BtoBの営業戦略において、自社製品・サービスを提案する際に、クロージングや商談進行の障壁となるのが、「リードが今使っている競合製品や代替手段」である。 なぜなら、何かしらの製品やサービスを提案する場合、必ずリードは「リ…
IT企業のデジタルマーケティング手法「競合製品からのリプレイス機会を作る６つのプロセス」
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ITパッケージ製品のデジタルマーケティング「業務部門を狙うWEBコンテンツの作り方」
ITパッケージ製品（以下、IT製品）を販売するIT企業では、主に顧客の情報システム部門を対象にマーケーティング戦略、営業戦略を立案し、それに連動して、デジタルマーケティングも展開されることが多い。 しかし、IT製品には、…
リードナーチャリングの成功事例「課題調査から案件創出する方法」
このコラムでは、BtoB企業のマーケティング部門やマーケターのために、BtoBマーケティングのリードナーチャリングについて、基礎・手法・プロセス・事例を複数回のコラムにわけて、わかりやすく説明する。 今回は「事例編」で、…
IT企業のデジタルマーケティングの成功事例「SE目線のコンテンツから脱却しCVR3倍」
IT企業のデジタルマーケティングの活用は非常に盛んだ。 その大きな理由の１つとして考えられるのが、IT企業のビジネス領域の拡大である。IT企業のメインの顧客は「企業の情報システム部門」であるが、IT製品によっては、業務部…
リードジェネレーションの「4つの手順」！検索ニーズにあわせたWEBコンテンツ設計の仕方
BtoBのデジタルマーケティングにおいて、WEB活用の重要性はますます増している。特に、リードジェネレーション（新規見込み獲得）においては、WEB活用は非常に重要視されている。 そういった中で、WEB担当者・WEBマーケ…
BtoBのコンテンツマーケティングに必要な「見込み客を振り向かせる４つのコンテンツ」
BtoBのコンテンツマーケティングとは？ BtoBにおけるコンテンツマーケティングとは、「有益なコンテンツ」をメルマガやWEBなどを活用して配信・提供し、見込み獲得（リードジェネレーション）から育成（リードナーチャリング…
リードナーチャリングを成功させる「育てる仕組み」と「見つける仕組み」
BtoBの営業戦略では、「新規の見込み開拓」と並んで大きな営業課題となるのが、「リードナーチャリング」である。今回は、このリードナーチャリングに必要な「育てる仕組み」と「見つける仕組み」についてご紹介しよう。 リードナー…
リードナーチャリングが失敗する４つの理由とその対処法「なぜ見込み客は振り向いてくれないのか？」
BtoBの営業戦略では、「新規の見込み開拓」と並んで大きな営業課題となるのが、「リードナーチャリング」である。 リードナーチャリングの概要や課題、そのやり方については、「コンテンツを活用したリードナーチャリングとは？その…
ITソリューションの営業戦略で重要な「漠然とした顧客の課題」の掴み方
BtoBの営業においてソリューション提案が重要なことは言うまでもない。 ソリューション提案とは、「顧客の課題を解決する方法」を提案することで自社製品を売り込むという営業手法である。ソリューション提案において、顧客が購入し…
ITソリューションの売れる営業シナリオの作り方とは？評価版のあるべき姿を考察する
今回のコラムはシステムインテグレーション業界（SIer）の営業シナリオの作り方についてご紹介したい。SIerのITソリューション営業では、WEBやセミナー、展示会などで、ITソリューションの評価版（無料で使えるお試し版）…
BtoBマーケティングのコンサルティング事例
BtoBマーケティングのデジタル活用・DX（リードジェネレーション、リードナーチャリング、商談創出、差別化など）の成功事例。スキル育成・業務標準化のためのマーケティング戦略フレームワークの構築事例も