製造業のWEB制作と新規見込み獲得(リードジェネレーション)事例

WEB制作・WEB活用による新規見込み獲得(リードジェネレーション)の事例についてご紹介します。
なお機密保持の関係上WEBで公開できる範囲にとどめております。
詳細の確認は「個別勉強会」にお申し込みください。

株式会社C社様(パッケージ製造業)のWEB制作・活用事例

C社様がWEBで見込み獲得できないのは「4つの課題」があったから!

課題1
WEBの活用計画がなくコンテンツの更新も事務的
C社様は定期的にWEBコンテンツを更新していましたが、「展示会の出店案内」や「新製品の案内」ばかりでWEBの活用計画や運用方針がありませんでした。どんなコンテンツを配信すべきかもわからずに運用されていました。

課題2
新規見込み獲得(リード獲得)の件数が少ない
WEBの活用計画や戦略がないため、集客力も弱く、獲得できている新規見込み客の件数も少ない状況でした。年間で数件程度で会社の営業の柱として活用できるレベルには到達していませんでした。

課題3
WEBで何を提案すれば効果的かがわからない
WEBで新規見込み客を獲得するために、どんな提案をすべきかを掴めていませんでした。そのため、ただの製品紹介・設備紹介のコンテンツばかりで、見込み客を獲得できるコンテンツはありませんでした。

課題4
顧客ニーズを掴むことなく営業展開
C社様はマーケティングの発想を持つことなく、プロダクトアウトの発想で製品を開発し営業していました。そのため、誰に売れば効果的か?どういうニーズがありどう提案すべきか?などを把握することなく営業されていました。

C社様からのご要望

上記のような4つの課題があったため、C社様からは、下記のような要望をいただきました。

(1)どんな業界にどう提案すべきか、一緒に考えて欲しい
(2)見込み客に製品を「紹介」するのではなく「提案」する方法を教えてほしい
(3)WEBの効果が低いので(1)(2)をやりながら見込み獲得をしてほしい

C社様のWEB活用課題を解決するために弊社が行ったこと

弊社の施策1
見込み客のニーズ調査を実施し、何を提案すれば効果的か?を具体化
まず、弊社は、WEBでどんな提案をすればよいか?を具体化しました。弊社のブログ「効果的なSEO対策を実現するWEBコンテンツ設計の仕方「4つの手順」」でもご紹介していますが、サジェスト分析を行い、見込み客の検索ニーズを調査し、そこから「どんな提案をすべきか」を具体化しました。具体化後、ランディングページを制作し、新規見込み獲得の提案を行うコンテンツを制作しました。

弊社の施策2
短期的・長期的なWEB活用の計画案を策定
「どのような提案をすべきか」が具体化できたので、集客強化の計画を策定しました。もともと集客力の弱いサイトでしたので、「短期的に集客を強化し新規見込み客を獲得する計画」と「中長期的に集客を安定化させ新規見込み客を獲得する計画」の2つを立案し、年間WEB運用計画として策定しました。

弊社の施策3
営業ツールの整備と確度の高い提案書の作成
「どのような提案をすべきか」が具体化できたので、C社様の製品を提案する提案書の整備と制作を行いました。ただの製品紹介ではなく、お客様の課題を解決する方法を提案する提案書を作成しました。そしてその提案書を活用してリアルの営業を強化するとともに、若手の営業担当者に提案書の作り方を指導し、営業力強化の育成を行いました。

得られた2つの成果

成果1
WEBでの新規見込み獲得の実現
1つ目の成果は、短期的な集客強化と見込み獲得の作戦が成功し、毎月新規見込み客からの問い合わせを得ることができるようになりました。中長期的な計画も着実に進んでおり、C社の社長様からは「WEB活用をやっていてよかった。これからが楽しみです」というお言葉をいただきました。

成果2
様々な業界への提案が可能に!?
2つ目の成果は、「提案の仕方」を社員が吸収し始めたことです。弊社の制作した提案書を見本にして、様々なお客様に対する提案書が完成しつつあります。提案書の数が増えるとそれだけ間口の広い営業ができるようになるので、営業部全体の営業強化・提案力強化につながりました。

製造業のWEB活用「成功のポイント」

ポイント1
どんな提案をすべきか?をWEBを作る前に具体化すること
ポイントの1つ目は、「どんな提案をしたら効果的か?」をWEBサイトを作る前に具体化したことです。「サジェスト分析」は「どんな提案をしたら効果的か?」を具体化するための方法論の1つにすぎませんが、顧客ニーズを掴むヒントを得ることができます。これを確実に行えたからこそ、成功につながりました。

ポイント2
WEBの活用計画を策定し着実に進めること
ポイントの2つ目は、WEB活用計画の策定です。ただ事務的にWEBを更新するのではなく、どういうお客様に対してどういうコンテンツを提供し、どう計画的・戦略的にWEBを運用するか?を策定することが重要です。WEBの活用計画がなければ、何をどうしていいのかわからず、結果全ての作業は無駄になることもあります。そのため、計画の立案が大きな成功のポイントと言えます。

ポイント3
製品紹介と製品提案の違いを覚えること
ポイントの3つ目は、「製品の紹介」と「製品の提案」の違いを覚えられたことです。「紹介」は製品の知らしめるだけの営業ですが、「提案」は製品の活用方法を提案します。そのため見込み客への営業の仕方が大きく変わり、お客様の食いつきも大きく異なります。この違いを理解し、いろんな業界への提案の可能性が広がったことは大きな成功の要因と言えます。

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