BtoB企業を起業して15年!振り返って思う起業に重要な4つのこと

これから起業・創業する方へ送る4つのメッセージ

弊社は2018年4月で創業から15年を迎えた。様々な苦労もあったが、充実・成長できた15年だった。

さらに、先日、弊社サイトで公開した「BtoBのリードナーチャリングとは?その意味・手法・効果・メリット」というコラムだが、弊社が自社サイトでコラムを公開し始めてから、299本目のコラムだ。そう、つまり、今ご覧いただいているこのコラムはちょうど300本目のコラムなのだ。

そこで、15周年と300本目のコラムを記念して、今回のコラムでは、これから独立して起業しようとしている経営者のために、起業したばかりのベンチャー企業の経営者のために、起業に重要な4つのことについて、僭越ながらご紹介する。

起業直後の様々な苦労、15年の苦労

創業からの苦労については、このブログでは語りきれないほどあるため、興味ある方は下記のWEBページをご覧いただければと思う。金・コネなしで地方でBtoB企業を創業するとどうなるのか、その苦労の全体像がよくわかるだろう。

創業から10周年のご挨拶「10年を振り返っての苦労」
https://www.aluha.co.jp/message/10th/
創業から15周年のご挨拶「15年を振り返っての苦労」
https://www.aluha.co.jp/message/15th/

特に弊社では、創業時の営業の苦労が最も悲惨だった。実績ゼロ、顧客ゼロの状態で飛込営業や電話営業を行い、APOをやっととれても「実績はあるのか?」と聞かれ答えられず、商談が進まないというジレンマに陥ったのは今でも忘れられない。実績を作っていくための営業活動で「実績は?」と聞かれるため、どうにもできないのだ。

こういった苦労を乗り越え、15年間、会社を守ってこれたのは弊社にとって大きな財産であり、自信となっている。この財産と自信が様々な差別化戦略を生み出す元となっている。まさに競合他社にはない強みの1つと言えるだろう。

今回ご紹介する「起業に重要な4つのこと」は、こういった苦労を体験した中で気が付いたことだ。そのため、共感できる部分もあれば、納得できない部分もあるだろう。しかし、こういうことも重要なんだなと参考にしていただければ幸いである。

起業に重要な4つのこと

(1)選択と集中

1つ目の重要なことは、「選択と集中」だ。

「選択」とは、自社の事業領域を何かに特化するように「選択すること」を言う。収入源の入り口は狭くなるが、専門性が高くなる。そして集中とは、選択した領域に、自社のリソース(人・物・金(時間))を徹底的に集中投資することを言う。

創業当時は売上がほしいため、何かに特化するような「選択」はせず、様々な仕事や様々な事業に手を出したくなる。こうすることで、売上につながる可能性が高くなっていく。短期的に見れば、売上貢献の可能性が高くなるため間違いではない。しかし、中長期的に見れば、「何でも屋」に陥る可能性がある。

「何でも屋」は「専門性」が少なくなるため差別化できない。差別化できないと、差別化のポイントが値段や納期のみになってしまうため、より安い会社、より納期の早い会社に顧客が流れる。顧客が流れてしまうとリピートしない。顧客がリピートしないと売上が安定しない。売上が安定しないと、また他の事業に手を出し、目先の売上を追いかけることになる。そして、何でも屋がもっと何でも屋になり、専門性がなくなっていく。

このようなサイクルに陥ると、常に新規顧客を追いかける会社となってしまう。新規顧客を追いかけることは、どんな会社でも重要である。しかし、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかるのだ(1:5の法則(いちごの法則)という)。

創業時、ただでさえ資金繰りで苦労するのに、コストを5倍かけていては長続きしない。だからこそ、選択と集中が大切なのである。さらに、創業時は自社リソース(人・物・金)も少ない。その状況下で、コストが5倍かかる新規開拓ばかりやるのは非常に危険である。

しかし、目先の売上も重要であるため、様々な事業や仕事に手を出すというのは間違いではない。だからこそ、選択と集中を意識しながら経営判断・営業判断を入れて「何でも屋」にならぬよう、会社経営を進めていく必要がある。

(2)「仕事=売上(お金)」ではない

2つ目の重要なことは、「仕事=売上(お金)ではない」だ。

誤解の無いようにあえていうが、お金を稼ぐために、売上のために仕事をするのは当たり前だ。企業が生き残るには、売上が必要で、そのためには仕事を獲得しなければならない。

しかし、目的が「売上(お金)」となるのは非常にまずい。

重要なことは、「仕事を極めて、極めた仕事でお客様の役に立ち、その結果、対価としてお金をいただいている」という点である。つまり、仕事は「お客様の役に立つために行う」のであって、その対価(お礼)としてお金をもらうのだ。「仕事=お金」ではなく、「仕事=役に立つこと」であり、「役に立ったお礼=お金」なのである。

これが「仕事=売上(お金)」となると非常にまずい。自己中心的で我利追求型の企業となってしまうだろう。こうなると、顧客はリピートしなくなり、新規顧客ばかり追いかける安定しない会社となる。だから、仕事は「お客様の役に立つこと」を意識して、責任を持ってやりとげよう。

(3)名刺交換した名刺は大切にしよう

3つ目の重要なことは、「名刺交換した名刺は大切にしよう」だ。もらった名刺を大切にするとは、「ご縁を大切にする」という意味だ。

創業後、交流会や展示会など、様々な営業活動をするなかで、いろんな方と名刺交換をする。その名刺は、名刺ファイルに入れて管理することが多い。そして名刺交換した直後は、メールしたり電話したりとフォローをするが、だんだん疎遠になっていく。

疎遠になると、商談は発生しない上に、場合によってはお互いに忘れてしまう。忘れてしまったら、絶対に売上にはならない。だからこそ、もらった名刺は「ご縁」と考え、大切にしよう。

大切にするために、やることは2つだ。

1つは名刺データの一元管理だ。名刺ファイルに入れるだけでなく、エクセルでもよいし、名刺管理ソフトでもよいので、データとして残しておこう。

もう1つは、名刺交換した人への定期的な接点を作ることだ。例えば、年賀状、暑中見舞いだ。年賀状、暑中見舞いを送付するだけで年2回も接点が持てる。接点が持てるということは、名刺交換した相手に自社のこと、自分のことを思い出してもらえるのである。思い出してもらえたら、将来的に何か相談がある時に相手から相談が来るかもしれない。

この2つを実行するだけでも、新商品販売の時、新規事業開始の時など、会社の節目節目で必ず役に立つ時が来るだろう。普段は年賀状や暑中見舞いしか送っていなくても、節目節目でDMやメールを送るといったことができるようになるからだ。

逆に言えば、名刺を雑に扱うと、自ら商機を逃しているということにつながるのである。

(4)「0」を「1」にできた時の達成感を忘れるな

最後の重要なことは、「0を1にできた時の達成感を忘れるな」だ。

創業時の状態にもよるが、創業時は最悪の場合、「お客様0」、「実績0」、「強み0」というような状態である。弊社がまさにこれに近い状態だった。

このような状態から、お客様1、実績1、強み1というような状態にしなければならない。つまり、会社の創業や起業というのは、「0を1にする仕事」と言えるのだ。これができなければ、会社の資金が底をついた段階で事業継続は不可能になる。

逆に、「0を1にする」ことができれば、お客様1が2になり、10になりと増えていく。そうすれば、売上も経営も安定する。

つまり、「0を1にする」ことは「会社が成長している」「自分の事業が成長している」という実感につながっていくことなのだ。だからこそ「0を1にできた」という達成感は絶対に忘れてはならない。

創業後、ある程度経営が安定したとしても、会社経営を継続するかぎり様々な「0」にぶつかる。そのときに「0を1にする挑戦」を怠れば、会社の成長は止まってしまう。成長を止めないためにも、「0を1にできた」という達成感は忘れないようにしよう。

起業に重要な4つのこと

起業に重要な4つのことは下記の通りだ。

(1)選択と集中
(2)「仕事=売上(お金)」ではない
(3)名刺交換した名刺は大切にしよう
(4)「0」を「1」にできた時の達成感を忘れるな

これから起業しようと思っている方、起業直後の方は、この4つを参考に様々な決断をし、会社の方向性を決めていただければと思う。

(平成30年11月17日 デジタルマーケティング「THREE-VIEW」


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