営業戦略の営業シナリオの作り方を具体例から学ぶ

本日のコラムは、「売れるシナリオの作り方」について、「マウスの売り方」を例に考えてみたいと思います。このコラムにより、「今までの売り方とは一味違うな!よしちょっとやってみるか!」と何かしらの営業改善につながれば幸いです。

はじめに

このコラムでは、強みを活かすマーケティング戦略やWEB戦略を立案するために必要なノウハウをご紹介しています。本コラムは売れる仕組みを考える仕組み「StrengthMap」の理論をベースに説明しています。より深く学習したい方はStrengthMap(PDF:WEB公開用:20枚程度)をご覧ください。印刷などして、出張や寝る前など、読書感覚で読んでいただけると幸いです。

参考記事

参考記事:ワイヤレスなら「30分早く」帰宅可能 コスパ優れたロジクールの高性能マウス
参考URL:http://www.j-cast.com/feature/logicool/index.html

最初に参考記事を読んだ時、「売れるシナリオ設計の基礎みたいだ」と感じました。そこで、僭越ではありますが、この記事は非常にわかりやすいので、売れるシナリオ設計について、この記事を例に少し詳しくご説明させていただきます。

売れるシナリオ設計の基礎「価値→商品→強み」の連鎖

売れるシナリオには最低限下記の3つの要素が必要です。

1:価値の提案(興味付け)
2:商品紹介(値段、どこで購入できるかなど)
3:強みの紹介(その商品でなければならない理由)

この3つがあれば、「この商品を買うとこういう理由でこんなにいいことがあるよ」とお客さんに伝えることができます。そのため「売れる最低条件」と言えると思います。それではこの3つの要素を頭の隅におきながら、参考記事を分析してみましょう。

まず、参考記事は下記のようなテキストリンクで紹介されていました。

画像参照元:http://www.j-cast.com/ から画面を切り取って掲載

画像参照元:http://www.j-cast.com/ から画面を切り取って掲載
上記URLにおいて、平成23年12月7日現在「注目記事」内に掲載

「仕事が30分早く終る!」この部分にリンクが張ってありクリックすると参考記事ページにジャンプします。このリンクを見てみると、ここには「マウス」という言葉は出てきていません。むしろ、「年末年始の仕事を30分も早く終わらせる秘訣」として紹介していますね。これが興味付けです。「え?どういうこと?」と注意を喚起しているわけです。

ここからすべてが始まるのですが、クリックすると下記のような流れで記事が構成されています。

クリック

問題提起(年末年始が余計に忙しくなる理由の紹介。共感を得るのが目的)

解決策の1つを紹介(マウスを変更してみたらどう?)

マウス選びのポイント(判断基準の提案)

具体的な商品紹介『M525』(商品理解の促進)

『M525』がなぜ問題を解決できるのか?(強みの紹介)

これで年末年始もゆとりある仕事ができる!
30分早く帰れる!

問題を提起してそれを解決する方法を紹介し、具体策へと続いていきます。そして商品紹介になると、なぜその商品が「問題を解決できるのか?」という理由の説明に入ります。これこそが「強み」ですね。逆のいい方をすれば、その商品だからこそ「こういう問題を解決できるんだよ」と言っているわけです。

ここまでご説明するとご理解いただけると思いますが、上述した売れるシナリオの3要素を満たしている記事といえます。整理するために下記に3要素をまとめておきます。

価値=30分早く帰れる
商品=『M525』
強み=『M525』を使うとなんで30分早く帰れるのか?の理由

M525の強みは、レーザーグレードトラッキングや接続周波数であり、それがあるからこそ、仕事の生産性が向上して、30分早く帰れるといっているわけです。『M525』だからできることというのが明確になっていますよね。

ロジクールの3段論法から学べること

「価値→商品→強み」の考え方とこのロジクールの例を参考に、ぜひ御社の製品でも「価値→商品→強み」での売れるシナリオを作ってみてください。考え方のポイントは強みから考えていくことです。強み「*****」があるから、価値「*****」を顧客に提案できるという強みと価値の関係を洗い出してみましょう。

そして価値が明確になったら、その価値を顧客にどう伝えていくかを考えてください。ロジクールの場合は、

強み=レーザーグレードトラッキングや接続周波数
↓これにより
机の周りが綺麗になる
↓これにより
仕事の効率が上がる
↓これにより
30分早く帰れる→顧客価値

という連鎖になっています。

わからない場合はロジクールの参考記事をもう一度読んでみてください。何度も熟考してみればヒントが見つかると思います。お客さんに「マウスいかがですか?」と営業するよりもこうやって「自分だからできる価値がある」という強みを活かした提案の方が競合との戦いにおいても勝ちやすくなると思います。ぜひ挑戦してみてください。


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