経営者や責任者は、経営戦略、事業戦略、BtoBマーケティング戦略、営業戦略、商品戦略、人事戦略といった様々な戦略を立案する。このコラムでは、そもそもビジネスにおける戦略とは何か？戦術との違いは何か？戦略立案するにはどうすればいいか？と立案フレームワークについて解説する。
BtoBマーケティング戦略や営業戦略の立て方動画
立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を活用したBtoBマーケティング戦略や営業戦略の立て方については、下記の動画で詳しく解説している。本コラムに関連する動画なので、ぜひ一度ご覧いただけたらと思う。
資料名：BtoBマーケティング戦略の立て方
この資料で学べること
- BtoBマーケティング戦略の立案手順（戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き）
- マーケティング計画の立て方（計画立案エクセルのサンプル付き）
- KPI可視化のやり方（KPI可視化エクセルのサンプル付き）
- PDCAの回し方（PDCAレポートのエクセルサンプル付き）
その他の関連資料
- BtoBマーケティングの重要性浸透とリテラシー向上の進め方「社内浸透・意識改革をどうするか？」
- BtoBの営業戦略の立て方（営業戦略のサンプルシート付き）
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
戦略と戦術の違い
戦略と戦術はしばしば混同して使用される言葉だ。まったくの別物というわけではないが、意味も目的も異なっている。関係性を簡潔に表すと、戦術は戦略の中に含まれるものである。
戦略と戦術は、戦略の中に戦術が含まれるため「思考階層」が違う。例えば、「乗り物と車の違いは？」という比較に近いものがある。「自転車と車の違いは？」のように明確な違いを定義することは難しい。そのため、思考階層が違うとしか言えない。
戦略と戦術の俯瞰図
戦略と戦術を俯瞰すると、上記の図のようになる。戦略には目的があり、その目的を達成するための具体策が戦術だ。その戦術を実行するために自社のリソースをどう使うか？を考えることが戦略であり、戦略立案である。
戦略の目的に対して、自社のリソースを投資・投下することになるため、戦略立案には費用対効果の確認（数値での効果分析）、PDCAによるリソースの使い方の改善が求められる。
戦略とは？
戦略（英語：strategy）とは、ビジネスの目的に対して、長期的視野で、自社が持っているリソース（人・物・金など）を総合的に活用する方策のことだ。わかりやすく言い換えれば、「今ある自分（自社・自部門）が持っている力をうまく活用して、やりたいことを実現する方策」のことといえる。
wikipediaでも、下記のように定義されているため、「目的を達成するためのリソースの使い方を考えること」が戦略といえるだろう。
戦略（せんりゃく、英: strategy）は、一般的には特定の目的を達成するために、長期的視野と複合思考で力や資源を総合的に運用する技術・応用科学である
引用：https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%88%A6%E7%95%A5
ビジネスにおいて戦略は、組織の進むべき方向性を示すこととなり、戦略がなければ、従業員や部下はバラバラに活動してしまい、烏合の衆となってしまう。組織が持っている力を最大限に発揮できなくなるのである。
戦術とは？
戦術（英語：tactics）とは、「戦略を実現するための具体的な手段・方法」のことだ。戦略の目的を達成するためには、「やらなければならないこと」が無数にあり、それらを具体的にどんな方法で実現するのか？が戦術である。このため、戦略の中には複数の戦術があり、複数の戦術の集合体により戦略の目的が達成されることになる。
戦略を立案するためのフレームワーク
戦略を立案するには、戦略立案のフレームワークを活用するとよい。戦略立案のフレームワークとして「作戦・戦術・計画」フレームワークをご紹介しよう。
「作戦・戦術・計画」フレームワークは、弊社が自社やお客様の戦略を立案する際に活用しているフレームワークだ。さまざまな情報や考え方を参考に整理し「作戦・戦術・計画」フレームワークと弊社では呼称している。
「作戦・戦術・計画」フレームワークは、その名の通り、戦略を下記の３つに分解して立案する。
- 作戦
- 戦術
- 計画
作戦
作戦とは、「戦略の目的を達成するために実現しなければならないこと」である。戦略には目的があるが、その目的を達成するためにやるべきことがあるはずだ。それが作戦である。当然、作戦というからには「使命」があり、この使命を全て達成することで、戦略の目的も達成される。戦略と作戦・使命を図解化すると下記のようになる。
戦略と作戦・使命
作戦と使命の例としては、下記の表のようなイメージだ。
| 作戦 | 使命 |
| 作戦①売れる商品の開発 | 差別化のポイントを強化する、増やす |
| 作戦②見込客の育成 | 見込客との関係を深める |
| 作戦③顧客維持 | LTVを高める |
例えば、売上・シェア拡大という目的を達成するための作戦のひとつに、売れる商品の開発が挙げられる。上記の場合、売れる商品の開発という作戦の使命は、差別化の強化である。つまり、差別化の強化という使命を達成できれば、売れる商品を開発できて、戦略の目的である売上・シェア拡大を期待できるということだ。
戦術
戦術とは、「作戦の使命を実現する方法論」のことである。どんな武器を持ってどう戦うのか？を決めることになる。作戦の使命に対して、どんな戦術が最適なのか？自社のリソースを効率よく活用できる戦術は何か？長期的な時代の流れからどのような戦術がよいか？などを分析しながら、最適な戦術を選定する。下記図のように、作戦・使命によっては、戦術は１つで足りることもあれば、複数必要になることもある。
戦略・作戦・戦術
| 作戦の例 | 戦術の例 |
| 見込み客の育成 | 戦術①メルマガ 戦術②セミナー 戦術③ニュースレター |
例えば、見込客の育成という作戦の使命を実現させる戦術には、メルマガやニュースレターの活用、セミナーの開催などが挙げられる。見込客の育成方法はほかにもあるため、実際に戦術を考える場合は、自社のリソースを効率よく活用できるものはどれかなどを分析して、戦術を選ぼう。
計画
計画とは、戦術をいつまでにやるのか？誰がやるのか？を決めることである。戦術があっても、そこに時間軸と担当者がなければ戦略を具体的に実行できない。
また計画では、戦略・戦術のPDCAも検討しなければならない。戦術を実行した結果、どうなったのか？の効果分析により、作戦の使命がしっかり果たされているか？の確認を継続的に行い、問題のある作戦・戦術にリソースを集中投下し改善することで、戦略目的をいち早く達成できるようになる。
| 戦術 | 実施期間 | 担当 | 効果確認方法 |
| 戦術①メルマガ | 1年 | 山田 | メール経由のCV |
| 戦術②セミナー | 1年 | 鈴木 | セミナー申し込み件数 |
| 戦術③ニュースレター | 1年 | 小林 | 見込み客への訪問数 |
上記例の場合、見込み客育成作戦は１年間単位で実施され、メルマガ、セミナー、ニュースレターがその戦術となる。そして各戦術に対して「何が効果なのか？」を定義し、その効果を継続的に確認する。効果につながっていない、数値が上がらないという場合は、「戦術そのものを見直す（例：ニュースレターという手法を変える）」か「戦術は見直さず、戦い方を変える（例：ニュースレターのコンテンツを見直す）」かのどちらかを選択し、全体の改善を行うと良い。効果の悪い箇所に改善リソースを集中投下することで、効率よく戦略を推進できる。
戦略から戦術を策定する流れと策定例
それでは、「作戦・戦術・計画」フレームワークにおける、戦略から戦術への落とし込みのプロセスをご紹介する。そのプロセスは下記の通りだ。
- 戦略を複数の作戦に分解する
- 作戦を実行する具体的な戦術を策定（選定）する
- 戦術に合わせて作戦のKPIを具体化する
戦略から戦術を策定するには、戦略を作戦に分解して、作戦ごとに具体的な戦術を策定していく。そして、各戦術に対してKPIを決めるという流れだ。この流れを効率よく進めるには、下記のような表を埋めていくとよいだろう。
| 作戦 | 戦術 | KPI |
| ●●作戦 | ■■■ | ＊＊ |
| ●●作戦 | ■■■■■ | ＊＊ |
| ●●作戦 | ■■ | ＊＊ |
| ●●作戦 | ■■■■ | ＊＊ |
作戦の列には、戦略の目的を達成するために必要な作戦を記入する。作戦名として名前をつけていこう。戦術は各作戦に対して何を使うか？を記入する。各作戦に対して複数の戦術があっても良い。そしてKPIは、各戦術に対して何を使命とするかを考え、KPIを設定する。
このような表を作り上げていくことで、戦略から戦術を策定することができる。
具体的な戦術策定例を１つご紹介しよう。下記は営業戦略を作戦・戦術に落とし込んだ例である。わかりやすさ重視でご紹介している例であるため、単調な内容になっているが、作戦・戦術・KPI（使命）の関連性が理解できるだろう。
| 作戦 | 戦術 | KPI |
| 認知拡大作戦 | WEB | サイトアクセス数 |
| 興味付け作戦 | WEB | CV件数 |
| リサーチ作戦 | アンケート調査 | 課題把握数 |
| 受注獲得作戦 | 訪問営業 | 受注件数 |
営業戦略・マーケティング戦略の立て方
では、ここから実際に、具体的な戦略立案を進めてみよう。弊社はBtoBの営業戦略の立案、BtoBマーケティング戦略の立案が得意であるため、営業戦略とBtoBマーケティング戦略を例にご紹介する。特に最近では営業やマーケティングのデジタル化も活発であるため、デジタルマーケティング戦略（デジタル活用）も含めた戦略立案となっている。
営業戦略の立て方
「作戦・戦術・計画」フレームワークを活用した営業戦略の立案プロセスについては、下記のコラムが参考となるため、ぜひ参照して欲しい。下記コラムでは、営業戦略とは何か？各種戦略との違いから、策定、PDCAの回し方について詳しく解説している。主に下記のような策定手順を詳しくご紹介している。各種戦略立案のためのパワポテンプレート、営業アクションプランのエクセルテンプレート、PDCAレポートのテンプレート、営業戦略俯瞰シートのサンプルなども入手可能である。
- 営業目標を決める（KGIとKPI）
- 営業戦略に必要な事前分析を行う
- BtoBの営業戦術・営業方法として何があるのかを理解する
- 戦略立案フレームワークを使って営業戦略を立案する
- 営業戦略を営業アクションプランに落とし込む
- 営業アクションプランに従い営業活動を展開しPDCAを回す
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
BtoBマーケティング戦略の立て方
「作戦・戦術・計画」フレームワークを活用したBtoBマーケティング戦略の立て方については、下記のコラムを参照してほしい。BtoBマーケティングを８つの作戦（施策）に分解し、そこから戦略立案を進めている。
- 顧客のニーズを知る
- 売れる商品を作る
- 見込客を獲得する
- 見込客を育成する
- 案件化・商談化
- 受注
- 顧客維持
- 顧客満足度調査
資料名：BtoBマーケティング戦略の立て方
この資料で学べること
- BtoBマーケティング戦略の立案手順（戦略俯瞰図のパワポテンプレート付き）
- マーケティング計画の立て方（計画立案エクセルのサンプル付き）
- KPI可視化のやり方（KPI可視化エクセルのサンプル付き）
- PDCAの回し方（PDCAレポートのエクセルサンプル付き）
その他の関連資料
- BtoBマーケティングの重要性浸透とリテラシー向上の進め方「社内浸透・意識改革をどうするか？」
- BtoBの営業戦略の立て方（営業戦略のサンプルシート付き）
- BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「５段階プロセス」
まとめ
以上、戦略と戦術の違い、戦略を立案する方法、戦略を立案する「作戦・戦術・計画」フレームワークの詳細をご紹介した。下記の表をテンプレートに、御社ならどんな戦略が立案できるか、一度検討してほしい。
| 作戦 | 戦術 | KPI（使命） |
| ●●作戦 | ▲▲戦術 | ■■を達成すること |
| ●●作戦 | ▲▲戦術 | ■■を達成すること |
| ●●作戦 | ▲▲戦術 | ■■を達成すること |
BtoBの営業戦略やマーケティング戦略を立案する場合は、下記のPDF資料も役に立つので、戦略立案の参考書として役立てていただけたら幸いだ。
BtoBマーケティング戦略の立て方のPDF資料
https://btobmarketing.aluha.net/contact/white-paper/#r28
BtoB営業戦略の立て方（４つのテンプレート付き）のPDF資料
https://btobmarketing.aluha.net/contact/white-paper/#r04
