既存顧客の業務課題をリサーチ!ソリューション提案で案件を多数創出

アンケート調査により顧客課題を把握!そこからソリューション提案につなげた事例

事例概要

既存顧客の業務課題の調査を実施!課題を解決するソリューション提案で案件を創出したIT関連企業「C社様」の事例

IT関連企業C社様の主な課題

アクセス数は大量にあるもののリード管理ができていない

C社様は自社製品の「無料版」を配布されていました。その成果もあり、アクセス数は非常に多い状況でした。しかし、獲得したリードに対しては、ほとんどがほったらかし状態で、リードナーチャリングができていませんでした。

獲得したリードのほとんどが無料体験のリード。そこから有料へと育成できない

「無料版」の配布は大量のアクセス数を実現する一方で、獲得するリードのほとんどは無料版欲しさのリードとなります。その結果、製品の有料版への育成が非常に難しい状況でした。

無料体験以外の確度の高いリードが獲得できない

自社のWEBサイトで獲得するリードのほとんどが無料版のリードです。そのため、それ以外の確度の高いリード獲得ができていませんでした。

獲得したリードの業務課題などが把握できず、営業展開ができない

無料版とはいえリードは大量に獲得していましたが、そのリードの「業務課題」を把握できず、どのようなソリューションを提案すれば良いかわからない状況でした。

弊社にておこなった主なコンサルティング内容

C社様の課題を解決するために、過去に獲得したリードのリストを整理し、リードリストを再構築しました。その後、各リードに対して、アンケート調査を実施。アンケートの質問設計からアンケートのやり方までをご指導。さらに、アンケートの集計結果から、(1)どのようなソリューション提案をすべきか?(2)新規リード獲得を強化するためにWEBをどうすべきか?(3)WEBでどのようなコンテンツを公開すれば確度の高いリードを獲得できるか?などをご支援させていただきました。

得られた主な成果

100社以上から課題に関するアンケート回答を得た。

成果の1つ目は課題調査の成功です。100社以上から回答を得て課題調査に成功しました。今までリードの課題やニーズについて把握できていなかったのですが、コンサルティングをきっかけにどうすれば把握できるのか?を習得できました。

課題内容の分析結果からWEBサイトを改善!新規リード獲得数も大幅に向上!

成果の2つ目は、WEBサイトのリード獲得件数の増加です。アンケートで得た課題内容を分析し、WEBサイトのリニューアルのコンテンツ設計に活用しました。リニューアル後は、大幅なリード獲得の増加に成功し、営業部からは「リニューアル後、リード獲得については大きな効果を感じている」とコメントをいただきました。

課題内容からホットリードの発見と案件化に成功!

成果の3つ目は、ホットリードの発見と案件化に成功したことです。課題内容からどんな提案をすればよいか?のソリューション提案の設計を行い、提案資料を作成し、営業部に展開しました。営業部は回答内容からアポイントをとり、提案資料を使って商談へとつなげていきました。

成功のポイント

「ソリューション提案でホットリードを育成・発見するために、アンケート調査を実施し、その調査結果を分析・活用できたことが大きな成功のポイントです。リードのニーズにあったコンテンツやソリューションをどう準備するか?をちゃんと計画立てて考えていかねばなりません。

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