営業支援とは?実施のメリットやおすすめのツール10選を紹介

営業支援とは?営業支援の方法とおすすめツールと選び方

営業支援は、営業担当者のコア業務(顧客対応業務など)の時間を増やすことに効果的な施策である。本記事では営業支援の方法や、営業支援を効率化するツールについてもご紹介する。

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営業支援とは

営業支援とは、営業部門の業務をサポートすることで、売上の向上を目的とした施策である。

営業担当者がおこなう業務は幅広く、コア業務以外の業務の負担が大きいという問題がある。コア業務以外の業務負担が大きくなれば、新規開拓やヒアリングなどのコア業務にかけられる時間が減り、生産性が下がってしまう。そのため、営業担当者がコア業務に注力できるように、営業活動をサポートすることが営業支援の役割である。

営業支援をおこなうメリット

営業支援をおこなうメリットは、主に下記の2つである。

営業支援をおこなうメリット
  1. 売上が向上する
  2. 業務を効率化できる

売上が向上する

売上を向上させる方法には、営業のコア業務量を増やすことが重要だ。しかし、営業リソースには限りがあり、コア業務に充てる時間を増やすためには、コア業務以外の業務に充てる時間を減らさなければならない。そんなときに役立つのが、営業支援だ。

営業支援をおこなうと、営業担当者がおこなっていた事務作業などの時間を減らすことが可能だ。それにより、営業担当者は訪問営業やテレアポなどコア業務に充てられる時間が増えて、売上が向上するのだ。

業務を効率化できる

営業支援をおこなうメリットの一つに、業務の効率化がある。営業支援によって、部署内でスムーズに情報を共有できるようになり、連携に無駄がなくなるからだ。

部署内で情報共有がスムーズにおこなえていない場合、マネージャーは営業担当者の活動状況や案件の進捗状況を正しく把握することは難しい。しかし、営業支援をおこなうことで、マネージャーは適切なタイミングで適切な指示出しをおこなうことが可能になる。マネージャーの指示によって、営業担当者は改善すべき業務のポイントがわかるため、業務を効率化できるのだ。

代表的な営業支援の方法

代表的な営業支援の方法は、下記の通りだ。

代表的な営業支援の方法
  1. 顧客リストを作成する
  2. 営業履歴を可視化する

顧客リストを作成する

顧客リストとは、営業活動の対象となる顧客情報をまとめた顧客一覧表である。顧客リストを作成すると、顧客情報を部署全体で共有でき、営業担当者の支援が可能となる。例えば、営業担当者が不在中に顧客から問い合わせがあった場合、他の営業担当者が顧客リストの情報をもとに代理で顧客対応ができるようになる。

営業履歴を可視化する

営業担当者は日々、顧客対応に追われ様々な営業活動を行なっている。そういった営業の活動履歴を記録し可視化するのも営業支援である。活動履歴が可視化されていると、(1)営業担当者が自身の過去の活動を振り返り営業の改善や状況把握に役立つ、(2)営業部内でどうすれば商談が進行するか?の情報共有やノウハウ共有に繋がる、といった効果が期待できる。

営業支援にはツールの活用がおすすめ

営業支援を効率的におこないたいのであれば、ツールの活用がおすすめである。営業支援ツールには、以下のような営業活動をサポートする機能が搭載されている。

●顧客情報の管理機能
社内にある顧客情報を一元管理できるため情報の管理が属人的にならない。担当者が変更になっても情報資産が無駄にならない。
●案件・商談の管理機能
案件別に、案件の担当者、提案している商材、進捗状況、受注見込みや確度、受注予定日、受注見込み額などを管理。チームで案件の進捗状況を共有できる。
●営業活動の管理機能
営業担当者の営業活動や履歴を管理。成績の良い営業担当者の営業活動を分析することで、部署全体で効率の良い営業活動を実現できる。
●売上予測・予実の管理機能
営業担当者ごとの売上や顧客別の売上・サービス別の売上などを予測。受注見込みの高い案件を優先するなど営業施策に活用できる。

営業支援ツールを選ぶ際のポイント

営業支援ツールの導入効果を高めるためには、自社に合ったものを選ぶ必要がある。営業支援ツールの選定のポイントは下記の4つである。

●操作性
使用予定の営業担当者にとって使いやすいものを選ぶ。操作性が低い場合、社内でなかなか定着しないという問題が発生する。
●サポート体制
営業支援ツールの導入・定着がスムーズにおこなえるとは限らない。問題を放置しないために、すぐに問い合わせに対応してくれるサポートが重要となる。営業担当者により細かく入力してもらうにはどうすればいいか?など運用面でのサポートが充実していると営業支援ツールの活用効果も最大化できる。
●柔軟な画面設計や入力項目設計
営業支援ツールは営業担当者が入力したデータが蓄積される。そのデータは営業改善だけでなく、マーケティング活動(課題分析など)や差別化戦略の策定(顧客ニーズを把握し商品力を強化する)などにも活用される。そのため、柔軟な入力項目設計ができるようなツールが理想的である。
●他ツールとの連携機能
CRMやMAと連携できるものを選ぶと、ツールごとに顧客データを入力する手間を省ける。入力ミスも防げるため、連携機能は重要である。

おすすめの営業支援ツール10選

最後におすすめの営業支援ツールをご紹介する。おすすめツールについては、下記のコラムで10のツールを紹介しているので、ぜひ参照してほしい。

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