営業支援は、営業担当者のコア業務（顧客対応業務など）の時間を増やすことに効果的な施策である。本記事では営業支援の方法や、営業支援を効率化するシステムについてもご紹介する。営業戦略の効率化に役立つので参考にしてほしい。
営業支援とは
営業支援とは、営業部門の業務をサポートすることで、売上の向上を目的とした施策である。
営業担当者がおこなう業務は幅広く、コア業務以外の業務の負担が大きいという問題がある。コア業務以外の業務負担が大きくなれば、新規開拓やヒアリングなどのコア業務にかけられる時間が減り、生産性が下がってしまう。そのため、営業担当者がコア業務に注力できるように、営業活動をサポートすることが営業支援の役割である。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
営業支援をおこなうメリット
営業支援をおこなうメリットは、主に下記の2つである。
- 売上が向上する
- 業務を効率化できる
売上が向上する
売上を向上させる方法には、営業のコア業務量を増やすことが重要だ。しかし、営業リソースには限りがあり、コア業務に充てる時間を増やすためには、コア業務以外の業務に充てる時間を減らさなければならない。そんなときに役立つのが、営業支援だ。
営業支援をおこなうと、営業担当者がおこなっていた事務作業などの時間を減らすことが可能だ。それにより、営業担当者は訪問営業やテレアポなどコア業務に充てられる時間が増えて、売上が向上するのだ。
業務を効率化できる
営業支援をおこなうメリットの一つに、業務の効率化がある。営業支援によって、部署内でスムーズに情報を共有できるようになり、連携に無駄がなくなるからだ。
部署内で情報共有がスムーズにおこなえていない場合、マネージャーは営業担当者の活動状況や案件の進捗状況を正しく把握することは難しい。しかし、営業支援をおこなうことで、マネージャーは適切なタイミングで適切な指示出しをおこなうことが可能になる。マネージャーの指示によって、営業担当者は改善すべき業務のポイントがわかるため、業務を効率化できるのだ。
営業支援の主な業務と仕事内容
営業支援の主な業務や仕事の内容は下記のようなものがある。具体的な業務・仕事内容については、各企業で異なることが多いため、あくまで代表的なものをリストアップしている。
- 見込み客へのアポイント（電話やメール）
- 商談中の見込み客からの質問や問い合わせ対応
- 見積書や営業提案書の作成支援
- 注文書の受け取り
- 納品処理
- 見込み客や顧客からのクレーム対応
- 新規顧客などへのアフターフォロー
- 見込み客リストの管理、顧客リストの管理
- 商談や案件の状況整理と管理
このように、営業部門の「クロコ」のような役割を持ち、受注率の向上（失注の最小化）と顧客維持の最大化（顧客流出の最小化）を実現するような業務を行う。
業務内容からもわかるように、基本的には外出するようなことはあまりなく、デスクワークになる傾向が強い。ただし、お客様に電話することやメールでやり取りするようなことは頻繁に発生する。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
営業支援の方法
営業支援を行う方法は、主に２つ考えられる。１つ目はエクセルなどを活用した方法だ。もう１つは、営業支援システム（SFAやCRMなど）を活用する方法だ。
エクセルを活用した営業支援
エクセルを活用した営業支援を行なっているBtoB企業は多い。顧客リスト、見込み客リストなどのリスト管理や、商談や案件の進捗管理、顧客からの問い合わせ対応管理などをエクセルをベースに行う。
案件・商談数、問い合わせ数、顧客数が少ない場合は、エクセルでも営業支援を行うことは可能であるが、会社のPCからでないと閲覧できないといった制約を受けることが多い。そのため、最新の情報共有が困難になりがちだ。
営業支援システム（SFAやCRMなど）を活用した営業支援
営業支援システムとは、営業支援の業務を効率化することを目的に開発されたITシステムである。営業活動に必要な情報を一元管理でき、SFA（商談や案件管理ツール）やCRM（顧客関係管理ツール）などがある。
こういったシステムを活用すると、データの集計や可視化が効率化できるだけでなく、クラウド化すればいつでもどこでもデータを閲覧できるようになる。
営業活動は時間との勝負というシーンもあるため、場所を選ばず状況を確認できるというのは大きなメリットである。
営業支援システム（SFAやCRM）のメリットとおすすめ理由
営業支援を効率的におこないたいのであれば、営業支援システムの活用がおすすめだ。なぜなら、営業支援システムには、以下のような営業活動をサポートする機能が搭載されているからだ。さらに、システムによっては、営業ダッシュボードの可視化（KPIの見える化）なども実現でき、営業改善に役立てることもできる。
- ●顧客情報の管理機能
- 社内にある顧客情報を一元管理できるため情報の管理が属人的にならない。担当者が変更になっても情報資産が無駄にならない。
- ●案件・商談の管理機能
- 案件別に、案件の担当者、提案している商材、進捗状況、受注見込みや確度、受注予定日、受注見込み額などを管理。チームで案件の進捗状況を共有できる。
- ●営業活動の管理機能
- 営業担当者の営業活動や履歴を管理。成績の良い営業担当者の営業活動を分析することで、部署全体で効率の良い営業活動を実現できる。
- ●売上予測・予実の管理機能
- 営業担当者ごとの売上や顧客別の売上・サービス別の売上などを予測。受注見込みの高い案件を優先するなど営業施策に活用できる。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
- 営業戦略の立て方（立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き）
- デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例
- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
営業支援システムを選ぶ際のポイント
営業支援システムの導入効果を高めるためには、自社に合ったものを選ぶ必要がある。価格や使い勝手（操作性）、営業機密を守るセキュリティー、サポート体制、他のシステムとの連携など、比較すべきポイントは多いが、見落としがちなポイントをご紹介する。
柔軟な画面設計や入力項目設計
営業支援システムは営業担当者が入力したデータが蓄積される。入力するデータは、扱う商材によって異なることが多く、商材や事業ごとに入力項目を自由自在に変更できなければならない。
さらに、入力するデータは営業改善だけでなく、マーケティング活動（課題分析など）や差別化戦略の策定（顧客ニーズを把握し商品力を強化する）などにも活用される。
そのため、事業特性やデータの活用目的に合わせて入力項目を設計できるシステムが良い。
エクセルからの移行プロセスの検討
今まで、エクセルを活用していて営業支援システムを始めて活用する場合、「営業の管理者や責任者」の中には、「エクセルの方が管理しやすい」といった声があがることがある。
これは、エクセルによる営業支援業務に「慣れている」ためだ。その習慣をシステム導入で変えてしまうことになるため、システム選定の際には、「エクセルからの移行プロセス」をしっかり検討しておく必要がある。
そのため、営業支援システムのメーカーに、エクセルからの移行の支援が受けられるかどうか？などを確認するとよいだろう。もしかしたら、良い知恵を持っているかもしれない。
おすすめの営業支援システム（SFA）10選
それでは、最後におすすめの営業支援システムをご紹介する。おすすめシステムについては、下記のコラムで10のシステムを紹介しているので、ぜひ参照してほしい。
またCRMについても下記のコラムで詳しく解説している。
PDF資料の主な内容
- 営業目標（KGI・KPI）の決め方
- 立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの５つの分析
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- アクションプランの策定方法（エクセルテンプレート付き）
- PDCAの回し方（KPIツリーのテンプレート付き）
- デジタルを活用した戦略立案の具体例
- 営業デジタル化（営業DX）のメリット・ポイントと取組事例
