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このコラムでは、営業戦略について詳しく解説する。営業戦術・販売戦略・マーケティング戦略との違い、フレームワークを使った立て方手順と立案の具体例、戦略シートのテンプレート、競合分析・クロージングシナリオ分析など戦略立案に必…

BtoBの営業戦略において、営業標準化（営業の行動原則の作成）、そして行動原則を現場に落とし込むこと、さらに組織的な営業展開を実行できる営業組織の設計は、営業力を強化する上で非常に重要な営業管理業務である。 加えて、最近…

営業戦略の立て方「3つのコツ」 BtoB営業戦略の立て方でもご紹介したように、戦略は「作戦・戦術・計画」に分解して立案すると良い。そして数字で効果を追求できるように、戦略の目標をKGIに、作戦の使命をKPIにすると、数値…

以前公開した「デジタルマーケティングが「営業部の営業戦略」と「営業効率」に与える影響」というコラムでもご紹介したように、BtoBの営業戦略に、デジタルマーケティングが大きな影響と変化を与えている。 「人が中心」だったBt…

営業戦略を作戦に分解し戦術に落とし込むときの３つのポイント 今までのコラムで、営業戦略の立て方と作戦への分解方法をご紹介した。次は、その作戦を戦術に分解する。体系図にすると下記のようなイメージになる。 １つの作戦と使命に…

BtoBの営業戦略の立て方「作戦に分解するときのポイント」 営業戦略を作戦に分解する際には、下記の３つのポイントがある。 営業戦略の目的を具体的にすること MECE（モレなくダブりなく）な作戦にすること 作戦と使命（KG…