BtoB(製造業)のコンテンツマーケティング事例

BtoBのコンテンツマーケティング事例についてご紹介します。
なお機密保持の関係上WEBで公開できる範囲にとどめております。
詳細の確認は「個別勉強会」にお申し込みください。

株式会社A社様(製造業)のコンテンツマーケティング事例

コンテンツマーケティングで解決したA社様の3つの営業課題

課題1
最終顧客への認知度の低さ
A社様は右のように、代理店経由で自社製品を販売しています。売上は比較的好調ではあるものの、最終顧客のA社様に対する認知度が競合に比べて低いことが大きな営業課題でした。当然、失注になるケースもあり、早急に対応策を検討しなければならない状況でした。

コンテンツマーケティングで解決したBtoBの営業課題

課題2
最終顧客(見込み客)がほったらかし
代理店経由での販売のため、最終顧客に対して直接アプローチすることができません。そのため、見込み育成は代理店に任せていましたが、代理店の営業力が弱く、結果、見込み客をほったらかしにするというような状況が多発していました。「あの案件どうなりました?」と言うと「進んでません」となり、その後自然消滅となっていました。

課題3
最終顧客のニーズがつかめない
A社様と最終顧客の間には代理店がいますので、最終顧客のニーズ・課題を聞き出すことができませんでした。そのため、メーカーとしてどのようなマーケティング展開・営業展開をしていくのか、判断がしにくい状況でした。

A社様からのご要望

上記のような3つの課題があったため、A社様からは、下記のような要望をいただきました。

(1)代理店に頼らず、最終顧客への認知度をもっと高めたい
(2)営業部は代理店フォローで忙しいので、人材を活用せず最終顧客へのアプローチを強化したい
(3)最終顧客のニーズを確認し、効果的な営業展開・営業戦略を考案したい

A社様の営業課題を解決するために弊社が行ったコンテンツマーケティングの施策

弊社の施策1
コンテンツマーケティングの戦略設計
まず弊社は、A社様のコンテンツマーケティングの戦略設計を行いました。「コンテンツ」を活用して、見込み開拓からニーズ調査、そして見込み育成を行うコンテンツマーケティング戦略をご提案し、その実施計画の策定と実行支援を行いました。

弊社の施策2
コンテンツマーケティングの年間計画の策定とマーケティング業務の代行
コンテンツマーケティングは「見込み客にとって有益な情報(コンテンツ)の設計と作成、提供」が非常に重要です。そこで、どのようにコンテンツマーケティングを実行するのか?の年間計画や手順を作成し、コンサルティングと実務代行を通して着実にコンテンツマーケティングを進めました。営業部の代わりに「コンテンツ」が最終顧客へ「営業する」という状況を作り上げました。

弊社の施策3
定例会を通しての効果分析と随時発生する営業課題の解決策の立案
コンテンツマーケティングの計画を策定後、実際に実行に移し、毎月、その効果を分析しました。KGIとKPIを定め、効果分析レポートを作成しご報告しました。数値で状況を把握することで、改善箇所が明確になり、新しい課題の発見などにもつながりました。さらに、新しい課題が発見されると一緒に解決方法を考え、1つ1つ解決していきました。

得られた3つの成果

成果1
最終顧客への認知拡大
1つ目の成果は、最終顧客への認知拡大が実現したことです。BtoB業界にもかかわらず、ソーシャルメディアとブログを活用してA社様の製品や社名を最終顧客の業界に広めました。メルマガ読者の募集なども行い、着実に読者・ファンを増やしていくことに成功しました。1年で2000名弱の読者・ファンの獲得に成功しました。

成果2
最終顧客からの新規案件の獲得
2つ目の成果は、今まで代理店任せだった案件創出が自社でもできるようになったことです。自社発信のコンテンツが新しい案件や新規見込み客を獲得するようになったのです。案件が発生すると、最終顧客に対して、よく使う(仕入れる)代理店を確認し、その代理店経由で商品を提供するなど、代理店への配慮も行いながら新規見込み獲得と案件創出を実現しました。

成果3
最終顧客のニーズ獲得
3つ目の成果は、最終顧客のニーズを定期的に確認できるようになったことです。代理店が間に入っていた時はできなかったニーズ調査が、コンテンツを活用することで、ニーズを把握できるようになりました。これにより、今後どのようなマーケティング展開が必要で、どういう営業戦略が必要なのか?が具体化でき、営業部として営業を見直すことができました。

製造業のコンテンツマーケティングの成功のポイント

ポイント1
質の高いコンテンツを的確に作り続けること
A社様が成功したポイントは、「最終顧客にとって有益なコンテンツを的確に作り続けることができたこと」です。コンテンツマーケティングは「人の代わりにコンテンツ」を使って、マーケティングを展開します。そのため、キーになるのは、「有益なコンテンツを作り続けられるかどうか?」です。A社様はニーズ調査を通してこれを実現しているからこそ、大きな成果を得ることができました。

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