資料ダウンロードしたリードに対するステップメールで20%以上のリードをホットリード化した製造業「F社様」の事例
製造業F社様の主な課題
F社様は毎月安定したリード獲得が実現できていました。しかし、その後のフォローが弱く、確度の高いリードを抽出して営業に展開できない状況が続いていました。
F社様では、毎月獲得したリードをそのまま営業に展開していました。そのため、確度確認がないため、確度の高さに関係なく、フォローは営業の個人判断に任されている状況でした。
リード獲得後のフォローが弱いため、マーケティングオートメーションのステップメールを活用されていましたが、どういうシナリオがよいのかわからないままステップメールを配信されていました。
ステップメールを配信したものの、開封率・クリック率が悪く、本当にこれでいいのか？という状況でした。ステップメールのPDCAの回し方もわからず、悩みが尽きない状況でした。
弊社にておこなった主なコンサルティング内容
F社様の課題を解決するため、弊社では、「リードのニーズをベースにしたステップメールの設計」を行いました。具体的には、資料請求フォームにアンケートを設置しリードのニーズを把握。さらに、資料請求から成約になった過去の成約案件を営業部に確認し、その成約過程を整理。資料請求フォームのアンケートと成約過程からホットリードを育成・発見するためのステップメールのシナリオとメールコンテンツを設計しました。
得られた主な成果
成果の1つ目は資料ダウンロードしたリードのニーズ把握の成功です。資料ダウンロードフォームにアンケートをたった2問だけ設置し、そこからダウンロード時のニーズ把握ができるようになりました。
成果の2つ目は、20％以上のリードをホットリードとして営業に展開できたことです。資料ダウンロード時のニーズと成約過程に合わせたステップメールにより、リードから様々なアクションを得ることに成功しました。ステップメールから新しいコンバージョンも獲得し、ホットリードと営業が判断しやすい状況を作り出しました。
成果の3つ目は、ステップメールの開封率の改善です。ステップメールは短期間でリードを育成する仕組みですが、開封率が悪いと実現できません。そこでメールのタイトル（件名）を徹底的に工夫した結果、開封率が数倍に向上しました。リードのニーズをベースにしたメールタイトル（件名）にこだわった成果と言えます。
短期的にホットリードを育成するステップメールですが、マーケティングオートメーションを使ったとしても開封率などを向上させることができません。やはり、コンテンツの設計力とメールのタイトル（件名）にまでこだわるコンテンツ制作力が成功のポイントと言えます。
