BtoB(印刷業)のソリューション開発の事例

BtoBの顧客ニーズ調査・ソリューション開発の事例についてご紹介します。
なお機密保持の関係上WEBで公開できる範囲にとどめております。
詳細の確認は「個別勉強会」にお申し込みください。

株式会社B社様(印刷業)のソリューション開発の事例

ソリューション開発で解決したB社様の「2つの営業課題」

課題1
御用聞き営業から脱却できない
B社様は印刷だけでなく、WEB制作、EC関連、パッケージ印刷、デザインなど様々なサービスをワンストップで展開できる状況でしたが、御用聞き営業からなかなか脱却できず、これらの強みをうまく生かせていませんでした。

課題2
差別化戦略が策定できない
B社様は、左のように、印刷だけでなく、様々なサービスをワンストップで提供出来る会社でしたが、それらを差別化戦略としてどう生かすか?が策定できていませんでした。そのため、営業部としてはどのように提案すべきか?がわからない状況でした。

B社様からのご要望

上記のような2つの課題があったため、B社様からは、下記のような要望をいただきました。

(1)脱印刷会社をコンセプトに提案できる商材・ラインナップを揃えたい
(2)自社の強みを生かした提案商材を揃えたい
(3)WEBを活用して全国から問い合わせをもらいたい

B社様のニーズ調査の課題を解決するために弊社が行ったこと

弊社の施策1
顧客のニーズを確認し、新しい「ソリューション」の開発を実施
まず弊社は、B社様に対して、顧客のニーズ調査を行うよう指示しました。弊社で質問の内容、質問の仕方などを全て設計・指導し、B社様の営業部に調査を依頼しました。その調査の結果を弊社にも共有していただき、そこから「B社様の総合力を生かしつつ、かつ差別化もでき、さらに顧客ニーズを満たすような具体的な差別化戦略」を弊社で数案考案しました。それらをB社様にご紹介した後、「こういう切り口でこう提案すれば、差別化しながら事業拡大できるのでは?」とB社様にご提案しました。

弊社の施策2
ソリューション開発からの具体的な提案内容を3つ考案
上記のように、「こういう切り口でこう提案すれば、差別化しながら事業拡大できるのでは?」とB社様にご提案後、さらに具体的なサービス内容を3つ考案しました。その3つを営業ツールに展開し、営業の提案力の強化を実施しました。

弊社の施策3
新しい提案内容をWEBに展開
新しく考案した3つのサービス内容をWEBにも展開し、強みを生かした新しいソリューションの提案ができるWEBを構築しました。

得られた3つの成果

成果1
御用聞きから提案営業へ
1つ目の成果は、御用聞きから提案営業への移行です。今までは言われた印刷物を言われた日までに納品することが御用聞きとしての役目でしたが、それだけでなく、「当社はこういうこともできます」と新しく考案した3つのサービスを提案できるようになりました。その結果、新しい業界・市場への営業攻勢ができるようになりました。

成果2
ソリューション開発の定着
2つ目の成果は、「ソリューション開発が定着しつつあること」です。今回は3つのサービスを弊社にて考案しましたが、B社様の可能性はこんなものではありません。そこで、年間マーケティング計画を策定し、定期的なニーズ調査を実行しながら、新しいソリューションの開発を随時行う年間計画を策定しました。その結果、毎月定例会議を通して新しいソリューションの開発の意見交換ができるようになりました。営業部からも「こういうソリューションはどうか?」のように新しい提案や企画が出されるようになりました。

成果3
WEBでの見込み獲得が実現
3つ目の成果は、WEBによる見込み獲得が実現したことです。もともと集客力の弱いサイトでしたので、数はまだ少ないですが、今まで問い合わせが年間数件だったのが、毎月獲得できるようになりました。集客強化の計画も弊社で立案し実行を支援していますので、今後の展開が非常に楽しみです。

印刷業のソリューション開発の成功のポイント

ポイント1
ニーズ調査から新しいサービスを見つける
B社様が成功したポイントは、顧客ニーズをつかめたことです。新しい営業展開を考案するには、顧客ニーズをつかみ、どのような提案が効果的か?を考えていく必要があります。当然、自社の強みも交えながら提案を具体化する必要があります。これがソリューション開発の難しいところですが、B社様はニーズを調査し、そこからヒントを得て、新しいソリューションを開発することができました。そのため、まずはニーズを知ることが成功の大きなポイントです。その後、強みをどう生かすか?を考えれば良いわけです。

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