BtoBリードナーチャリングとは?事例・セミナー編「製造業の成功事例とセミナー」

リードナーチャリングの成功事例とノウハウが学べるセミナー

このコラムでは、BtoB企業のマーケティング部門やマーケターのために、BtoBマーケティングのリードナーチャリングについて、基礎・手法・プロセス・事例を複数回のコラムにわけて、わかりやすく説明する。

今回は「事例・セミナー編」で、リードナーチャリングの成功事例とさまざまなノウハウが学べるリードナーチャリングセミナーについてご紹介する。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、様々な施策・手法で獲得した見込み客(リード)に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、見込み客(リード)の購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことだ。詳しくは下記のコラムで基礎を徹底的に説明しているのでご確認いただければと思う。

リードナーチャリングの意味・目的・重要性などの基礎を徹底解説

BtoBリードナーチャリングとは?基礎編「意味・目的・重要性・メリット・リードジェネレーションとの違い」

2020年5月5日

BtoBリードナーチャリングの成功事例「製紙メーカーA社」

それでは、実際にリードナーチャリングを弊社と一緒に進めた成功事例をご紹介しよう。このコラム「リードナーチャリングの始め方プロセス」でご紹介しているプロセスに従い、実際にデジタルコンテンツを活用してリードナーチャリングに取り組んでいる。

製紙メーカーA社の概要

ご紹介するBtoBリードナーチャリングの成功事例は、製紙メーカーA社の事例だ。まずはA社の概要についてご紹介する。

A社は、紙の加工メーカーである。従業員約300名の企業だ。主に高級紙を製造・加工している。A社の商流は下記のようになっており、最終顧客は食品メーカーなどの企業だ。高級紙業界でシェアは上位に食い込んでおり、さらなるシェア拡大のために、マーケティングに力を入れている。

図:A社の商流モデル

A社のマーケティング課題

このA社には下記のような3つのマーケティング課題があった。

マーケティング課題1:自社製品の認知拡大

1つ目は、自社製品(自社の高級紙のブランド名)の認知拡大である。上記、A社の商流モデル図のように、A社の顧客は印刷会社やメーカーなどである。そのため、そういった顧客に自社製品を認知拡大してもらうことで、A社の高級紙を活用するシーンが増え受注増加につながる。つまりブランド認知を高めることで、顧客からのブランド指名買いを狙うというわけだ。

マーケティング課題2:掴みきれていない顧客ニーズ

2つ目は、「掴みきれていない顧客ニーズ」である。上記、A社の商流モデル図のように、A社と顧客との間には、卸業が存在する。そのため、なかなか顧客のニーズが掴めない状況であった。営業戦略の策定やリードナーチャリングを行う上で、ニーズが掴めないというのは非常にボトルネックになっていた。

マーケティング課題3:ほったらかしの名刺・見込み客(リード)

3つ目は、「ほったらかしの名刺・見込み客(リード)」である。上記、A社の商流モデル図のように、A社と顧客との間には、卸業が存在する。そのため、顧客にA社の営業担当者が直接アプローチすることが難しく、リードナーチャリングができない状況となっていた。その結果、名刺交換してもほったらかし状態で、接点作りが放置されている状況であった。

A社のリードナーチャリングの施策内容

このような3つのマーケティング課題を解決するため、デジタルコンテンツを活用したコンテンツマーケティングを展開し、リードナーチャリングを実現した。主に下記のようなリードナーチャリング施策を展開した。

図:A社のリードナーチャリング施策の概要俯瞰図

「①」では、A社の顧客にとって有益な情報を展開するA社のブログを構築し公開した。ブログは月に1本の記事公開を目安にコンテンツ公開を実施。

「②」では、公開したブログに対してSEO対策やSNSでの認知拡大を行い、課題の1つであった未知の顧客への認知拡大施策を展開した。

「③」では、ブログに集客したユーザーをメルマガ会員化する導線をブログに設置し、メルマガ登録会員を増やした。さらに日々、A社の営業部門が収集する名刺データをメルマガ会員として登録する体制も構築した。

「④」では、過去にA社の営業部門が収集した数千枚の名刺データをすべて電子化しリードリストとして一元管理できるようにした。

「⑤」では、リードリストに対してメルマガ配信システムからメール配信できるようにした。メルマガのコンテンツはブログの内容を中心にメルマガ化した。また、顧客のニーズが不明確という課題もあったため、メールアンケートも実施した。

A社のリードナーチャリングで得られた成果

このような施策を展開し、実際に得られた成果は下記の通りだ。

成果1:定期的に顧客ニーズを獲得できるように

まずは、リードナーチャリングの成果の1つとして、顧客ニーズが取得できるようになった。顧客が高級紙を選ぶ時の判断理由や、競合を選んだ時の採用理由など、かなり細かいニーズの収集に成功した。その結果差別化戦略において課題があることがわかった。

成果2:SNS活用でファンを3000人以上獲得。認知拡大に貢献

次に、SEO対策、SNS活用がうまくいき、アクセス数やSNSのファン数が増大した。特にSNSのファンに関しては、3000人のファン獲得に成功した。未知のユーザーからのメルマガ登録や資料請求も発生し、認知拡大やリード獲得に貢献できるようになった。

成果3:名刺リードに対する定期的なメール配信で問い合わせ獲得

最後に、名刺データを電子化して構築したリードリストに対して、定期的な接点作りが可能となり、そこから定期的に問い合わせなどをWebコンバージョンを獲得できるようになった。

A社の成功事例のさらに詳しい内容については、下記のPDF資料で詳しくまとめている。下記の資料ではA社の社名や実際に作ったブログサイトのURLも紹介しているので、是非参考にしていただければと思う。

BtoBコンテンツマーケティングとリードナーチャリングの成功事例
〜ほったらかしの見込み客から案件を創出した成功事例〜
https://homepage.aluha.net/contact/white-paper/#r02

BtoBリードナーチャリングセミナーの内容・最新日程

BtoBのリードナーチャリングの成功事例についてご紹介したが、リードナーチャリングの進め方、コンテンツ設計の仕方など、さらに詳しい情報については、下記のリードナーチャリングセミナーが参考になるだろう。

リードナーチャリングセミナー
「マーケティングオートメーションを活用したホットリード育成の仕方」

<主な内容>
このセミナーではリードナーチャリング(マーケティングオートメーションを活用した見込み育成)に焦点を当て、ホットリードの育成の仕方、ナーチャリングシナリオ設計の仕方、年間計画の立て方、コンテンツ設計の仕方などを紹介する。

最新の日程や、過去の開催実績、セミナーへのお問い合わせについては下記のページをご覧いただければと思う。

リードナーチャリングセミナー
「マーケティングオートメーションを活用したホットリード育成の仕方」
https://homepage.aluha.net/contact/seminar/lead-nurturing/

BtoBデジタルマーケティング・営業戦略のノウハウ資料

BtoBデジタルマーケティング・営業戦略に関するノウハウ資料

BtoBに特化したデジタルマーケティングや営業戦略の立て方に関するノウハウ資料が無料でダウンロードできます。

・BtoB向けの営業戦略の立て方・WEB戦略の立て方
・見込み客を振り向かせるための4つのコンテンツとその作り方
・ITソリューションのリードを獲得するWEBサイトの作り方
・BtoBメルマガの開封率・クリック率を高める7つの法則
・マーケティングオートメーションによる営業に渡すリードリストの作り方
・コンテンツを活用したリードナーチャリング「6つの手順」と PDCAの回し方
・BtoBのWEB活用やリードナーチャリングの成功事例

このほかたくさんの資料がダウンロードできます。