今回の記事は、「御用聞き営業」「商品提案営業」「ソリューション提案営業」の３つの営業方法の違いについて、国民的アニメ「サザエさん」で登場する三河屋のサブちゃん（以下、サブちゃん）を例にご紹介する。御用聞き営業が得意なサブ…
御用聞き営業・商品提案・ソリューション提案営業とは？その違いは何か
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ITパッケージ製品のデジタルマーケティング「業務部門を狙うWEBコンテンツの作り方」
ITパッケージ製品（以下、IT製品）を販売するIT企業では、主に顧客の情報システム部門を対象にマーケーティング戦略、営業戦略を立案し、それに連動して、デジタルマーケティングも展開されることが多い。 しかし、IT製品には、…
BtoBリードナーチャリングの成功事例「課題調査から案件創出する方法」
リードナーチャリングとは？ リードナーチャリングとは、様々な手法で獲得した見込み顧客（リード）に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、見込み顧客の購買意欲を高めるプロセスや手法、方法論のことをいう。 リ…
BtoBリードナーチャリング戦略のメールコンテンツで活用すべき3つのニーズ
BtoBの営業戦略では、製品・サービスがすぐに売れるということがないため、リードナーチャリングが重要である。そのため、最近では、マーケティングオートメーションを活用し、リードナーチャリングをデジタルマーケティングで実現す…
デジタルマーケティングの成功事例から学ぶ「BtoB企業が解決した4つの営業課題」
本ブログでは、BtoBのデジタルマーケティングに関して、「デジタルマーケティングとは」にて、様々な基礎知識をご紹介しているが、今回は、デジタルマーケティングで解決できる営業課題についてご説明する。 デジタルマーケティング…
BtoBの営業戦略の立て方「短期戦」と「長期戦」
弊社には、営業やマーケティングに関して、様々な質問や相談が寄せられるが、その中で、特に多いのが、営業戦略の立て方についてである。 例えば、下記のような内容である。 （１）見込み客との名刺交換まではうまくいくがその先が進ま…
ITソリューションの営業戦略で重要な「漠然とした顧客の課題」の掴み方
BtoBの営業においてソリューション提案が重要なことは言うまでもない。 ソリューション提案とは、「顧客の課題を解決する方法」を提案することで自社製品を売り込むという営業手法である。ソリューション提案において、顧客が購入し…
ITソリューションの売れる営業シナリオの作り方とは？評価版のあるべき姿を考察する
今回のコラムはシステムインテグレーション業界（SIer）の営業シナリオの作り方についてご紹介したい。SIerのITソリューション営業では、WEBやセミナー、展示会などで、ITソリューションの評価版（無料で使えるお試し版）…
BtoBにおける顧客目線に合わせたソリューション営業とは？
BtoBの営業戦略において、ソリューション営業やソリューション提案は非常に重要な営業方法の１つである。しかし、ソリューション営業・ソリューション提案といっても、顧客ニーズを掴み、顧客目線でソリューションを提案しなければ、…
ソリューション営業をするための事前準備「３つの手順」とその具体例
BtoBの営業戦略や新規開拓で重要なソリューション営業であるが、ソリューション営業のやり方がわからないといったことはないだろうか？ 今回のコラムでは、ソリューション営業を行うための３つの手順を具体例を交えてご紹介する。こ…
ソリューション営業がうまくいかないときの対処法！顧客の「あるべき姿」を見せるソリューション営業とは？
BtoBの営業方法にはいろんな方法がある。私が思いつく限り書いていくと、下記の４つがある。 （１）御用聞き営業 （２）商品提案営業 （３）ソリューション営業 （４）コンサルティング営業 それぞれメリット・デメリットがある…
BtoBマーケティングの６つの基礎知識！「WEB活用による見込み獲得」と「見込み育成」
今回のコラムでは、BtoBマーケティングの６つの基礎知識を「WEB活用」と「見込み育成」の２つの視点からご紹介する。基礎知識として取り上げるテーマは下記の６つで、WEBを活用したBtoBマーケティングでは重要なものばかり…
デジタルマーケティング最新成功事例
CVR2.6倍などPDCAを回して大きな成果を達成したキヤノンマーケティングジャパン様の成功事例
