BtoB(製造業)の見込み育成(リードナーチャリング)の事例

BtoBの見込み育成(リードナーチャリング)の事例についてご紹介します。
なお機密保持の関係上WEBで公開できる範囲にとどめております。
詳細の確認は「個別勉強会」にお申し込みください。

株式会社A社様(製造業)の見込み育成(リードナーチャリング)事例

A社様が見込み育成できないのは「3つの課題」があったから!

課題1
代理店経由での販売で最終顧客へのアプローチが手薄に
A社様は右のように最終顧客(A社様の製品を活用する顧客)までの間に代理店(卸業・商社)が介入するため、最終顧客へのアプローチが手薄な状態でした。というより、代理店に気を使い、なかなか見込み育成が出来ない状況でした。

商流・流通による見込み育成の課題

課題2
営業担当者は代理店対応で忙しく、見込み客がほったらかし。最終顧客のニーズもつかめない
A社様の営業部は普段、代理店の対応で忙しく、最終顧客へのフォローはできない状況でした。代理店対応で忙しいため、最終顧客へのフォローをする時間がなかなか取れないのです。その結果、「見込み客のほったらかし」という状態になっていました。

課題3
クロージングも代理店任せで商談が進まない
最終顧客へのクロージングも代理店任せになっているため、商談が保留になると、それ以上進めることができませんでした。代理店に対して同行営業で営業のフォローもしていましたが、それでもそのうち商談が進まなくなり、ほったらかしになっていました。

A社様からのご要望

上記のような3つの課題があったため、A社様からは、下記のような要望をいただきました。

(1)商談が進まない理由など、最終顧客のニーズをメーカーとしてつかみたい
(2)営業部は代理店フォローで忙しいので、人材を活用せず最終顧客の育成ができる体制をつくりたい
(3)最終顧客への自社製品の認知拡大を実現したい

A社様の見込み育成(リードナーチャリング)を解決するために弊社が行ったこと

弊社の施策1
「人」を使わずに、「コンテンツ」を使った見込み育成の年間計画を策定
まず弊社は、A社様の営業部が代理店のフォローで忙しいため、人材を活用した見込み客の育成ではなく、「コンテンツ」を活用した見込み育成の仕掛けを考案しました。最終顧客にとって有益なコンテンツを設計し、そのコンテンツをメルマガという形で提供することで、見込み育成の体制を作り上げました。

弊社の施策2
最終顧客からニーズを聞き出す仕掛け作り
さらに、見込み育成の年間計画では、最終顧客からニーズを取得するために、ニーズ調査の仕掛けを計画に盛り込みました。毎月定期的にニーズ調査が実行できるように体制を整えていきました。

弊社の施策3
見込み客からの案件創出のための工夫
メルマガを送付するだけでは見込み客から案件を創出することができませんので、「案件創出」のための仕掛けを用意しました。メルマガ経由で「どのように案件を創出しその後どうクロージングするか?」の具体的なシナリオを考案しました。

得られた2つの成果

成果1
最終顧客のニーズを獲得することに成功
1つ目の成果は、今までほったらかしで何もできなかった「最終顧客」から毎月定期的にニーズ調査を実施することができるようになり、ニーズの把握に成功しました。「製品に対するニーズ」や「今の課題」などを毎月調査できるようになりました。そして、そのデータから営業戦略の強化、代理店の販売力強化策などを考えることができるようになりました。

成果2
見込み客との信頼関係構築と案件創出に成功
2つ目の成果は、見込み客との信頼関係の構築に成功したことです。毎月行っているアンケートの回答を見ていると、「A社様のことを頼っている」という点が見受けられるようになりました。つまり、信頼しているということです。さらに、随時A社様に対して、メルマガ・WEB経由でサンプル品の請求が発生するなど、新しい相談・案件の創出に成功しました。

成果3
商談が停止した最終顧客へのフォロー強化
3つ目の成果は、営業部の営業体制が変わり始めたことです。商談が停止してほったらかしになっている最終顧客に対する営業シナリオを策定し、営業部で実行することが決定しました。その結果、ほったらかしがなくなり、商談を少しでも進めようという状況を作り出すことができました。

製造業の見込み育成(リードナーチャリング)の成功のポイント

ポイント1
人ではなく「コンテンツ」を使う
A社様が成功したポイントは、見込み育成を「人」ではなく「コンテンツ」を活用して実現したことです。「人」に任せてしまうと属人的な見込み育成となり、費用がかかるだけでなく、「人任せ」になります。その結果、見込み客の育成が仕組みとして機能せず、最終的には「見込み客のほったらかし」になってしまうことがあります。しかし、コンテンツであれば、属人性がなくなるだけでなく、手間も最小限に抑えられます。さらに代理店に気を使うこともないため、効率良く効果的に最終顧客のフォローができるようになります。

「A社様の成功事例物語」を無料プレゼント!

無料資料
A社様の成功事例物語
A社様の見込み育成(リードナーチャリング)の事例をさらに詳しく「成功事例物語」としてPDFにまとめました。無料でプレゼントいたしますので、ご興味ある方は下記より資料請求してください。

資料の内容を見る

A社様の詳細
A社様のさらなる詳細は・・
A社様の事例をさらに詳しくお聞きになりたい場合は、弊社が毎月関東・東海・関西にて行っている無料の個別勉強会にお申し込みください。機密保持の範囲内でお話しできる内容をお話しします。

勉強会の最新日程を見る