BtoB企業では自社のWEBサイトを活用して新規開拓を行なっている企業が多い。ここでいう新規開拓とは、「新規のリード（見込み客）」の獲得のことだ。つまり、未知リードを既知リードにするということである。 こういったWEB活…
BtoB企業向け「新規開拓をWEBで担える体制の作り方」
TAG 営業体制
BtoBマーケティング部門の立ち上げ初期でやるべき２つの効果的な施策
BtoBのマーケティングや営業のデジタル化が加速する中、マーケティング部門やマーケティングの専任チームを立ち上げ、BtoBマーケティングに本腰を入れ始めているBtoB企業が増加している。弊社にもマーケティング部門を立ち上…
営業戦略とは？営業戦術・マーケティング戦略との違いと営業DXやAI活用について
営業戦略とは 営業戦略（英語：Sales Strategy）とは、自社の営業リソース（人や時間、資金など）を効率よく活用し、効果的な売り方で営業目標（売上向上・シェア向上）を実現する方策のことだ。自社の強みが活きるターゲ…
営業戦略の立て方とは「フレームワークによる戦略・計画立案手順とPDCAの回し方、立案例」
本コラムでは、戦略立案フレームワークを活用してBtoBの営業戦略の立て方の手順を解説する。 営業戦略の立て方の手順は、下記の３つの手順からなる。 戦略を作戦に分解する 作戦毎に戦術を選定する 営業アクションプラン（営業計…
営業担当者が成果を出すために必要なスキル5つ｜スキルアップの方法も紹介
営業担当者が成果を出すためには、さまざまなスキルを身につけておく必要がある。どのようなスキルが必要なのか知らずに営業活動をおこなっていると、自分に足りないスキルに気づかずに非効率な営業活動となってしまうだろう。そこで、本…
SFA（営業支援ツール）とは？主な機能やおすすめのツール10選を紹介
SFA（営業支援ツール）の活用には、営業活動の効率化や可視化などさまざまなメリットがある。しかし、どのような機能が搭載されているのか知らずに、自社で導入すべきか悩んでいる方もいるだろう。そこで、本記事ではSFAの主な機能…
アカウント営業とは？従来の営業手法との違いや実施手順5ステップを説明
顧客を絞り込んでアプローチする「アカウント営業」。製品・サービスが溢れている今、商品力だけでは差別化が難しいため、顧客との関係性を強化するアカウント営業の重要性が高くなっている。そこで、本記事ではアカウント営業とはどうい…
デジタルマーケティングによる商談をアカウント営業に引き渡す時の２つのポイント
BtoBのデジタルマーケティングでは、デジタル上で商談を創出し、その商談をアカウント営業に引き渡すといった業務を行う。このため、アカウント営業がターゲティングしている企業、または担当している企業（以下、ターゲティング企業…
BtoBデジタルマーケティングと営業連携「３つの重要ポイントと２つの連携パターン」
BtoB企業でもデジタルマーケティングが活用され、営業やマーケティングのDXが加速している。このため、BtoBのデジタルマーケターにはさまざまなスキル・知識が必要となり、その知識負担・作業負担も大きくなってきている。その…
BtoBの営業管理に必要なKPIの決め方「営業を標準化する営業組織設計」
BtoBの営業戦略において、営業標準化（営業の行動原則の作成）、そして行動原則を現場に落とし込むこと、さらに組織的な営業展開を実行できる営業組織の設計は、営業力を強化する上で非常に重要な営業管理業務である。 加えて、最近…
デジタルマーケティングを活用したBtoBの営業戦略とは
以前公開した「デジタルマーケティングが「営業部の営業戦略」と「営業効率」に与える影響」というコラムでもご紹介したように、BtoBの営業戦略に、デジタルマーケティングが大きな影響と変化を与えている。 「人が中心」だったBt…
BtoBマーケティングのコンサルティング事例
BtoBマーケティングのデジタル活用・DX（リードジェネレーション、リードナーチャリング、商談創出、差別化など）の成功事例。スキル育成・業務標準化のためのマーケティング戦略フレームワークの構築事例も