リードジェネレーションとは?「リードジェネレーションサービス・ツールの種類と選び方」

リードジェネレーションサービス・ツールの種類と選び方、比較ポイント

リードジェネレーションとは?

BtoBにおけるリードジェネレーション(英語:lead generation)とは、「自社製品や商品、自社サービスに興味のある見込み客・見込み顧客を獲得するための一連の方法・手法やプロセス」のことだ。リードジェネレーションは、「リードジェン」や「リージェン」と省略されたり、「リード獲得」や「リード創出」のように表現されることもある。

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2021年12月19日

リードジェネレーションサービスとは?

リードジェネレーションサービスとは、リードジェネレーションを代行してくれるサービスや、リードジェネレーションの活動を支援するツールのことだ。リードジェネレーションサービスの目的は、リードの獲得を代行したり支援することであり、そのサービス内容は各サービスによってさまざまである。大きく分類すると、下記のような分類に分けることができる。

・デジタル活用のリードジェネレーションサービス
・リアルのリードジェネレーションサービス
・成功報酬型のリードジェネレーションサービス
・従量課金型・固定課金型リードジェネレーションサービス
・プッシュ型のリードジェネレーションサービス
・プル型のリードジェネレーションサービス

それでは、各サービスについて概要を解説しよう。

デジタル活用のリードジェネレーションサービス「リードジェネレーションサイト」

デジタル活用のリードジェネレーションサービスとは、WEBサイトやメールを活用して、リードジェネレーションを代行するサービスである。「リードジェネレーションサイト」を運営し、リードジェネレーションを代行するケースが多い。マッチングサイト、比較サイトといったイメージで製品やサービスの導入を検討しているリードを獲得している。

リードジェネレーションサイトの例

例えば、IT業界のリードジェネレーションサイトとしては、「ITメディア」「ITトレンド」などが有名である。情報システム部門の担当者をターゲットに集客し、IT企業のさまざまな製品を紹介し、リードジェネレーションを代行している。

製造業では、イプロスなどが有名である。さまざまな製造業が自社の製品や技術を登録しており、それらを検索して調達先を探すことができる。

さらに、人事部専門のサイト「日本の人事部」といったサイトもリードジェネレーションサイトと言える。

リードジェネレーションツール

リードジェネレーションサービスのデジタル活用では、リードジェネレーションサイト以外にも、「AIを活用した問い合わせ代行」のようなサービスもあるようだ。売り込みをしたい企業の「問い合わせフォーム」から営業の問い合わせをしてリードジェネレーションにつなげていくツールである。自動的に営業の問い合わせをするため営業担当者が動く必要がなく、人件費を大きくカットできる。

リアルのリードジェネレーションサービス「電話代行・営業代行」

デジタル活用に対して、リアル活用のリードジェネレーションサービスも存在する。これは非常にわかりやすく、電話営業の代行、飛び込み営業の代行サービスである。FAXなどを活用したDMの一斉配信サービスもここに分類される。

成功報酬型リードジェネレーションサービス

成功報酬型リードジェネレーションサービスとは、その名の通り、料金体系が成功報酬となっているリードジェネレーションサービスである。成功報酬型であるため、「1件のリード獲得ができたらいくら」というわかりやすい料金体系だ。

成功報酬といっても、基本料金は必ずかかるようなサービスと、完全成功報酬というサービスもあるようだ。選定するときは十分注意しよう。

従量課金型・固定課金型リードジェネレーションサービス

成功報酬型に対して、従量課金型・固定課金型のリードジェネレーションサービスも存在する。従量課金型は、見込み企業1件あたりの単価が決まっており、それで金額が決まるという料金体系だ。例えば、電話1回100円のように決まっており、1000社に電話すると10万円ということになる。

固定課金型は、毎月の費用が固定となっていて、その範囲内でリードジェネレーションサービスを実施する。上述した「AIを使った問い合わせ代行」といったツールは、毎月の費用が固定になるケースが多い。なぜなら、あくまでツールの利用料金としての価格だからだ。

プッシュ型リードジェネレーションサービス

プッシュ型のリードジェネレーションサービスとは、攻めのリードジェネレーションサービスのことで、電話営業の代行、飛び込み営業の代行、AIを活用した問い合わせ代行、メールの一斉配信代行などが該当する。見込みのありそうな企業を絞り込み、その企業リストに対して、電話、メールなどを活用して売り込みをする。攻めの営業スタイルであるため、リードの量が欲しい時には効果的である。

プル型リードジェネレーションサービス

プッシュ型に対して、プル型のリードジェネレーションサービスは、待ちのリードジェネレーションサービスのことだ。例えば、WEBサイトを使ったリードジェネレーションが該当する。リードジェネレーションサービスを行う企業がWEB上にメディアを作りアクセス数を増加させる。そういった状況を作り出した上で、メディアに広告を掲載しリード獲得を支援する。つまり、リードからの問い合わせ獲得を代行することで、リード獲得を代行するのである。

以上が、リードジェネレーションサービスの詳細である。このように、リードジェネレーションサービスは手法も料金体系もバラバラであり、自社の予算・獲得したいターゲットに合わせて選定すると良いだろう。

リードジェネレーションサービスの比較ポイント

では、どのように、リードジェネレーションサービスを選定すれば良いか、その比較のポイントや注意点をご紹介しよう。

費用対効果の比較

まずは、最も重要なのは費用対効果である。1件のリード獲得でいくらの費用がかかるか?である。この比較基準は、今の御社のコストを比較すればいいだろう。

例えば、過去に、ある展示会に500万円かけて出展したとしよう。その際、有効な見込み客として100枚の名刺を獲得できたとする。その場合、1件あたりのリード獲得コストは5万円となる。また、他の例としては、自社のWEBサイトで毎月50万円の広告費用などの運用コストをかけているとしよう。その結果、20件の有効リードを獲得できているとすれば、1件あたりのリード獲得コストは2.5万円となる。

このようなイメージで現在の自社のコストを計算し、それと比較してどうか?で検討するといいだろう。

質か量かの相談ができること

次に重要なのは、リードの質を重視するか、量を重視するか?である。リードジェネレーションサービスでは、自社の代わりにリードを獲得するサービスもしくはツールであるため、リードの量と質のバランスを考えなければならない。

悪い例でいうと、完全成功報酬型のリードジェネレーションサービスを提供する企業の場合、リード獲得できなければ売り上げにならないため、リードの量を重視する傾向が強くなる可能性がある。こうなると、質の悪いリードばかりが集まり、売り上げにつながらないこともあるだろう。

逆に、リードの質(すぐに買ってくれるリード)を追求し始めると、数が少なくなり、いつまでたってもアポイントが取れませんということになってしまう。

このように、自社の代わりにリードジェネレーションを実施する以上、その企業とリードの質と量のバランスについて調整しながら進めなければならない。そういった細かい相談ができる会社を選ぶとよいし、御社自身もしっかり相談できるようにしておく必要がある。

完全に丸投げといった形にすると、おそらく良い結果はうまないだろう。

ターゲティングの精度(セグメンテーションの細かさ)

次のポイントは、ターゲティングの精度である。リードジェネレーションサービスを利用して売り込みしたい製品やサービスが「マニアックな製品」であったり、「市場が狭い製品」である場合、ターゲティングの精度が悪いと、営業工数ばかりかかってしまう。

自社の製品を買ってくれそうな企業をどこまで細かくターゲティングできるか?は、各リードジェネレーションサービスによって異なるため、事前に確認しておかなければならない。

しつこさの確認

最後のポイントは、リードジェネレーションサービスの「しつこさ」である。上述したプッシュ型のリードジェネレーションサービスでは特に注意が必要だ。プッシュ型のリードジェネレーションサービスは、何度も電話したり、メールを送ったりすることになる可能性がある。そうすると、リードから見れば、「また来た・・」という状況になってしまう。

こうなると、売り込みのしつこい会社と認識されてしまい、本当に購入したいと思った時に、「あそこはしつこいから嫌だ」と個人的な判断で除外されてしまう可能性が十分にある。

そのため、プッシュ型のリードジェネレーションサービスを選定するときは、こういった対策をどうしているのか、しっかり確認しておくとよいだろう。


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