新規開拓営業の13の手法|新規営業のコツや成約率を上げる方法とは

新規開拓営業の手法.新規営業のコツや成約率を上げる方法
Last Updated on 2023年12月16日 by 荻野永策

今回のコラムでは、営業戦略で重要な新規開拓営業の流れや、オンライン・オフライン別(デジタル・リアル別)の実施方法、そして、新規開拓営業の成約率を高めるコツを解説する。

営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
営業戦略や計画の立て方、PDCAの回し方、分析の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。戦略や計画立案、PDCAに必要なテンプレートもついています。

営業戦略のテンプレート集

PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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新規開拓営業とは

BtoBにおける新規開拓営業とは、これまでに取引したことのない企業にアプローチする営業手法のことだ。初対面の企業と0から関係を構築する必要があり、すでに取引のある顧客にアプローチするルート営業と比較して、難易度は高い。

新規開拓営業の流れ

ここでは、新規開拓営業の流れについて説明する。

  1. 営業リストを作成する
  2. アポイントをとる
  3. 商談する
  4. クロージングする

新規開拓営業では、まず営業リストを作成してからアポイントをとる。アポイントをとって商談を行い、見込み顧客の購買意欲が高まった状態でクロージングを行う。十分に購買意欲が高まっていないと受注にはつながらないため、しっかりとヒアリングを行い、効果的な提案を行おう。

①営業リストを作成する

営業リストとは、売り込みしたい企業の社名や所在地、連絡先などをまとめたリストのことだ。Web上の情報から作成したり、社内にある顧客情報から作成できる。また、自社で作成するためのリソースやスキルがないという場合には、業者から法人名簿を購入することも一つの手だ。

営業リストを作成する際は、顧客情報を重複して入力しないようにしよう。重複した情報が含まれる場合、複数の営業担当者が同じ見込み顧客にアプローチしてしまい、非効率な営業活動となるだけではなく、見込み顧客にも迷惑をかけてしまう。表記揺れが発生すると重複に気づきにくくなるため、作成前に表記に関するルールを定めておくとよい。

なお、以下の記事でより詳しく営業リストの作成方法について解説している。

営業リストの作り方!作り方のコツと作る時の注意点

営業リストの効率的・効果的な作り方!顧客リストを作るコツやリストアップの方法を複数紹介

2023年12月16日

②アポイントをとる

アポイントとは、日時や場所を指定して、相手と話す約束を取り付けることだ。アポイントを取らない飛び込み営業でも商談を行える可能性はあるが、門前払いされたり、担当者が在宅勤務で出社していなかったりすることがある。難易度は高いため、事前にアポイントを取っておくことがおすすめだ。

代表的なアポイント獲得方法には、電話とメールが挙げられる。ただし、いわずもがな、アポイントを獲得できない割合の方が圧倒的に高い。そのため、どのようにすればアポイントが取れるのか?をしっかり考えておく必要がある。BtoBの場合は、いきなり自社製品やサービスを売り込んでもアポイントにつながる可能性は低いため、「見込み顧客の課題解決の提案」を切り口にしたアポイントが効果的だ。

③商談する

商談とは、自社の商品・サービスの取引について話し合いをすることだ。自社の商品・サービスの魅力を伝えるだけでは、相手は導入のメリットを感じられず、なかなか受注につながらない。そのため、相手の課題やニーズをヒアリングし、課題解決の方法として自社商品・サービスを提案する必要がある。

顧客が「売り込まれるのではないか?」と警戒していると、課題やニーズを十分にヒアリングできない。効果的な提案を行うためにも、ヒアリングの前にアイスブレイクで緊張をほぐすことも重要だ。

④クロージングする

クロージングとは、取引の最終段階であり、受注につながるように提案や説明を行うことだ。見込み顧客の課題を自社の商品・サービスで解決できる理由や、導入効果などを示す。シミュレーションや他社事例の紹介は、導入後のイメージを抱いてもらいやすく、購入を促す方法として効果的だ。

無言になることを恐れて、矢継ぎ早に話してしまう人もいるだろう。しかし、見込み顧客の担当者が黙って考えているときに話しかけ続けると、担当者に結論を出しにくくさせてしまい、受注につながらない可能性が高まる。取引金額が大きくなるほど、頭を整理する時間は必要なものだ。納得して購入してもらうためにも、担当者にはしっかりと考える時間を与えることを意識しよう。

営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
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営業戦略のテンプレート集

PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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新規開拓営業の方法

新規開拓営業の方法は、オンラインの方法とオフライン方法に大別できる。オンラインの方法には会社や自宅から見込み顧客にアプローチできるというメリットがあるのに対し、オフラインの方法には見込み顧客と信頼関係を構築しやすいというメリットがある。それぞれの方法にはデメリットも存在しているため、ここでメリットとデメリットを確認しておこう。

【オンライン】新規開拓営業の方法

オンラインの新規開拓営業は、場所や時間の制約を受けずに営業活動を行える点がメリットだ。オフラインで行う場合よりも幅広い層にアプローチできる。しかし、直接見込み顧客のリアクションを確認できないため、購買意欲を確認しづらく、次のアクションに移りにくい点がデメリットだ。

以下で、代表的なオンラインの新規開拓営業の概要をまとめた。

方法 内容
メール営業 名刺や自社サイトのコンバージョン(ホワイトペーパーの資料請求や問い合わせなど)で獲得したメールアドレスに営業メールを送る手法。少ない手間で多くの見込み顧客にアプローチできる
フォーム営業 企業のWebサイトの問い合わせフォームから営業メッセージを送る手法。電話営業や訪問営業よりも気軽に行える
ウェビナー ウェブ会議ツールを活用してインターネット上で行う手法。会場費用や配布資料の印刷代、人件費などの費用を削減できる
ビジネスマッチング 取引先や提携先を探している企業とオンラインでつながれるサービス。効率的に取引先を探せる
ソーシャルセリング SNSで見込み顧客とつながり、コミュニケーションを取って信頼関係を構築する手法。商談期間を短縮できる
Web広告 インターネットに広告を出稿して見込み顧客を獲得する手法。広告を届けたい層にアプローチできる
SEO 検索エンジンの検索結果で、自社のWebサイトを上位表示させる手法。自社でSEO対策を行う場合、無料で実施できて、費用対効果が高い

メール営業

メール営業は、自社サイトのコンバージョン(ホワイトペーパーの資料請求や問い合わせなど)で獲得したメールアドレスや名刺に記載されているメールアドレスに営業メールを送る手法だ。少ない人員で多くの見込み顧客にアプローチしたい場合に向いている。

少ない手間で多くの見込み顧客にアプローチできる点がメール営業のメリットだ。テンプレートを作成すれば見込み顧客ごとに0からメールを作成する必要はなく、短時間で多くの見込み顧客にアプローチできる。メールに自社商品・サービスの資料を添付すれば、郵送しても問題ないかと確認する手間を省いて、資料を確認してもらうことが可能だ。

フォーム営業

フォーム営業は、企業のWebサイトの問い合わせフォームから営業メッセージを送る手法だ。「この企業と取引したい」と、取引したい相手が決まっている場合に向いている。

問い合わせフォームで営業文章を作成して送信するだけでアプローチできることから、電話営業や訪問営業よりも気軽に行える点がメリットだ。さらにAIを活用すれば文章の作成や送信を自動化できて、最小限の工数(問い合わせフォームに営業メッセージを入力する手間の削減)で実施できる。

しかし、売り込みたい担当者に営業メッセージが届かない可能性がある。問い合わせフォームで営業メッセージを送付しても、そのメッセージを最初に確認するのは「売り込みたい担当者」とは限らないためだ。このため、問い合わせフォームから営業メッセージを送ると迷惑問い合わせとして扱われる可能性がある。しつこく行うと、迷惑企業として認知されてしまう可能性すらあるだろう。

ウェビナー

ウェビナーによる新規開拓営業は、ウェブ会議ツールを活用してインターネット上で行う営業手法だ。セミナー(会場を準備して行うリアルのセミナー)よりも幅広いエリアの顧客を獲得したい場合に向いている。

セミナーを開催する場合、会場費用や配布資料の印刷代、人件費など多くの費用がかかる。しかし、ウェビナーであれば会場を確保する必要はなく、費用を抑えることが可能だ。また、場所を問わずに幅広く集客できる点も魅力である。セミナーのように会場に足を運ぶ必要がなく、全国各地からウェビナーに参加できる。

一方、ウェビナー終了後にすぐに商談を行えない点がデメリットだ。セミナーであれば、会場で購買意欲の高い見込み客とそのまま商談を行える。しかし、ウェビナーの場合はその場で商談を行えないため、セミナーであれば獲得できる顧客を逃してしまう可能性がある。

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営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
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  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
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  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
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ビジネスマッチング

ビジネスマッチングは、取引先や提携先を探している企業とオンラインでつながれるサービスだ。自社サイトを管理するリソースが不足しており、外部サービスを利用して見込み顧客を獲得したい場合に向いている。

ビジネスマッチングサービスを利用している企業の中から、地域や業種などの条件で絞り込んで探したり、コーディネーターに紹介してもらったりして、効率的に取引先を探せる点がメリットだ。SEO対策やオンライン広告ではアプローチできない企業ともつながれる。

しかし、サービスによっては見込み顧客の数を重視しており、質の低い見込み顧客ばかり獲得することがある点がデメリットだ。ビジネスマッチングサービスを利用する際は、自社の商品・サービスに適したサービスなのか見極める必要がある。

ソーシャルセリング

ソーシャルセリングは、SNSで見込み顧客とつながり、コミュニケーションを取って信頼関係を構築する手法だ。未開拓の見込み顧客がSNSを利用している可能性が高い場合に向いている。

メッセージやリアクションを重ねて信頼関係を構築すると、見込み顧客が悩みを抱えた際に自社が第一想起されて、商談につながりやすい。商談時にはすでに十分に信頼関係を構築できていることから、商談期間を短縮できる点がメリットだ。SNSを運用してファンが増えると、安定したアクセス数を確保できる。

しかし、見込み顧客に提供するためのコンテンツ作成や、メッセージ、アクションなどの手間が発生する。運用工数がかかるうえに、ファンやフォロワーが増えるまでに時間がかかるため、即効性は期待できない。また、大手企業では自席PCからのSNSへのアクセスを禁止していることが多く、国内の大手企業にアプローチしにくい点もデメリットだ。

Web広告

Web広告は、インターネットに広告を出稿して見込み顧客を獲得する営業手法だ。SEO対策がうまくいかない場合や、自社の商品・サービスと相性の良いキーワードが見つからない場合に向いている。

地域や検索キーワード、検索履歴など細かい条件を設定して出稿できるため、広告を届けたい層にアプローチできる点がメリットだ。即日出稿が可能であり、即効性も高いことから、短期間での集客を実現する。

出稿している期間は継続して費用が発生するため、出稿期間が長いと費用がかさむ点がデメリットだ。Web広告を活用して自社サイトへのアクセス数を増やし、SEO対策で成果が出たら、Web広告の予算を徐々に減らすように運用するとよい。

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SEO

SEOとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果で、自社のWebサイトを上位表示させる手法だ。自社の商品・サービスと相性の良いキーワードがあり、検索ボリュームも多い場合に向いている。

自社でSEO対策を行う場合、無料で実施できて、費用対効果が高い点がメリットだ。サーバーやドメインの維持費用はかかるものの、WEB費用を出稿する場合よりも費用を抑えられる。また、コンテンツ内容によって見込み顧客のニーズを刺激できれば、顕在顧客と潜在顧客の双方にリーチできる。

即効性が低く、検索結果で上位表示されるまでに時間がかかる点がデメリットだ。また、定期的に行うコンテンツ作成やメンテナンスに手間がかかるため、リソースを確保する必要がある。費用はかかるが、業者に運用を丸ごと任せることも可能であるため、リソース不足の場合には利用を検討するのもひとつの手だ。

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営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
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営業戦略のテンプレート集

PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
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  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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【オフライン】新規開拓営業の方法

オフラインの新規開拓営業の手法は、見込み顧客のアクションを直接確認できるものが多く、柔軟に対応しやすい点がメリットだ。手法によってはその場で商談を実施できるものもある。しかし、オフラインは手間と費用がかかる点がデメリットだ。

以下で、代表的なオフラインの新規開拓営業の概要をまとめた。

方法 内容
電話営業(テレアポ) 見込み顧客に電話をかけてアポイントを獲得する手法。短時間で多くの見込み顧客にアプローチできる
訪問営業(飛び込み) 見込み顧客のもとを訪問して商談を行う手法。相手の表情や仕草を見ながら柔軟に対応できるため、信頼関係を構築しやすい
展示会 展示会に出展し、来場者の名刺を獲得する手法。短期間で大量の見込み顧客を獲得できる
セミナー セミナーを開催して見込み顧客を収集する手法
広告 リアル広告経由で自社のWebサイトに誘導し、見込み顧客情報を収集する手法。オンラインではリーチが難しい見込み顧客にアプローチできる
DM 企業にFAXまたは郵送でDMを送付する手法

電話営業(テレアポ)

電話営業(テレアポ)は、見込み顧客に電話をかけてアポイントを獲得する手法だ。取引したい企業が明確に決まっている場合や、リソースが不足している場合に向いている。

自席にいながら実施できるため、訪問営業のような移動時間は発生せず、短時間で多くの見込み顧客にアプローチできる。また、即効性が高く、電話をかけて相手の購買意欲が高ければ、そのまま商談を行える点もメリットだ。

相手企業が在宅勤務を導入している場合、担当者に電話がつながらないため、事前に在宅勤務を導入している会社か確認する必要がある。また、いわずもがな、電話営業は断られる機会も多く、営業担当者にかかる負担が大きい点もデメリットだ。

訪問営業(飛び込み)

訪問営業は、見込み顧客のもとを訪問して商談を行う手法だ。取引したい企業が明確に決まっている場合や、顧客のリアクションをもとに臨機応変に対応したい場合に向いている。

直接相手の表情や仕草を見ながら柔軟に対応できるため、信頼関係を構築しやすい点がメリットだ。また、商談を断られた場合にも断った理由をヒアリングできれば、今後の営業活動のヒントになる。

相手企業が在宅勤務を導入している場合、担当者に接触できない可能性があるため、事前に在宅勤務を導入しているのか確認する必要がある。ただし、相手企業が在宅勤務を導入していなくても、受付を突破できずに担当者と話せないこともある。やればやるほど営業担当者に負担のかかる手法である。

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2015年6月8日

展示会

展示会による新規開拓営業は、各地域で開催されている展示会に出展し、来場者の名刺を獲得する手法だ。短期間で大量の見込み顧客を獲得したい場合に向いている。

来場者の多い展示会に出展すれば、短期間で大量の見込み顧客を獲得できる点がメリットだ。その場で関係を構築し、顧客の購買意欲が高くなれば、そのまま商談を実施できる。

展示会に出展しても自社ブースに来てもらわなければ、見込み顧客を獲得できない。そのため、来場者を惹きつけるように自社ブースを工夫する必要がある。例えば、見込み顧客の解決したい課題に関連したパネルを充実させて、興味を喚起するとよいだろう。

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セミナー

セミナーによる新規開拓営業は、セミナーを開催して見込み顧客情報を収集する手法だ。

参加者はセミナー会場まで足を運ぶ必要があり、「時間や手間をかけても話を聞きたい」という見込み顧客を獲得できる点がメリットだ。このため、質の高い(購入確度の高い)見込み顧客を獲得できる可能性がある。

しかし、セミナーの準備や集客に手間と時間がかかる点がデメリットだ。会場費や配布資料の印刷費、人件費などの費用も発生して、費用も高額になる傾向にある。費用対効果を高めるためにも、見込み顧客の解決したい課題や知りたいことに合わせて、セミナー内容を設計することが重要だ。

広告

広告による新規開拓営業は、リアル広告経由で自社のWebサイトに誘導し、見込み顧客情報を収集する手法だ。認知を拡大したい場合や、ある特定市場に特化して認知を高めたい場合に向いている。

企業の中にはインターネットを積極的に利用していない企業もある。リアル広告であれば、オンラインではリーチが難しい見込み顧客にアプローチできる点がメリットだ。

しかし、広告の出稿には高額な費用がかかるというデメリットがある。また、広告を出稿するだけでは、認知度が上がるだけで見込み顧客の獲得は難しい。そのため、自社サイトにホワイトペーパーを準備し、広告経由でWebサイトを訪問した人からの資料請求を獲得できるようにしておこう。そうすることで、広告経由での見込み顧客獲得の可能性が高くなる。

DM

DMによる新規開拓営業は、企業にFAXまたは郵送でDMを送付する手法だ。取引したい企業が明確に決まっている場合に向いている。

DMは手に取って確認するものであるため、型抜きや箔押しなどの特殊加工によって視覚的に訴求できる点がメリットだ。口頭でアプローチする場合よりも多くの情報を効率的に伝えられる。

DMの作成や送付に、手間と費用がかかる点がデメリットだ。封筒DMを送る場合は書類を封入する手間が発生する。また、見込み顧客の企業が在宅勤務を導入している場合、DMを確認してもらえないため、事前に在宅勤務を導入しているか確認しなければならない。

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新規開拓営業の成約率を上げるコツ

新規開拓営業の成約率を上げるコツを紹介する。

  • 顧客情報の管理・共有する
  • 営業戦略を立てる
  • インバウンドとアウトバウンドを使い分ける

新規開拓営業を成功させるためには、顧客情報を管理して、既存顧客を分析することが欠かせない。また、営業戦略を立てて、目標達成するためのアクションプランを立案する必要もある。その他にも、新規開拓営業にはインバウンドとアウトバウンドの使い分けが重要であるため、ここで成約率を上げるコツを把握しておこう

顧客情報の管理・共有する

顧客情報を管理して、自社顧客の理解を深められれば、顧客のニーズや行動パターンなどを把握できる。そのデータを活用すれば、新規顧客に最適な提案を行えたり、商品・サービス開発に役立てたりできるため、新規開拓営業において顧客情報の管理は重要だ。

社内で顧客情報がバラバラになっている、顧客情報の管理が属人化している場合には、新規開拓営業は非効率なものとなる。例えば、効率よくアポイントを取り商談化できるノウハウを持つ営業担当の知識が社内共有できないなどである。このような状況になると、ノウハウが属人化し、営業部門の営業力強化につながらない。

そのため、顧客情報の管理に加えて、顧客情報や営業知識・ノウハウを社内で共有する仕組み作りも必要である。顧客情報を一元で管理できて、社内の人間であれば部署を問わずに閲覧できる、営業効率化ツール(SFAなど)の導入がおすすめだ。

営業戦略を立てる

営業戦略を立てると、自社の持っているリソースを効率的に活用して新規開拓営業を行える。営業戦略を立てずに営業活動を行うと、途中で方針がぶれたり、無駄な行動が発生したりしてなかなか目標を達成できない事態になりかねない。そのため、新規開拓営業を行う際は、営業戦略を立てることが重要だ。

基本的に、以下の流れで営業戦略を立てる。

  1. 戦略を作戦に分解する
  2. 作戦毎に戦術を選定する
  3. 営業アクションプラン(営業計画)を立案し実行する

営業戦略を立ててすぐに行動すると、どのように行動すれば目標を達成できるのかわからず、非効率な営業活動となる場合がある。営業戦略を作戦に分解し、作戦ごとに戦術を選んで営業アクションプランを立案しよう。

下記の記事で営業戦略の立案手順について詳しく解説している。

営業戦略の立て方を一問一答で解説!営業分析やターゲティングと差別化の仕方、営業計画の決め方、PDCAの回し方

営業戦略とは?フレームワークによる戦略と計画の立て方とPDCAの回し方、効果を可視化する分析方法

インバウンドとアウトバウンドを使い分ける

新規開拓営業はオンラインとオフラインに大別できることを説明したが、インバウンド営業とアウトバウンド営業にも大別できる。

インバウンド営業とは顧客からのアクションをきっかけに見込み顧客を獲得する手法で、具体例にはWebサイトやウェビナー、セミナーなどがある。顧客からのアクションが起点となるため、比較的、質の高い見込み顧客を獲得できる。

アウトバウンドとは企業から潜在顧客にアプローチを行って見込み顧客を獲得する手法で、具体例にはDMやメール営業、フォーム営業などがある。顧客に直接働きかける手法であり、アプローチしたい見込み顧客を選べる。

インバウンド営業とアウトバウンド営業はどちらが優れているというものではなく、それぞれアプローチできる見込み顧客が異なる。営業目的によってインバウンドとアウトバウンドを使い分けることが必要だ。

まとめ

新規開拓営業の方法は、オンラインとオフラインの方法に大別できる。効率的に営業活動を行いたい場合やリソースが不足している場合には、オンラインの営業方法がおすすめだ。また、見込み顧客と信頼関係を構築しやすい方法を選ぶ場合には、オフラインで営業活動を行おう。

今回のコラムでは、新規開拓営業の流れや成約率を上げるコツについても説明した。いずれも新規開拓において重要な内容となっているため、これから新規開拓を行う場合には参考にしていただきたく思う。

営業戦略や営業計画の立案に役立つ資料・テンプレート
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BtoBデジタルマーケティング・営業戦略のノウハウ資料

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BtoBに特化したデジタルマーケティングや営業戦略の立て方に関するノウハウ資料が無料でダウンロードできます。

・BtoB向けの営業戦略の立て方・WEB戦略の立て方
・営業DX・マーケティングDXのメリットと他社の11の取組事例
・MAとオンラインセミナーで商談を生み出す方法
・BtoBメルマガの開封率・クリック率を高める7つの法則
・BtoBデジタルマーケティングの成功事例
・見込み客を振り向かせるための4つのコンテンツとその作り方

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