BtoB(製造業)の見込み育成(リードナーチャリング)の事例

BtoBの見込み育成(リードナーチャリング)の事例についてご紹介します。
なお機密保持の関係上WEBで公開できる範囲にとどめております。
詳細の確認は「個別勉強会」にお申し込みください。

株式会社B社様(製造業)の見込み育成(リードナーチャリング)事例

B社様が見込み育成できないのは「3つの課題」があったから!

課題1
見込み代理店へのフォローが手薄
B社様は右のように代理店と直販の両方の販路を構築されていましたが、「見込み代理店」へのフォローが手薄で、代理店が代理店としての役割を果たしていませんでした。代理店になりたいという問い合わせや相談はちょくちょくあるのですが、その後の代理店フォローが手薄だったのです。

商流・流通による見込み育成の課題

課題2
展示会などで獲得した見込み客がほったらかし
B社様は展示会や交流会などに参加され、見込み客(最終顧客や見込み代理店)と名刺交換をしていました。しかし、名刺交換した後、お礼のメールを出す程度でその後は特に見込み育成の計画があるというわけではありませんでした。そのため、見込み客から何かの連絡がない限り、ほったらかしになっている状況でした。

課題3
FAXDMで獲得した見込み客がほったらかし
さらにB社様はFAXDMを活用して見込み開拓をされていましたが、契約にならない・契約を断られた見込み客に対する継続的なフォローを全くしていませんでした。そのため、毎回FAXDMの費用がかかり、無駄なコストをかけておられました。

B社様からのご要望

上記のような3つの課題があったため、B社様からは、下記のような要望をいただきました。

(1)営業担当者が少ないので、少人数で見込み育成できる体制を作りたい
(2)営業担当者が少ないので、見込み客の育成シナリオを人任せではなく、組織的に実行できるようにしたい
(3)見込み客の抱える課題を知り、そこからどういう提案をすべきか?を具体化したい

B社様の見込み育成(リードナーチャリング)を解決するために弊社が行ったこと

弊社の施策1
見込み客の「育成プログラム」を策定
まず弊社は、B社様の「見込み客(最終顧客や見込み代理店)のほったらかし」を改善すべく、「見込み客の育成プログラム」を策定しました。名刺交換した日からどういうアプローチをどういうタイミングでどういうツールを使ってやるのか?を全て策定しました。

弊社の施策2
過去の見込み客へのリードナーチャリングの計画策定と少人数での体制作り
さらに、過去の見込み客のリストを整理し、見込み客リストとして再構築した後、見込み客育成の年間計画を策定しました。そして組織的かつ少人数で実行できるように年間計画を具体的な手順にまで落とし込みました。

弊社の施策3
見込み客からニーズを聞き出す仕掛け作り
見込み育成の年間計画では、見込み客から課題を聞き出すアンケートも盛り込み、定期的に課題調査ができるようにしました。

得られた2つの成果

成果1
過去の見込み客から案件を創出
1つ目の成果は、今までほったらかしで何もしていなかった過去の見込み客から、新規相談を獲得したことです。改めて代理店になりたい、相談に乗って欲しいなど多数の案件を獲得しました。

成果2
ほったらかし体質の改善
2つ目の成果は、営業体質の改善に成功しました。いままで商談が進まないと思うとすぐに放置していましたが、それを改善し、見込み客の育成計画にそって育成を実行できるようになりました。加えて、定期的なニーズ調査も実行できるようになり、新しい営業展開のアイディアなどの成果も得ることができました。

製造業の見込み育成(リードナーチャリング)の成功のポイント

ポイント1
商談が進まないからといってあきらめないこと
B社様が成功したポイントは、商談が進まないからといってあきらめていた見込み客に対する「育成計画」を立案し、実行できるように体制を整えたことです。見込み客の育成は、ほったらかしが一番やってはいけないことです。勝手に製品を見込み客が買ってくれるようになるわけではありませんので、その点を考慮し、育成計画を立案しましょう。

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