには?
  5. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには?
  6. 戦術に対して計画を策定するには?
  7. BtoBマーケティング戦略の俯瞰図サンプルと戦略立案例
  8. BtoBマーケティング戦略のデジタル活用の取り組み例
  9. BtoBマーケティング戦略の効果を可視化するKPIツリーサンプル

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BtoBマーケティングとは?

BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)とは、企業対企業(企業間取引、B2B)に特化したマーケティングのことで、「企業に対して顧客価値を創出する戦略や仕組み、そしてそのプロセス」のことである。BtoBマーケティングの基礎・基本については下記のコラムを参照いただきたい。

BtoBマーケティングとは?施策と31の手法、戦略・計画立案の方法と事例

BtoBマーケティングとは?施策と31の手法、戦略の立て方と進め方、最新トレンドと成功事例

2022年7月2日

BtoBマーケティングサイクル

では、具体的なBtoBマーケティングの手法や活用するツールについて解説する。弊社では、BtoBマーケティングを下記のような「BtoBマーケティングサイクル8つの施策」として定義しているため、8つの施策別に手法や活用するツールをご紹介する。

BtoBマーケティングサイクル

BtoBマーケティングサイクル

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PDF資料の主な内容

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  2. マーケティング戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」とは?
  3. BtoBマーケティング戦略の立案プロセスとは?
  4. BtoBマーケティング戦略を作戦に分解するには?
  5. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには?
  6. 戦術に対して計画を策定するには?
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  8. BtoBマーケティング戦略のデジタル活用の取り組み例
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BtoBマーケティング「31の手法」デジタルとリアルの手法と活用するツール

「顧客満足度調査」「顧客のニーズを知る」「売れる商品を作る」の2つの手法

BtoBマーケティングサイクルにおける「顧客満足度調査」「顧客のニーズを知る」「売れる商品を作る」の3つの施策では、「アンケート調査」「ヒヤリング調査」の2つのマーケティング手法がある。

「顧客満足度調査」「顧客のニーズを知る」「売れる商品を作る」の2つの手法
手法 概要
アンケート調査 主にデジタルを使った調査。アンケートメールを配信しリード・既存顧客に回答してもらうことでニーズや満足度を把握する
ヒヤリング調査 主に人(リアル)を使った調査。訪問・対面でのヒヤリング、WEB会議でのヒヤリングを行う

アンケート調査・ヒヤリング調査で得たデータは、製品強化(売れる商品づくり)やデジタルコンテンツ・営業ツール作りなどに活用されマーケティング活動・営業活動全体の効果を高めることに活用する。

また、アンケート調査では、主にアンケートツールや一斉メール配信システムを活用する。

アンケート調査の主なツール
ツール 概要
アンケートツール アンケートフォームを作成するツール
一斉メール配信システム リード・既存顧客にメールを一斉配信しアンケートへの協力を依頼する

「見込み客(リード)獲得・リードジェネレーション」の14の手法と活用ツール

BtoBマーケティングのリード獲得・リードジェネレーション手法としては、デジタル活用の手法と、リアル活用の手法の2つを合わせて下記のような手法がある。

デジタル活用によるリードジェネレーションの11の手法
手法 概要
WEBサイト 自社のWEBサイトを活用して問い合わせ・資料請求といったCVを獲得しリード獲得する
SEO対策 検索エンジン対策を行い自社のWEBサイトのアクセス数を増やす
オンライン広告 デジタルメディアや検索エンジンに広告を出し自社のWEBサイトのアクセス数を増やす
SNS FaceBook、TwitterなどのSNSを活用し自社のWEBサイトのアクセス数を増やす
メルマガ 自社の持つ見込み客リストに対してメルマガを配信し問い合わせ・資料請求といったCVを獲得する
オウンドメディア デジタル上に自社が運営するメディアを構築し認知拡大、リード獲得を行う
ランディングページ(LP) 自社の製品の特徴や強み、事例などを1ページでまとめて紹介しCVを獲得する
ホワイトペーパー 見込み客にとって有益なPDF資料を準備し、資料請求を獲得してリード獲得する
WEB展示会 自社のWEBサイト上にバーチャル展示会場を作りリード獲得する
営業問い合わせ 顧客となりそうな企業の問い合わせフォームから営業の問い合わせをする
オンラインセミナー オンラインでリードが興味を持つようなセミナーを実施しリード獲得する
リアルによるリードジェネレーションの3つの手法
手法 概要
電話・飛込営業 お客様になってくれそうな企業の代表電話に電話をかけたり訪問してリード獲得する
FAX・DM お客様になってくれそうな企業にDM(郵送・FAX)を送付してリード獲得する
展示会・セミナー 全国各地で行われている展示会に出展してリード獲得したり、セミナーを自社で開催しリード獲得する

リード獲得・リードジェネレーション手法については、下記のコラムで詳細に解説しているので参照していただきたい。

リードジェネレーションとは?手法・やり方とWEB活用方法を解説

リードジェネレーションとは?18手法とやり方、リードナーチャリングとの違い、成功事例を解説

2022年9月27日

デジタル活用によるリードジェネレーションでは、主に下記のようなツールを使う。

リードジェネレーションで活用する主なツール
ツール 概要
CMS 自社のWEBサイトのコンテンツを管理するツール
キーワード分析ツール SEO対策したいキーワードの検索意図や検索ニーズを分析するツール
競合サイト分析ツール 競合サイトがどのようなSEO対策をおこなっているのか?などを分析するツール
アクセス分析ツール 自社サイトのアクセス数、PV数、ユーザー動線などを分析するツール
MA リード獲得に重要なLPの作成、フォーム作成といった機能を持つツール
AI問い合わせ代行システム 顧客となってくれそうな企業の問い合わせフォームから営業問い合わせを自動的に行うツール(迷惑がられる傾向があるため要注意)

「見込み顧客(リード)を育成する(リードナーチャリング)」の6つの手法と活用ツール

BtoBマーケティングのリード育成・リードナーチャリング手法としては、デジタル活用の手法と、リアル活用の手法の2つを合わせて下記のような手法がある。

リード育成・リードナーチャリングの6つの手法
手法 概要
メールマーケティング イベント案内メール(セミナーや展示会など)、新製品案内メール、事例紹介メールなど、様々なメールをリードに配信し育成する
WEBサイトコンテンツ 自社のWEBサイトにリードにとって有益なコンテンツ(コラム、動画、課題解決、事例など)を掲載し育成する
電話 リードに継続的に電話して育成する。課題ヒヤリング、アポ獲得、確度確認などを行う
訪問 リードに継続的に訪問して商品提案やソリューション提案を行い育成する
郵送物・印刷物 チラシ、DM、ニュースレターなどを郵送やFAXで送付し育成する
イベント(セミナー・展示会など) リードを自社セミナーや展示会に案内し、そこで商品説明や事例紹介などを行い育成する

リード育成・リードナーチャリングの6つの手法については、下記のコラムで詳細に解説しているので参照していただきたい。

リードナーチャリングでやるべき3つの施策とその実現方法

リードナーチャリングとは?手法編「やるべき施策と活用すべき手法・方法・ツール」

2020年5月5日
リードナーチャリングで活用する主なツール
ツール 概要
アンケートツール アンケートフォームを作成するツール
一斉メール配信システム MA(マーケティングオートメーション)、メルマガ配信システムのこと。リードに一斉メール配信を行う。
ステップメール配信ツール リードに対して段階的なメールを自動配信するツール。例えば資料請求があった1日後、3日後、10日後にメールを配信するといったことが可能。多くのMAに実装されている機能。
CMS 自社のWEBサイトのコンテンツを管理するツール。メールから自社サイトにリードを誘導する際には必須。
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PDF資料の主な内容

  1. 戦略とは何か?
  2. マーケティング戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」とは?
  3. BtoBマーケティング戦略の立案プロセスとは?
  4. BtoBマーケティング戦略を作戦に分解するには?
  5. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには?
  6. 戦術に対して計画を策定するには?
  7. BtoBマーケティング戦略の俯瞰図サンプルと戦略立案例
  8. BtoBマーケティング戦略のデジタル活用の取り組み例
  9. BtoBマーケティング戦略の効果を可視化するKPIツリーサンプル

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「案件化・商談化」の3つの手法と活用ツール

BtoBマーケティングの案件・商談化の手法としては、主に下記の3つの手法が考えられる。

案件化・商談化の3つの手法
手法 概要
スコアリング リードの行動(WEBサイトのアクセスなど)をMAでスコアリングし商談・案件化のタイミングを見つけ出す
イベント セミナー、個別相談会、製品デモなどを実施し、商談、案件を作り出す
ソリューション提案 リードの課題を把握した後、その課題解決策を提案することで商談、案件を作り出す

「スコアリング」とは、MA(マーケティングオートメーション)ツールを活用して「リードの確度」や「興味のある製品」「購入検討時期のタイミング」などを把握する仕組みのことだ。例えば製品Aの導入事例のWEBページをよく見ているリードがいれば、「導入検討のタイミング」の可能性があり、商談化のタイミングを把握することができる。このように、リードの行動を可視化することで、商談や案件のタイミングを掴み、商談創出につなげていくことができる。

MAツールとは?導入メリット・デメリットや成功・活用事例

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは?メリット・デメリット・導入事例やおすすめツール、導入手順を解説

2021年9月13日

案件化・商談化では主に下記のようなツールを活用する。アンケートツールでリードの課題を把握し、その課題把握から、具体性のあるソリューション提案やセミナーイベントなどを展開する。このため、下記のツールを駆使しながら、リードの課題、商談化のタイミング、確度などを総合的に把握し、商談創出につなげていくこととなる。

案件化・商談化で活用する主なツール
ツール 概要
アンケートツール アンケートフォームを作成するツール。リードの確度や課題を確認するアンケートを作成する
MA MA(マーケティングオートメーション)のこと。スコアリングやメルマガ配信、フォーム作成が可能。

「顧客維持」の6つの手法(クロスセル・アップセル)と活用ツール

顧客維持の手法としては、LTVの向上を狙うため、顧客流出防止、クロスセルやアップセルを目的とした活動となる。そのため、デジタルを活用する場合は、CRMなどを使って継続的な顧客への接点を創出し売りっぱなしを防止することや、既存顧客が自社サイトに来訪した際には、その顧客向けのおすすめの製品が自動表示されるなどのような手法が考えられる。

リアルを活用する場合は、ルート営業(定期訪問)などを行い、継続的な対面による接点構築が有効である。こういった手法をまとめると下記のようになるだろう。

顧客維持の6つの手法
手法 概要
メルマガ 既存顧客に購入した製品やサービスの活用方法や他社の活用事例をメルマガで配信し顧客を維持する
ニュースレター 既存顧客に購入した製品やサービスの活用方法や他社の活用事例をニュースレター(郵送物)で送付し顧客を維持する
定期訪問・定期連絡 既存顧客に定期的に訪問・電話連絡し製品の活用支援を行う
課題調査 既存顧客に製品活用に関して新しい課題がないか?を確認し解決策を提案する
レコメンド 既存顧客の課題や購入した製品に合わせて別製品を提案する
会員サイト 既存顧客のみがログインできる会員サイトを作成し、レコメンドなどの情報提供、課題調査などを行う

顧客維持で活用できるツールは下記のようなものがある。

顧客維持で活用する主なツール
ツール 概要
CRM 既存顧客との関係を管理するツール。メール配信や顧客からの問い合わせ内容の管理なども可能
レコメンドエンジン 商品やコンテンツをお薦めする機能を持つツール。

以上、BtoBマーケティングの代表的な31の手法について解説した。こういった手法やツールなどを活用しながら、BtoBマーケティング戦略を立案し、実行に落とし込むと良いだろう。最後に、すべての手法・ツールを一覧表でまとめておく。

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PDF資料の主な内容

  1. 戦略とは何か?
  2. マーケティング戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」とは?
  3. BtoBマーケティング戦略の立案プロセスとは?
  4. BtoBマーケティング戦略を作戦に分解するには?
  5. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには?
  6. 戦術に対して計画を策定するには?
  7. BtoBマーケティング戦略の俯瞰図サンプルと戦略立案例
  8. BtoBマーケティング戦略のデジタル活用の取り組み例
  9. BtoBマーケティング戦略の効果を可視化するKPIツリーサンプル

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BtoBマーケティングの全31手法一覧表まとめ

「顧客満足度調査」「顧客のニーズを知る」「売れる商品を作る」の2つの手法
手法 概要
アンケート調査 主にデジタルを使った調査。アンケートメールを配信しリード・既存顧客に回答してもらうことでニーズや満足度を把握する
ヒヤリング調査 主に人(リアル)を使った調査。訪問・対面でのヒヤリング、WEB会議でのヒヤリングを行う
デジタル活用によるリードジェネレーションの11の手法
手法 概要
WEBサイト 自社のWEBサイトを活用して問い合わせ・資料請求といったCVを獲得しリード獲得する
SEO対策 検索エンジン対策を行い自社のWEBサイトのアクセス数を増やす
オンライン広告 デジタルメディアや検索エンジンに広告を出し自社のWEBサイトのアクセス数を増やす
SNS FaceBook、TwitterなどのSNSを活用し自社のWEBサイトのアクセス数を増やす
メルマガ 自社の持つ見込み客リストに対してメルマガを配信し問い合わせ・資料請求といったCVを獲得する
オウンドメディア デジタル上に自社が運営するメディアを構築し認知拡大、リード獲得を行う
ランディングページ(LP) 自社の製品の特徴や強み、事例などを1ページでまとめて紹介しCVを獲得する
ホワイトペーパー 見込み客にとって有益なPDF資料を準備し、資料請求を獲得してリード獲得する
WEB展示会 自社のWEBサイト上にバーチャル展示会場を作りリード獲得する
営業問い合わせ 顧客となりそうな企業の問い合わせフォームから営業の問い合わせをする
オンラインセミナー オンラインでリードが興味を持つようなセミナーを実施しリード獲得する
リアルによるリードジェネレーションの3つの手法
手法 概要
電話・飛込営業 お客様になってくれそうな企業の代表電話に電話をかけたり訪問してリード獲得する
FAX・DM お客様になってくれそうな企業にDM(郵送・FAX)を送付してリード獲得する
展示会・セミナー 全国各地で行われている展示会に出展してリード獲得したり、セミナーを自社で開催しリード獲得する
リード育成・リードナーチャリングの6つの手法
手法 概要
メールマーケティング イベント案内メール(セミナーや展示会など)、新製品案内メール、事例紹介メールなど、様々なメールをリードに配信し育成する
WEBサイトコンテンツ 自社のWEBサイトにリードにとって有益なコンテンツ(コラム、動画、課題解決、事例など)を掲載し育成する
電話 リードに継続的に電話して育成する。課題ヒヤリング、アポ獲得、確度確認などを行う
訪問 リードに継続的に訪問して商品提案やソリューション提案を行い育成する
郵送物・印刷物 チラシ、DM、ニュースレターなどを郵送やFAXで送付し育成する
イベント(セミナー・展示会など) リードを自社セミナーや展示会に案内し、そこで商品説明や事例紹介などを行い育成する
案件化・商談化の3つの手法
手法 概要
スコアリング リードの行動(WEBサイトのアクセスなど)をMAでスコアリングし商談・案件化のタイミングを見つけ出す
イベント セミナー、個別相談会、製品デモなどを実施し、商談、案件を作り出す
ソリューション提案 リードの課題を把握した後、その課題解決策を提案することで商談、案件を作り出す
顧客維持の6つの手法
手法 概要
メルマガ 既存顧客に購入した製品やサービスの活用方法や他社の活用事例をメルマガで配信し顧客を維持する
ニュースレター 既存顧客に購入した製品やサービスの活用方法や他社の活用事例をニュースレター(郵送物)で送付し顧客を維持する
定期訪問・定期連絡 既存顧客に定期的に訪問・電話連絡し製品の活用支援を行う
課題調査 既存顧客に製品活用に関して新しい課題がないか?を確認し解決策を提案する
レコメンド 既存顧客の課題や購入した製品に合わせて別製品を提案する
会員サイト 既存顧客のみがログインできる会員サイトを作成し、レコメンドなどの情報提供、課題調査などを行う
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PDF資料の主な内容

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  5. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには?
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BtoBマーケティングのツール一覧表まとめ

アンケート調査の主なツール
ツール 概要
アンケートツール アンケートフォームを作成するツール
一斉メール配信システム リード・既存顧客にメールを一斉配信しアンケートへの協力を依頼する
リードジェネレーションで活用する主なツール
ツール 概要
CMS 自社のWEBサイトのコンテンツを管理するツール
キーワード分析ツール SEO対策したいキーワードの検索意図や検索ニーズを分析するツール
競合サイト分析ツール 競合サイトがどのようなSEO対策をおこなっているのか?などを分析するツール
アクセス分析ツール 自社サイトのアクセス数、PV数、ユーザー動線などを分析するツール
MA リード獲得に重要なLPの作成、フォーム作成といった機能を持つツール
AI問い合わせ代行システム 顧客となってくれそうな企業の問い合わせフォームから営業問い合わせを自動的に行うツール(迷惑がられる傾向があるため要注意)
リードナーチャリングで活用する主なツール
ツール 概要
アンケートツール アンケートフォームを作成するツール
一斉メール配信システム MA(マーケティングオートメーション)、メルマガ配信システムのこと。リードに一斉メール配信を行う。
ステップメール配信ツール リードに対して段階的なメールを自動配信するツール。例えば資料請求があった1日後、3日後、10日後にメールを配信するといったことが可能。多くのMAに実装されている機能。
CMS 自社のWEBサイトのコンテンツを管理するツール。メールから自社サイトにリードを誘導する際には必須。
案件化・商談化で活用する主なツール
ツール 概要
アンケートツール アンケートフォームを作成するツール。リードの確度や課題を確認するアンケートを作成する
MA MA(マーケティングオートメーション)のこと。スコアリングやメルマガ配信、フォーム作成が可能。
顧客維持で活用する主なツール
ツール 概要
CRM 既存顧客との関係を管理するツール。メール配信や顧客からの問い合わせ内容の管理なども可能
レコメンドエンジン 商品やコンテンツをお薦めする機能を持つツール。
BtoBマーケティング戦略の立て方をしっかり勉強したい方へ
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  2. マーケティング戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」とは?
  3. BtoBマーケティング戦略の立案プロセスとは?
  4. BtoBマーケティング戦略を作戦に分解するには?
  5. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには?
  6. 戦術に対して計画を策定するには?
  7. BtoBマーケティング戦略の俯瞰図サンプルと戦略立案例
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