SIer・IT関連企業のWEB制作と新規見込み獲得(リードジェネレーション)事例

WEB制作・WEB活用による新規見込み獲得(リードジェネレーション)の事例についてご紹介します。
なお機密保持の関係上WEBで公開できる範囲にとどめております。
詳細の確認は「個別勉強会」にお申し込みください。

株式会社A社様(SIer・ITソリューションの開発)のWEB活用事例

A社様がWEBで見込み獲得できないのは「4つの課題」があったから!

課題1
WEBでITソリューションの提案ができていない
A社様のWEBサイトは、IT製品の紹介ページ(概要、機能、動作環境など)ばかりで「見込み客の課題を解決するWEBコンテンツ(ソリューション提案しているWEBコンテンツ)」がありませんでした。

課題2
見込み客の課題解決を提案するコンテンツの作り方がわからない
A社様のサイトには、「課題・目的から製品を探す」というページがありましたが、その内容は製品紹介ばかりで課題解決と言えるようなコンテンツではありませんでした。

課題3
WEBコンテンツ作りのルールがなくバラバラに
A社様には、「ソリューション提案のコンテンツ作りの社内ルール」がありませんでした。そのため、営業・技術部からのコンテンツ提供がバラバラで、WEBチームが納得出来る「ソリューション提案のコンテンツ」が作れない状況でした。

課題4
WEBの集客計画・CVR改善計画がなくPDCAも回せていない
A社様のWEB運用は、日々の修正業務や新製品の案内などがメインで、そこには集客強化の計画、コンバージョン率改善の計画がありませんでした。そのため、アクセス分析しても「分析して終わり」という状況でした。

A社様からのご要望

上記のような4つの課題があったため、A社様からは、下記のような要望をいただきました。

(1)見込み客の課題の解決方法を提案する「コンテンツ」の作り方を教えて欲しい
(2)技術部が準備するSE目線のWEBコンテンツがわかりにくいのでなんとかしたい
(3)毎月アクセスレポートを作っているが作って終わりになっているため、PDCAの回し方を教えて欲しい

A社様のWEB活用課題を解決するために弊社が行ったこと

弊社の施策1
見込み客の課題を解決する「ソリューション提案」のコンテンツ見本を作成
まず、ソリューション提案を行うWEBコンテンツとはどのようなものか?を示すために、その見本となるコンテンツを弊社で作成し公開しました。実際にA社様の製品を1つ選定して見本を作りましたので、非常にわかりやすいコンテンツになりました。この見本を用いて、WEBでのソリューション提案とはどのようなものか?を指導させていただきました。

弊社の施策2
コンテンツ作成の作り方を策定しルールを明確化
加えて、上記で制作した見本をベースに、営業・技術部からどのような情報を収集し、どのようにして「ソリューション提案を行うWEBコンテンツ」を作るべきか?を明確にしました。これにより、営業・技術部として「事前にどのような情報を準備しておかなければならないのか?」が明確になり、制作の打ち合わせがスムーズに進むようになりました。

弊社の施策3
集客強化計画・コンバージョン率(CVR)改善計画の立案
ソリューション提案を行うWEBコンテンツが完成すると、次は集客強化と改善です。その集客強化計画の立て方と改善の仕方をPDCAをベースにして弊社で立案し、その計画の立て方をWEBチームに指導しました。

得られた3つの成果

成果1
WEBでの新規見込み獲得(新規リード獲得)の強化
1つ目の成果は、「ソリューション提案を行うWEBコンテンツ」を作成したことによる「新規見込み客の獲得」です。コンバージョン率が改善され、毎月着実に新規見込み客を獲得できるようになりました。

成果2
WEBチームの計画的な改善とチームのスキルアップ(人材育成)
2つ目の成果は、「ソリューション提案を行うWEBコンテンツ」の見本を作成し、PDCAの方針を固めたことにより、WEBチームのスキルが大きく向上しました。どうコンテンツを作り、どう改善すれば良いのか?の基本ルールが明確になったので、これからさらなる成果向上が期待できます。

成果3
効率的なコンテンツ作成の体制作り、スピードアップ
3つ目の成果は、営業・技術部との連携強化による「効率的なコンテンツ作り」です。営業・技術部がどのような情報をWEBチームに提供すべきか?が明確になったため、コンテンツ制作が効率化しスピードアップが実現しました。

IT関連業(SIer)のWEB活用「成功のポイント」

ポイント1
ITソリューションを提案するWEBコンテンツ作りのルール化
ポイントの1つ目は、「ITソリューションを提案するWEBコンテンツ作りのルール化」です。コンテンツシナリオの構造(骨子と言います)を、明確に定め、どんなコンテンツを用意しどう効果分析するか?そしてどのようにPDCAを回すか?を事前に決めておくことが重要です。闇雲にコンテンツを作っても大きな成果は得られません。

ポイント2
必要な情報のみを集める効率性
ポイントの2つ目は、集客強化とコンバージョン率(CVR)を改善する計画を明確化することです。どういう業務をいつ誰がどのように行うのか?を計画立てし、それを着実に進める体制をA社様は構築できたからこそ、成功につながりました。ただ闇雲に改善をし続けても大きな成果は得られません。何を改善すれば効果が上がるのか?を明確にした上で改善を行わなければなりません。

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