戦略と戦術とは?違いや具体例、立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」をわかりやすく解説

戦略・戦術とは何か?違いや具体例と戦略立案のフレームワークを解説

経営者や責任者は、経営戦略、事業戦略、マーケティング戦略営業戦略、商品戦略、人事戦略といった様々な戦略を立案する。このコラムでは、そもそもビジネスにおける戦略とは何か?戦術との違いは何か?、戦略立案するにはどうすればいいか?と立案フレームワークについて解説する。

戦略とは?

戦略(英語:strategy)とは、ビジネスの目的に対して、長期的視野で、自社が持っているリソース(人・物・金など)を総合的に活用する方策のことだ。わかりやすく言い換えれば、「今ある自分(自社・自部門)が持っている力をうまく活用して、やりたいことを実現する方策」のことといえる。

wikipediaでも、下記のように定義されているため、「目的を達成するためのリソースの使い方を考えること」が戦略といえるだろう。

戦略(せんりゃく、英: strategy)は、一般的には特定の目的を達成するために、長期的視野と複合思考で力や資源を総合的に運用する技術・応用科学である
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%88%A6%E7%95%A5

ビジネスにおいて戦略は、組織の進むべき方向性を示すこととなり、戦略がなければ、従業員や部下はバラバラに活動してしまい、烏合の衆となってしまう。組織が持っている力を最大限に発揮できなくなるのである。

戦術とは?

戦術(英語:tactics)とは、「戦略を実現するための具体的な手段・方法」のことだ。戦略の目的を達成するためには、「やらなければならないこと」が無数にあり、それらを具体的にどんな方法で実現するのか?が戦術である。このため、戦略の中には複数の戦術があり、複数の戦術の集合体により戦略の目的が達成されることになる。

戦略と戦術の違い

戦略と戦術は、戦略の中に戦術が含まれるため「思考階層」が違う。例えば、「乗り物と車の違いは?」という比較に近いものがある。「自転車と車の違いは?」のように明確な違いを定義することは難しい。そのため、思考階層が違うとしか言えない。

戦略と戦術の俯瞰図

戦略と戦術の俯瞰図

戦略と戦術を俯瞰すると、上記の図のようになる。戦略には目的があり、その目的を達成するための具体策が戦術だ。その戦術を実行するために自社のリソースをどう使うか?を考えることが戦略である。

戦略の目的に対して、自社のリソースを投資・投下することになるため、戦略立案には費用対効果の確認(数値での効果分析)、PDCAによるリソースの使い方の改善が求められる。

戦略を立案するには?

戦略を立案するには、戦略立案のフレームワークを活用するとよい。戦略立案のフレームワークとして「作戦・戦術・計画」フレームワークをご紹介しよう。

「作戦・戦術・計画」フレームワークは、弊社が自社やお客様の戦略を立案する際に活用しているフレームワークだ。さまざまな情報や考え方を参考に整理し「作戦・戦術・計画」フレームワークと弊社では呼称している。

「作戦・戦術・計画」フレームワークは、その名の通り、戦略を下記の3つに分解して立案する。

  1. 作戦
  2. 戦術
  3. 計画

作戦とは、「戦略の目的を達成するために実現しなければならないこと」である。戦略には目的があるが、その目的を達成するためにやるべきことがあるはずだ。それが作戦である。当然、作戦というからには「使命」があり、この使命を全て達成することで、戦略の目的も達成される。戦略と作戦・使命を図解化すると下記のようになる。

戦略と作戦・使命

戦略と作戦・使命

戦術とは、「作戦の使命を実現する方法論」のことである。どんな武器を持ってどう戦うのか?を決めることになる。作戦の使命に対して、どんな戦術が最適なのか?自社のリソースを効率よく活用できる戦術は何か?長期的な時代の流れからどのような戦術がよいか?などを分析しながら、最適な戦術を選定する。下記図のように、作戦・使命によっては、戦術は1つで足りることもあれば、複数必要になることもある。

戦略・作戦・戦術

戦略・作戦・戦術

計画とは、戦術をいつまでにやるのか?誰がやるのか?を決めることである。戦術があっても、そこに時間軸と担当者がなければ戦略を具体的に実行できない。アクションプランとも言われるものだ。

また計画では、戦略・戦術のPDCAも検討しなければならない。戦術を実行した結果、どうなったのか?の効果分析により、作戦の使命がしっかり果たされているか?の確認を継続的に行い、問題のある作戦・戦術にリソースを集中投下し改善することで、戦略目的をいち早く達成できるようになる。

営業戦略・マーケティング戦略の立て方

では、ここから実際に、具体的な戦略立案を進めてみよう。弊社はBtoBの営業戦略の立案、BtoBマーケティング戦略の立案が得意であるため、営業戦略とBtoBマーケティング戦略を例にご紹介する。特に最近では営業やマーケティングのデジタル化も活発であるため、デジタルマーケティング戦略(デジタル活用)も含めた戦略立案となっている。

営業戦略の立て方

「作戦・戦術・計画」フレームワークを活用した営業戦略の立案プロセスについては、下記のコラムが参考となるため、ぜひ参照して欲しい。下記コラムでは、営業戦略とは何か?各種戦略との違いから、策定、PDCAの回し方について詳しく解説している。主に下記のような策定手順を詳しくご紹介している。各種戦略立案のためのパワポテンプレート、営業アクションプランのエクセルテンプレート、PDCAレポートのテンプレート、営業戦略俯瞰シートのサンプルなども入手可能である。

  1. 営業目標を決める(KGIとKPI)
  2. 営業戦略に必要な事前分析を行う
  3. BtoBの営業戦術・営業方法として何があるのかを理解する
  4. 戦略立案フレームワークを使って営業戦略を立案する
  5. 営業戦略を営業アクションプランに落とし込む
  6. 営業アクションプランに従い営業活動を展開しPDCAを回す
営業戦略の立て方とは?立案フレームワークによる立て方手順とテンプレート

営業戦略の立て方とは「フレームワークによる戦略・計画立案手順とPDCAの回し方、立案例」

2022年4月15日
営業戦略の立て方をしっかり勉強したい方へ
営業戦略の立案や計画の立て方、PDCAの回し方、分析の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。

PDF資料の主な内容

  1. 営業目標(KGI・KPI)の決め方
  2. 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析
  3. 営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)
  4. デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
  5. アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)
  6. PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)
  7. デジタルを活用した戦略立案の具体例
  8. 営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例

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BtoBマーケティング戦略の立て方

「作戦・戦術・計画」フレームワークを活用したBtoBマーケティング戦略の立て方については、下記のコラムを参照してほしい。BtoBマーケティングを8つの作戦(施策)に分解し、そこから戦略立案を進めている。

BtoBマーケティングの戦略・計画の立て方と立案具体例

BtoBマーケティング戦略と計画の立て方「フレームワークを活用した策定プロセス」

2022年7月2日
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  1. 戦略とは何か?
  2. マーケティング戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」とは?
  3. BtoBマーケティング戦略の立案プロセスとは?
  4. BtoBマーケティング戦略を作戦に分解するには?
  5. 作戦の使命を達成する戦術を選定するには?
  6. 戦術に対して計画を策定するには?
  7. BtoBマーケティング戦略の俯瞰図サンプルと戦略立案例
  8. BtoBマーケティング戦略のデジタル活用の取り組み例
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