BtoBのリードジェネレーションとは?基礎を約15分の動画で学ぶ
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リードジェネレーションとは?意味・定義を解説
リードジェネレーション(英語:lead generation)とは、「自社製品・サービスに興味のある見込み顧客を獲得するための一連の方法、手法、プロセス」のことだ。リードジェネレーションの「リード(英語:lead)」とは、見込み客・見込み顧客のことで、ジェネレーション(英語:generation)とは、「生成」という意味である。リードジェネレーションは、「リードジェン」や「リージェン」と省略されたり、「リード獲得」や「リード創出」のようにいわれることもある。
また、リードジェネレーションは「新規リード(全く接点のなかった自社にとって新しいリード)を獲得すること」と解釈されることが多いが、「休眠しているリードや顧客を再度リード化すること」も含めて、リードジェネレーションということもある。
このため、リードジェネレーションは「新規リード獲得の活動」と「休眠リード・休眠顧客の再リード化の活動」の2つを行う手法や方法、プロセスのことといえる。
リードジェネレーションモデル
リードジェネレーションをモデル図化すると下記図のようになる。ターゲット市場や休眠リード、休眠顧客から新規リードとしてリード獲得するのがリードジェネレーションだ。その後、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションという段階を経て、受注(売上獲得)となる。
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リードジェネレーションとリードナーチャリング、リードクオリフィケーションの違い
リードジェネレーションとリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違いは、「BtoBマーケティングや営業上のプロセス」が異なる。下記の画像をご覧いただければその違いがわかりやすいだろう。
リードジェネレーション | 「新規リード獲得の活動」と「休眠リード・休眠顧客の再リード化の活動」の2つを行う手法や方法、プロセスのこと |
リードナーチャリング |
リードジェネレーションしたリードを育成し関係を深め、購入確度を高めていく手法や方法、プロセスのこと |
リードクオリフィケーション | リードナーチャリングで育成したリードの中から、購入確度の高いリードを抽出すること |
自社ビジネスでは何が使えるか?リードジェネレーションの具体的な20の手法と手法別KPI例
リードジェネレーションの具体的な手法として、BtoBでは下記の20の手法がある。主にデジタルを活用した手法とリアルの手法に区別される。
- WEBサイト
- SEO対策
- オンライン広告
- SNS
- メルマガ
- オウンドメディア
- SP(ソリューションページ)、LP(ランディングページ)
- ホワイトペーパー
- リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
- WEB展示会
- ウェビナー・オンラインセミナー
- 営業問い合わせ(自動・手動)
- リアル広告
- DM(FAX・郵送)
- 電話営業
- 飛込営業
- 紹介営業
- ビジネス交流会
- リアル展示会
- リアルのセミナー
- リード獲得代行・営業代行サービス
デジタル活用の11の手法と手法別KPI例・メリット・デメリット
手法名 | KPI例 | メリット | デメリット |
自社のWEBサイト関連のリードジェネレーション手法 | |||
SEO対策 | アクセス数 | 安定したアクセス数を確保できる、費用対効果が高い | 定期的なメンテナンスが必要、成果が出るまで時間がかかる |
オンライン広告 | アクセス数 | 安定したアクセス数を確保できる、すぐにアクセス数を増やせる | 継続的に費用がかかる |
SNS | アクセス数、フォロワー数 | ファン(フォロワー)が増えることで安定したアクセス数を確保できる | SNSの運用工数がかかる、日本では大手企業を狙いにくい、ファン・フォロワーが増えるまで時間がかかる |
メルマガ | アクセス数、CV件数 | 休眠リードリストからの掘り起こしなので、比較的早く成果が出せる | ホワイトペーパーやLPといったコンテンツを作る必要がある、メルマガ配信システムの準備が必要 |
オウンドメディア | アクセス数 | 安定したアクセス数を確保できる、費用対効果が高い、やればやるほど効果がでてくる | 定期的なメンテナンスが必要、成果が出るまで時間がかかる、SEO対策のコンテンツを継続的に作成しなければならない |
LP・SP(ソリューションページ) | CV件数 | 課題解決から入るWEBページとなるため、課題の数だけページ作成が可能で、さまざまな切り口でリード獲得が可能 | リードが解決したい課題を的確に掴む必要がある |
ホワイトペーパー | CV件数 | CV件数増加につながる | 作り方を間違えると工数が無駄になる、継続的な改善や作成が必要 |
デジタル活用のその他のリードジェネレーション手法 | |||
リードジェネレーションサイト・マッチングサイト | リード件数 | 成果保証などのプランがある、自社のリソースを最小化できる | 質が悪い傾向がある |
WEB展示会 | リード件数 | リアルより手軽 | 集客が課題になることが多い |
ウェビナー・オンラインセミナー | リード件数 | リアルより手軽、集客がリアルより楽 | 手軽な反面、質が悪いことがある |
営業問い合わせ(自動・手動) | リード件数 | 電話・訪問より気軽、AIを使って自動化も可能 | 迷惑がられることが多い、担当部門に直接アプローチできない |
リアル活用の9の手法と手法別KPI例・メリット・デメリット
手法名 | KPI例 | メリット | デメリット |
広告(TV、新聞など) | 認知度 | デジタルではリーチできないリードにアプローチ可能 | 費用がかかる(比較的高め) |
DM(FAX・郵送) | リード件数 | 狙い撃ちできる、すぐにできる | 手間と費用がかかる、担当者に届かないことが多い、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い |
電話営業 | リード件数 | 狙い撃ちできる、すぐにできる | 手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い |
飛込営業 | リード件数 | 狙い撃ちできる、すぐにできる | 手間と費用がかかる、ストレスが溜まる、在宅ワークの多い企業だと効果が薄い、企業の受付を突破できないことが多い |
紹介営業 | リード件数 | 商談化率が高い、費用対効果が最も高いと言える | 自社で誘発できない(紹介を強制できない) |
ビジネス交流会 | 名刺枚数 | コネクションがなくてもできる、さまざまな人に出会える | リードの質が悪いことが多い(相手も同じ営業目的であるため) |
展示会 | 名刺枚数 | 比較的多くの名刺が確保できる | 質が悪いことが多い、ブースの大きさによっては費用が膨大、展示会がなければ出展できない(リード獲得のタイミングを作り出せない) |
セミナー | リード件数 | 会場まで行かないといけないため質の高いリードがくる可能性がある | 費用がかかる(準備に時間もかかる)、集客が課題になる |
リード獲得代行・営業代行サービス | リード件数 | リード獲得をお金で解決できる、成果保証などもある | 質が悪いことがある、常にお金がかかる |
これらの営業手法の一覧については、下記のコラムでさらに詳しく解説している。
リードジェネレーションの広告の種類・手法
BtoBのリードジェネレーションではさまざまな広告手法が活用されている。ここではBtoBリードジェネレーションで活用できる10の広告手法をご紹介する。
- リスティング広告
- 動画広告
- ディスプレイ広告
- ターゲティング広告
- リマーケティング広告(追跡型広告)
- Instagram、FaceBook、TwitterなどのSNS広告
- 記事広告
- テレビCM
- タクシー広告
- 業界紙広告
それぞれ広告には特徴や相性もあり、どれを選べば良いか難しいこともあるだろう。そこで下記のコラムで各広告手法の概要と選ぶときのポイントを解説している。
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リードジェネレーションの基礎を一問一答でわかりやすく解説
リードジェネレーションの目的は何か?
リードジェネレーションの役割は何か?
リードジェネレーションにはどのような施策があるのか?
リードジェネレーションの活動の特徴は何か?
1:5の法則とは?
「新規顧客開拓コストは既存顧客の維持に比べて5倍のコストがかかる」という法則のこと
参照:wikipedia「既存顧客維持率」
リードジェネレーションの例は?
インバウンド型でリードジェネレーションする方法としてはどのような方法があるのか?
プロモーションとリードジェネレーションの違いは何か?
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの違いは何か?
リードジェネレーションではどのようなマーケティング活動を展開するのか?
リードジェネレーションにはどのような種類があるのか?
リードジェネレーションの手法一覧については、下記のコラムでさらに詳しく解説している。
リードジェネレーションでよく発生する課題は何か?
リードジェネレーションの基礎やノウハウが個別に学べる無料セミナーはあるか?
リードジェネレーションセミナー「WEBを活用した新規リード獲得の方法とPDCAの回し方」
このセミナーでは、BtoB企業向けにWEBを活用したリードジェネレーションの具体的な方法とPDCAの回し方について解説する。どうやって集客するのか、CVRをどう高めるのか、PDCAを回すためのKPIは何にすべきか、どのようにPDCAを回すのかを実際の成功事例を交えながら詳しくご紹介。
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リードジェネレーションのやり方を一問一答でわかりやすく解説
MAでリードジェネレーションするにはどうすればよいか?
アンケートをつかってリードジェネレーションするにはどうすればよいか?
- 休眠している見込み客・顧客のメールアドレスリストを作成
- メールアドレスリストに対して実施するアンケートの質問を設計(主に業務課題を聞き出すアンケートがよい)
- アンケートフォームを作成(WEBフォームで作成する。MAなどを使うとすぐに作成可能)
- メールアドレスリストに対してアンケートメールを一斉配信しアンケート回答をえる
- 回答内容を分析し、リードの抱えている課題に対して解決策を提案することでリードジェネレーションに繋げる
広告でリードジェネレーションするにはどうすればよいか?
- リードにとって有益なコンテンツが記載されているホワイトペーパーを作成
- ホワイトペーパーを自社サイトで公開(フォームに個人情報を入力後、ホワイトペーパーが入手できる形で公開する)
- ホワイトペーパーが公開されているWEBページをメディアを使って広告
デジタル広告の場合はバナーなどで(2)のWEBページに誘導し、リアル広告の場合は「検索ボックス」や「QR」を付与して誘導する。
リードジェネレーションを成功させるポイントは何か?
例えば、オンラインセミナーの場合で考えてみよう。「リードの課題解決に役立つセミナー」を実施すれば、リードの興味喚起に繋がるため、量を獲得できる可能性が高くなる。しかし、課題解決に特化した内容であるため、製品購入検討者ではないリードも参加する可能性がある。逆に、「自社の製品紹介セミナー」を実施すれば、自社製品に興味ある企業が参加するため購入確度は高くなる。しかし、なかなか数を確保できないことが多い。
このように、リードジェネレーションは質と量のバランスを見ながら、「リードとの接点作りのきっかけ」となる仕組みづくりを設計しなければならない。
リードジェネレーションを支援するサービス・サイトを一問一答でわかりやすく解説
リードジェネレーションを支援する企業にはどのような企業があるのか?
リードジェネレーションを支援する企業はどのように選べばよいか?
リードジェネレーションサービス企業(代行型)の具体例は何か?
リードジェネレーションサイト(サイト型)の具体例は何か?
リードジェネレーションに関するPDF資料一覧
リードジェネレーションの効果や成功事例を一問一答でわかりやすく解説
BtoBのリードジェネレーションのコストの相場はどのくらいか?
リードジェネレーションではどんなKPIを選定すればよいか?
リードジェネレーションの効果分析(PDCA)はどのようにすればよいか?
PDCAの回し方の詳細は、下記のコラムで公開しているので参照してほしい。
リードジェネレーションにはどのような成功事例があるのか?
リードジェネレーションのツールやプロセスを一問一答でわかりやすく解説
リードジェネレーションではどのようなツールを活用するのか?
CMS | 自社のWEBサイトの管理に活用するツール。LPの作成、SEO対策などを行う。 |
キーワード分析ツール | SEO対策を行う際に活用するツール。自社製品と相性の良いキーワードの発見や競合サイトの分析が可能。 |
広告管理ツール | オンライン広告の出稿や効果を管理できるツール。 |
パワーポイント・PDF | ホワイトペーパーの作成に活用する。 |
MA | 問い合わせフォームを作成し、資料請求やセミナー申込などを獲得する。WEBページの作成機能がある場合はLPなどのページ作成も可能。 |
セミナー管理ツール | 自社で開催するセミナーの申込者などを管理するツール。 |
営業問い合わせ代行ツール | リードジェネレーションしたい(売り込みをしたい)企業の問い合わせフォームから営業問い合わせをする際に活用するツール。AIが代行するようなツールもある。特に売り込みしたい企業が決まっている場合は活用しやすいが、迷惑問い合わせとして扱われる可能性が高く、注意が必要。 |
リードジェネレーションはどのようなプロセスで進めるのか?おすすめのプロセスは?
- リードジェネレーションしたい製品・サービスを決める
- その製品・サービスの休眠リードのリストを作成する
- 製品・サービスのホワイトペーパーを作成する(最新事例、課題解決の方法などをまとめた資料)
- ホワイトペーパーを資料請求フォームをつけてWEBサイトで公開する
- 公開したWEBページのURLを(2)で作成したリストにメルマガとして配信する
このプロセスにすると、過去に接点のあった休眠リードからCVを獲得することができ、リードジェネレーションにつながる可能性が高い。
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